# 1: Membolehkan prospek untuk memimpin proses jualan. Cara terbaik untuk mengawal interaksi jualan adalah untuk bertanya soalan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mengetahui sama ada produk atau perkhidmatan anda memenuhi keperluan prospek anda.
Persoalan kualiti yang mendedahkan masalah, masalah atau objektif korporat adalah penting dalam membantu anda menubuhkan diri sebagai pakar.
# 2: Tidak menyelesaikan penyelidikan pra-temu. Selepas beberapa minggu mel suara, saya akhirnya berhubung dengan prospek saya dan menjadualkan mesyuarat. Malangnya, saya memasuki mesyuarat tanpa meneliti syarikat itu terlebih dahulu. Daripada membentangkan penyelesaian kepada masalah yang ada, saya menghabiskan keseluruhan maklumat pembelajaran pembelajaran rapat, yang kepada eksekutif kanan, adalah satu pembaziran yang lengkap pada masa mereka. Pendekatan ini adalah salah satu kesilapan jualan yang paling biasa. Melabur masa belajar tentang prospek anda sebelum anda menghubungi mereka dan sebelum anda cuba menjadualkan mesyuarat.
# 3: Bercakap terlalu banyak. Terlalu ramai jurujual bercakap terlalu banyak semasa interaksi jualan. Mereka menyokong produk mereka, ciri-ciri mereka, perkhidmatan mereka dan sebagainya. Apabila saya mula-mula membeli permaidani untuk rumah saya, saya teringat bercakap dengan orang jualan yang memberitahu saya berapa lama dia berada dalam perniagaan, betapa bijaknya dia, seberapa baik karpetnya, dan sebagainya.
Tetapi dialog ini tidak dapat meyakinkan saya bahawa saya harus membeli daripadanya. Sebaliknya, saya meninggalkan kedai itu memikirkan bahawa dia tidak peduli dengan keperluan khusus saya.
Rakan saya berada dalam perniagaan pengiklanan dan sering bercakap dengan prospek yang pada mulanya meminta sebut harga. Daripada membincangkan tentang pengalaman dan kelayakan agensi iklan, dia mendapat pelanggan berpotensi bercakap mengenai perniagaannya.
Dengan melakukan ini, dia dapat menentukan strategi yang paling berkesan untuk prospek itu.
# 4: Memberi maklumat prospek yang tidak relevan. Apabila saya bekerja di dunia korporat saya tertakluk kepada persembahan yang tidak terkira banyaknya di mana jurujual berkongsi maklumat yang sama sekali tidak bermakna kepada saya. Saya tidak peduli dengan sokongan kewangan anda atau siapa pelanggan anda. Buat sebahagian besar persembahan anda dengan memberitahu saya bagaimana saya akan mendapat manfaat daripada produk atau perkhidmatan anda sehingga saya tahu bagaimana produk atau perkhidmatan anda berkaitan dengan keadaan khusus saya.
# 5: Tidak bersedia. Saya ingat memanggil prospek yang mengharapkan untuk menerima surat suaranya. Ini bermakna saya tidak bersedia sepenuhnya apabila dia menjawab panggilan itu sendiri. Daripada menanyainya satu siri soalan yang memenuhi syarat saya hanya menjawab soalan-soalannya, membolehkannya mengawal penjualan. Malangnya, saya tidak maju lagi daripada panggilan awal itu.
Apabila anda membuat panggilan yang sejuk atau menghadiri mesyuarat dengan prospek, penting anda bersedia. Ini bermakna mempunyai semua maklumat yang relevan di hujung jari anda termasuk; harga, testimoni, sampel, dan senarai soalan yang perlu anda tanyakan. Saya cadangkan membuat senarai semak maklumat penting yang anda perlukan dan semak semula senarai ini sebelum anda membuat panggilan anda.
Anda mempunyai satu peluang untuk membuat kesan pertama yang hebat dan anda tidak akan membuatnya jika anda tidak bersedia.
# 6: Mengabaikan untuk meminta jualan. Saya teringat seorang peserta dalam salah satu bengkel saya yang menyatakan kepentingan dalam buku saya. Saya memberitahu dia untuk melihatnya tetapi pada masa yang sama saya tidak meminta jualan. Kemudian, saya mendengar beliau menyatakan pemerhatian ini kepada peserta lain dalam program ini.
Jika anda menjual produk atau perkhidmatan, anda mempunyai kewajipan untuk meminta pelanggan untuk komitmen, terutamanya jika anda melabur masa menilai keperluan mereka dan mengetahui bahawa produk atau perkhidmatan anda akan menyelesaikan masalah. Ramai orang yang terlibat dengannya sebagai orang yang memaksa tetapi selagi anda meminta jualan dengan cara yang tidak terancam dan yakin, orang biasanya akan bertindak balas dengan baik.
Kesilapan Jualan # 7: Gagal prospek.
Ini adalah salah satu kesilapan yang paling umum membuat perniagaan bebas. Apabila perniagaan bagus, ramai orang berhenti menggali prospek, memikirkan aliran perniagaan akan berterusan. Walau bagaimanapun, prospek jurujual yang paling berjaya sepanjang masa. Mereka menjadualkan masa prospek dalam agenda mereka setiap minggu.
Malah profesional jualan yang paling berpengalaman membuat kesilapan dari semasa ke semasa. Elakkan kesilapan ini dan meningkatkan kemungkinan menutup penjualan.
Untuk maklumat lanjut mengenai jualan dan pemasaran lihat:
Bagaimana Membuat Strategi Jualan dan Pemasaran
Idea Pemasaran Percuma dan Percuma
Pemasaran Perniagaan Kecil