Menulis Pelan Perniagaan: Seksyen 5
- Produk dan / atau Perkhidmatan dan Cadangan Jualan Anda yang Unik
- Strategi Penentuan harga
- Pelan Jualan / Pengedaran
- Pelan Pengiklanan dan Promosi
Cara paling mudah untuk membangunkan pelan pemasaran anda adalah untuk mengendalikan setiap bahagian ini, merujuk kepada penyelidikan pasaran yang anda selesaikan semasa anda menulis bahagian sebelumnya pelan perniagaan .
(Perhatikan bahawa jika anda sedang membangunkan pelan pemasaran sendiri, bukan sebagai sebahagian daripada pelan perniagaan , pelan itu juga perlu memasukkan Sasaran Pasaran dan bahagian Analisis Peserta. Anda boleh belajar bagaimana melakukan bahagian-bahagian ini dalam Bagaimana untuk Menulis Seksyen Analisis Pasaran Pelan Perniagaan dan Bagaimana Menulis Seksyen Analisis Pesaing .)
Seksyen Rancangan Pemasaran
Produk dan / atau Perkhidmatan
Fokus pada keunikan produk atau perkhidmatan anda dan bagaimana pelanggan akan mendapat manfaat daripada menggunakan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan. Gunakan soalan ini untuk menulis perenggan yang meringkaskan aspek-aspek ini untuk pelan pemasaran anda:
- Apakah ciri produk atau perkhidmatan anda?
- Huraikan sifat fizikal produk atau perkhidmatan anda, dan sebarang ciri lain yang berkaitan seperti apa yang dilakukannya atau bagaimana produk atau perkhidmatan anda berbeza daripada produk atau perkhidmatan pesaing.
- Bagaimanakah produk atau perkhidmatan anda memberi manfaat kepada pelanggan?
- Ingat bahawa faedah boleh menjadi tidak ketara serta ketara; Sebagai contoh, jika anda menjual produk pembersihan, pelanggan anda akan mendapat keuntungan dengan memiliki rumah yang bersih, tetapi mereka juga dapat memperoleh keuntungan dengan menikmati kesihatan yang lebih baik. Brainstorm sebagai banyak faedah yang mungkin untuk bermula dengan dan kemudian memilih untuk menekankan manfaat yang pelanggan sasaran anda akan sangat menghargai dalam pelan pemasaran anda.
- Apakah yang membezakan produk atau perkhidmatan anda selain daripada yang lain? Dengan kata lain, apakah Proposisi Jual Unik anda, mesej yang anda mahu pelanggan anda terima mengenai produk atau perkhidmatan anda yang merupakan jantung pemasaran anda? Pelan pemasaran adalah mengenai menyampaikan mesej pusat ini kepada pelanggan anda.
Strategi Penentuan harga
Bahagian strategi harga pelan pemasaran melibatkan menentukan bagaimana anda akan menilai produk atau perkhidmatan anda; harga yang anda hargai perlu bersaing tetapi masih membolehkan anda membuat keuntungan yang berpatutan.
Menjadi "munasabah" adalah kunci; anda boleh mengenakan bayaran apa-apa harga yang anda mahu, tetapi untuk setiap produk atau perkhidmatan terdapat batas kepada berapa banyak pengguna bersedia membayar. Strategi harga anda perlu mengambil ambang pengguna ini.
Soalan perniagaan yang paling umum mengenai perniagaan kecil mengenai bahagian strategi harga pelan pemasaran adalah, "Bagaimana anda mengetahui harga yang dikenakan?"
Pada asasnya, anda menetapkan harga anda melalui proses pengiraan kos anda, menganggar faedah kepada pengguna, dan membandingkan produk, perkhidmatan dan harga anda kepada orang lain yang serupa.
Tetapkan harga anda dengan meneliti sejauh mana kos anda untuk menghasilkan produk atau perkhidmatan dan menambah harga yang berpatutan untuk manfaat yang akan dinikmati oleh pelanggan.
Memeriksa apa yang orang lain mengenakan untuk produk atau perkhidmatan yang serupa akan membimbing anda apabila anda memikirkan apa harga yang adil untuk faedah tersebut. Anda mungkin mendapati ia berguna untuk menjalankan analisis Breakeven .
Strategi harga yang anda gariskan dalam pelan pemasaran anda akan menjawab soalan berikut:
- Apakah kos produk atau perkhidmatan anda? Pastikan anda memasukkan semua kos tetap dan ubah anda apabila anda menghitung ini; kos buruh dan bahan adalah jelas, tetapi anda juga mungkin perlu memasukkan kos pengangkutan, kos pentadbiran, dan / atau menjual kos, contohnya.
- Bagaimanakah harga produk atau perkhidmatan anda dibandingkan dengan harga pasaran produk atau perkhidmatan yang serupa?
- Terangkan bagaimana harga produk atau perkhidmatan anda kompetitif. Sebagai contoh, jika harga yang anda merancang untuk mengecas adalah lebih rendah, mengapa anda dapat melakukan ini? Sekiranya lebih tinggi, kenapa pelanggan anda sanggup membayar lebih? Di sinilah strategi "strategi" sebahagian daripada strategi penetapan harga berlaku; adakah perniagaan anda menjadi lebih kompetitif jika anda mengenakan lebih banyak, kurang, atau sama dengan pesaing anda dan mengapa?
- Apakah jenis ROI ( Return on Investment ) yang anda harapkan dengan strategi penetapan harga ini, dan dalam tempoh masa apa?
Pelan Jualan dan Pengedaran
Ingatlah, matlamat utama pelan pemasaran adalah untuk mendapatkan orang ramai untuk membeli produk atau perkhidmatan anda. Di sinilah anda terperinci bagaimana ini akan berlaku.
Secara tradisinya terdapat tiga bahagian untuk seksyen Jualan dan Pengedaran, walaupun ketiga-tiga bahagian tersebut tidak boleh digunakan untuk perniagaan anda.
1) Gariskan kaedah pengagihan yang akan digunakan.
- Bagaimanakah produk atau perkhidmatan anda akan sampai ke pelanggan? Adakah anda mengedarkan produk atau perkhidmatan anda melalui laman web , melalui mel, melalui wakil jualan, atau melalui runcit?
- Saluran pengagihan apa yang akan digunakan?
- Dalam saluran pengedaran langsung, produk atau perkhidmatan terus dari pengilang kepada pengguna. Dalam saluran pengedaran satu peringkat, ia pergi dari pengeluar ke peruncit kepada pengguna. Saluran pengedaran tradisional adalah dari pengeluar kepada pemborong kepada peruncit kepada pengguna. Gariskan semua syarikat, orang dan / atau teknologi yang berbeza yang akan terlibat dalam proses mendapatkan produk atau perkhidmatan anda kepada pelanggan anda.
- Apakah kos yang berkaitan dengan pengedaran?
- Apakah syarat penghantaran?
- Bagaimanakah kaedah pengedaran menjejaskan bingkai masa pengeluaran atau penghantaran? (Berapa lama masa yang diambil untuk mendapatkan produk atau perkhidmatan anda kepada pelanggan anda?)
Sekiranya perniagaan anda melibatkan penjualan produk, anda juga harus memasukkan maklumat mengenai tahap inventori dan pembungkusan dalam bahagian pelan pemasaran anda. Sebagai contoh:
- Bagaimanakah produk anda akan dibungkus untuk penghantaran dan untuk paparan?
- Adakah pembungkusan memenuhi semua keperluan pengawalseliaan (seperti pelabelan)?
- Adakah pembungkusan itu sesuai dengan kod, harga, dan pelengkap kepada produk?
- Tahap persediaan minimum apa yang harus dikekalkan untuk memastikan tiada kehilangan jualan disebabkan oleh masalah seperti penghantaran lewat dan pesanan belakang?
2) Gariskan proses urus niaga antara perniagaan anda dengan pelanggan anda.
- Sistem apa yang akan digunakan untuk memproses pesanan, penghantaran, dan pengebilan?
- Apakah kaedah pembayaran yang boleh digunakan oleh pelanggan?
- Apakah terma kredit yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jika anda akan menawarkan diskaun untuk bayaran awal atau mengenakan penalti untuk pembayaran lewat, mereka harus disebutkan dalam bahagian ini rancangan pemasaran anda.
- Apakah polisi pemulangan anda?
- Apakah jaminan yang akan ditawarkan oleh pelanggan? Huraikan ini atau sebarang jaminan perkhidmatan lain.
- Apakah sokongan selepas jualan yang akan anda tawarkan kepada pelanggan dan apa yang anda akan bayar (jika ada) untuk sokongan ini?
- Adakah sistem untuk maklum balas pelanggan supaya kepuasan pelanggan (atau kekurangannya) dapat dijejaki dan ditangani?
3) Jika ia terpakai untuk perniagaan anda, gariskan strategi jualan anda.
- Apakah jenis jurujual yang akan terlibat (jurujual yang ditugaskan, penunjuk produk, pengacara telefon, dll)?
- Huraikan jangkaan anda tentang jurujual ini dan bagaimana keberkesanan jualan akan diukur.
- Adakah program latihan jualan ditawarkan? Jika ya, nyatakan di dalam bahagian pelan pemasaran ini.
- Jelaskan insentif jurujual akan ditawarkan untuk menggalakkan pencapaian mereka (seperti mendapatkan akaun baru, kebanyakan pesanan, dll.).
Pelan Pengiklanan dan Promosi
Pada asasnya bahagian Pengiklanan dan Promosi pelan pemasaran menggambarkan bagaimana anda akan menyampaikan Proposal Jual Unik anda kepada bakal pelanggan anda. Walaupun ada ribuan saluran promosi yang berbeza untuk anda, apa yang membezakan pelan yang berjaya dari yang tidak berjaya adalah tumpuan - dan itulah yang disediakan oleh Proposisi Jual Unik anda.
Oleh itu, fikirkan pertama mesej yang anda ingin hantar ke khalayak sasaran anda. Kemudian lihat kemungkinan promosi ini dan tentukan yang perlu ditekankan dalam pelan pemasaran anda:
Pengiklanan - Pendekatan terbaik untuk pengiklanan adalah untuk memikirkannya dari segi media dan media mana yang paling berkesan dalam mencapai sasaran pasaran anda . Kemudian anda boleh membuat keputusan mengenai berapa banyak anggaran iklan tahunan anda yang akan dibelanjakan untuk setiap medium.
Berapakah peratusan belanjawan iklan tahunan anda yang anda akan melabur dalam setiap perkara berikut:
- Internet
- televisyen
- radio
- akhbar
- majalah
- direktori
- papan iklan
- iklan bangku / bas / kereta bawah tanah
- mel terus
- pengiklanan koperasi dengan pemborong, peruncit atau perniagaan lain?
Termasuk bukan sahaja kos pengiklanan tetapi unjuran anda tentang berapa banyak perniagaan pengiklanan yang akan dibawa masuk.
Promosi Jualan - Jika sesuai dengan perniagaan Anda, Anda mungkin ingin memasukkan kegiatan promosi penjualan ke dalam pelan pengiklanan dan promosi Anda, seperti:
- menawarkan sampel percuma
- kupon
- titik pameran pembelian
- demonstrasi produk
Bahan Pemasaran - Setiap perniagaan akan merangkumi beberapa perkara dalam pelan promosi mereka. Bahan pemasaran yang paling biasa adalah kad perniagaan , tetapi risalah, risalah, dan helaian perkhidmatan juga biasa.
Publisiti - Satu lagi cara promosi yang harus digunakan oleh setiap perniagaan. Terangkan bagaimana anda merancang untuk menjana publisiti. Semasa siaran akhbar musim bunga ke fikiran, itu hanya satu cara untuk mendapatkan orang yang menyebarkan berita tentang perniagaan anda. Pertimbangkan:
- pelancaran produk
- acara khas , termasuk penglibatan masyarakat
- menulis artikel
- mendapatkan dan menggunakan testimonial
Untuk lebih lanjut tentang publisiti, lihat Mendapatkan Publisiti untuk Perniagaan Anda .
Laman Web Perniagaan Anda - Jika perniagaan anda mempunyai atau akan mempunyai laman web, terangkan bagaimana laman web anda sesuai dengan pelan pengiklanan dan promosi anda. (Baca Cara Memandu Trafik ke Laman Web Perniagaan Anda dahulu.)
Pertunjukan perdagangan - Pertunjukan perdagangan boleh menjadi promosi dan peluang jualan yang sangat berkesan - jika anda memilih yang betul dan bersedia untuk meletakkan pelan promosi anda menjadi tindakan . Sebelum Anda Hadir Pameran Perdagangan tersebut menerangkan cara memilih pameran perdagangan yang sesuai. Anda juga mahu membaca:
Tips Untuk Pertunjukan Perdagangan yang berjaya
Bagaimana Membuat Paparan Paparan Perdagangan Berkesan
27 Cara Kos Rendah untuk Meningkatkan Pameran Perdagangan Seterusnya Anda
Aktiviti Promosi Lain
Aktiviti promosi anda benar-benar terhad hanya oleh imaginasi anda. Perlu inspirasi? Lihat 10 Cara Kos Rendah untuk Menggalakkan Perniagaan Anda .
Tetapi jika anda bercadang untuk mengajar kursus, menaja acara komuniti, atau menjalankan kempen e-mel , anda akan menyertakannya dalam pelan pengiklanan dan promosi anda. Percubaan yang tidak bersambung sporadic untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan anda pasti gagal; Matlamat anda adalah untuk merancang dan melaksanakan urutan aktiviti promosi yang fokus yang akan menyampaikan mesej yang anda ingin hantar mengenai produk dan / atau perkhidmatan anda dengan pelanggan berpotensi anda.
Walaupun perniagaan kecil sering mempunyai belanjawan promosi kecil (atau tidak wujud), itu tidak bermakna perniagaan kecil tidak dapat mereka bentuk dan melaksanakan pelan promosi yang berkesan.
Tiada perniagaan terlalu kecil untuk mempunyai rancangan pemasaran. Lagipun, perniagaan tidak terlalu kecil untuk pelanggan atau pelanggan. Dan jika anda mempunyai ini, anda perlu berkomunikasi dengan mereka tentang produk dan / atau perkhidmatan anda.
Baca lebih lanjut mengenai pemasaran:
40 Idea Pemasaran Belanjawan untuk Perniagaan Kecil Anda
Penjelasan Pemasaran dalam Perniagaan
6 Strategi Pemasaran Sederhana untuk Meningkatkan Perniagaan Anda