Untuk memahami kualiti berharga dalam jualan, saya bertanya kepada pakar dan pemilik perniagaan apakah ciri-ciri yang membolehkan jurujual untuk melampaui trite.
1. Kreativiti
Mempunyai penghargaan untuk penyelesaian yang tidak jelas adalah satu keharusan jika pro jualan akan mengatasi pek tersebut. Sementara seorang jurujual purata bergantung pada kad niaga dan cuti belakang, pembuat hujan sebenar membawa "penglihatan yang unik untuk kerjanya yang membuatnya menonjol," kata Wendy Weiss, aka "The Queen of Cold-Calling" dan presiden Weiss Communications, sebuah syarikat jualan dan latihan jualan di New York City.
2. Hasrat
Cinta asli untuk produk mendapat tenaga jualan melalui masa-masa gelap yang tidak dapat dielakkan, dan ia menjadikan tawaran mereka lebih teramat menarik kepada pelanggan mereka. Ghairah, seperti kreativiti, tidak boleh dipalsukan, jadi ia mempunyai berat badan yang hebat dengan pelanggan.
Paul R. DiModica adalah presiden DigitalHatch Inc., sebuah perniagaan latihan jualan untuk firma berteknologi tinggi di Peachtree City, Georgia. DiModica menguasai semangat sebagai ciri nombor satu yang diperlukan oleh jurujual. "Anda mesti percaya dengan apa yang anda jual," katanya.
"Kepercayaan ini dikomunikasikan kepada prospek yang tidak kelihatan."
3. Integriti
Kenapa penjual kereta terpakai begitu kurang dipandang? Kerana persepsi adalah bahawa mereka kurang berintegriti dan mereka akan berkata apa-apa untuk mendapatkan jualan. Dave Condensa, Ketua Pegawai Eksekutif dan pengasas Helio Solutions, firma perunding IT di Sunnyvale, California, menganggap integriti mendahului senarai kualiti yang diperlukan oleh tenaga penjual.
"Kami sedang membina hubungan, dan penting bagi pelanggan untuk mempercayai jurujual."
Rasa gembira dengan pembelian adalah satu ciri penting untuk membeli dari jurujual dengan integriti. "Kepercayaan membawa pelanggan kembali, dan itu merupakan faktor utama kejayaan jurujual mana-mana," tambah Condensa. Kepentingan menjual dengan integriti telah meningkat dengan prestasi etika dan kewangan yang buruk pada syarikat-syarikat besar baru-baru ini. Kata DiModica, "Pelanggan masih membeli jurujual."
4. Tenacity
Rasa penantian untuk menyimpan penipisan adalah satu lagi keperluan penting untuk kejayaan jualan. "Ia memerlukan keberanian peribadi untuk bangun setiap pagi dan mengatakan 'Saya akan menjadi yang terbaik,'" kata DiModica. Ia juga memerlukan kualiti kelebihan tertentu untuk berterusan berikutan satu pemecatan selepas yang berikutnya. Weiss bersetuju: "Penjualan memerlukan seseorang yang sentiasa dapat melihat kemungkinan, walaupun dalam situasi yang sukar."
5. Komitmen
Kitaran jualan untuk apa-apa masalah besar biasanya boleh mengambil bulan, malah bertahun-tahun. Menonton hadiah itu, sambil terus menjual kepada prospek lain pada masa yang sama, mengambil komitmen. "Jualan tidak mudah," jelas DiModica. "Anda mesti mempunyai keinginan yang terbakar." Weiss juga percaya kejayaan itu adalah hasil dari "kesediaan dan niat seseorang untuk membuat sesuatu berlaku."
Di sisi lain, sifat-sifat tertentu pastinya akan menghancurkan mana-mana jurujual kepada timbunan yang sama: kekurangan integriti, misalnya. "Integriti bermakna orang akan sentiasa berusaha untuk melakukan perkara yang betul untuk syarikat dan pelanggan," kata Weiss.
DiModica juga tidak bersedia apabila cuba membuat jualan. "Anda tidak boleh mengambil telefon dan memanggil prospek kerana pengurus kenalan anda mengatakan sudah tiba masanya."
Dan tentu saja, ada naib muktamad: kecurangan. Condensa memberi amaran: "Anda merosakkan peluang perniagaan berulang atau rujukan."
-------------------------------------------------- -------------------------------
Yang terdahulu adalah petikan dari Jual, Bayi! Marketing Angel's 37 Down-to-Earth & Practical How-To's pada Pemasaran, Penjenamaan & Jualan, oleh Kimberly L. McCall (alias Marketing Angel).
Disunting oleh Alyssa Gregory