Tetapi pelanggan terbaik tidak selalu menjadi yang paling mudah untuk mendapatkannya. Jika anda tidak memahami realiti persekitaran korporat, anda mungkin menyalahgunakan walaupun petunjuk panas.
Berikut adalah lima kunci penting untuk bekerjasama dengan pembeli korporat.
- Pengurus sibuk. Ia sama berlaku dalam kemelesetan ekonomi ketika dalam ledakan. Apabila perniagaan lambat, pekerja yang tidak perlu diberhentikan. Orang yang tertinggal terpaksa mengambil kenduri.
Orang yang sibuk mengabaikan e-mel dan surat yang tidak diminta, dan tidak akan memulangkan panggilan telefon anda. Walaupun anda berada di peringkat akhir menutup perjanjian, kenalan anda tidak boleh mengembalikan panggilan anda selama berminggu-minggu. Sekiranya anda menerima ini sebagai tingkah laku biasa dan bukannya terobsesi tentang bagaimana anda boleh menyebabkannya, anda akan tidur lebih baik pada waktu malam dan menggunakan waktu siang anda dengan lebih produktif. - Butang panas membuka pintu. Jika anda ingin menangkap minat orang yang sibuk, anda perlu memberitahu mereka dengan tepat bagaimana anda boleh membantu mereka. Memanggil hanya untuk memperkenalkan diri anda tidak akan mendapat perhatian mereka.
Apakah yang orang-orang di pasaran sasaran anda melihat sebagai masalah terbesar yang mereka hadapi atau matlamat terbesar yang mereka ingin capai? Tanya soalan-soalan ini tentang orang-orang yang anda berkhidmat dan ahli perniagaan lain yang melayani mereka. Baca kesusasteraan perdagangan atau penerbitan minat khusus dan mendidik diri anda mengenai isu utama di pasaran anda. Kemudian beritahu prospek anda dalam setiap komunikasi bagaimana anda boleh membantu menangani keperluan ini.
- Setiap pilihan mesti dibenarkan . Apabila anda menjual kepada pemilik perniagaan kecil atau kepada individu untuk kegunaannya, pembeli anda bebas membuat keputusan pembelian berdasarkan naluri, kepintaran, atau perasaan usus. Tetapi setiap jualan korporat mesti dibenarkan kepada orang lain dalam organisasi.
Seorang penyelia mesti mewajarkan pilihan kepada pengurus, pengurus kepada eksekutif, eksekutif kepada CEO, CEO kepada lembaga, lembaga kepada para pemegang saham. Setiap satu daripada orang-orang ini ingin kelihatan bagus untuk menghubungkan rangkaian dan gangguan yang membuat kesilapan awam. Sekiranya anda ingin jualan anda pergi, anda perlu memberikan hubungan dengan EVIDENCE mengapa anda dan penyelesaian anda adalah pilihan terbaik.
- Peraturan bawahnya. Apabila anda memberikan bukti anda, ia lebih baik termasuk dolar dan sen. Jika anda lebih mahal daripada persaingan anda, apakah nilai tambah yang akan anda berikan? Jika pengambilan pekerja anda akan lebih mahal daripada menyelesaikan masalah syarikat dengan cara lain, apakah faedah ketara yang mereka terima yang membuat perbelanjaan tambahan berbaloi?
Individu dan perniagaan kecil membeli perkhidmatan dalam kategori baik-untuk-mempunyai, sering meningkatkan kualiti hidup atau pekerja mereka. Korporat, terutamanya dalam masa kurus, tidak. Anda mesti menjual sesuatu yang mereka PERLU dan membuktikan bagaimana ia akan meningkatkan tahap mereka. Contoh-contoh hasil kehidupan sebenar di syarikat lain boleh bercakap jumlah. Ilustrasi dengan carta dan graf lebih meyakinkan daripada mana-mana risalah. - Tiada belanjawan; tiada projek. Walaupun syarikat memerlukan apa yang anda miliki dan menganggap anda yang terbaik untuk pekerjaan itu, perjanjian itu tidak akan dilalui jika tidak ada wang dalam belanjawan. Anda boleh meminta kenalan anda untuk mencuba varians belanjawan, tetapi tidak ada anggaran biasanya bermakna projek anda akan ditangguhkan sehingga tahun fiskal yang akan datang.
Sentiasa tanya jika pelanggan mempunyai belanjawan pada mesyuarat pertama. Tidak semestinya mengharapkan mereka memberitahu anda berapa banyak - rundingan harga akan datang kemudian. Tetapi jika kenalan anda tidak dapat menjawab soalan anggaran, ia juga merupakan petunjuk yang kuat yang anda tidak bercakap dengan pembuat keputusan.
Mengenai Penulis: CJ Hayden adalah pengarang Dapatkan Pelanggan SEKARANG! Sejak 1992, CJ telah mengajar pemilik perniagaan dan jurujual untuk membuat lebih banyak wang dengan usaha yang kurang. Beliau adalah Jurulatih yang Diperakui Sarjana dan mengetuai bengkel di peringkat antarabangsa.