Salah satu taman yang dia bentuk di Desa Montgomery di Gaithersburg, MD pada tahun 1970an telah diruntuhkan. Selepas membincangkan strategi dengan pemaju komuniti, beliau telah menghasilkan pendekatan yang mudah dan kos efektif yang dilakukan: satu tanda telah didirikan di kedua-dua hujung taman yang menyatakan bahawa taman itu kini merupakan sebuah taman persendirian milik penduduk di subdivisi bersebelahan.
Wolfe percaya bahawa dengan mewujudkan rasa pemilikan (keahlian eksklusif dengan cara menjadi pemilik rumah) penduduk tidak hanya akan menjaga taman mereka dengan lebih baik tetapi akan mengawasi perbuatan banding. Dia terbukti betul dan terus merangkul konsep penting untuk mewujudkan rasa kepunyaan dan kesetiaan melalui eksklusiviti bertahun-tahun kemudian apabila dia menjadi pemasar perniagaan yang berjaya.
Menjual Permintaan
Sekiranya produk tidak dijual dengan baik, ada sebab. Anda mungkin telah melampaui tuntutannya, membuatnya terlalu mahal atau menjual ke pasaran yang salah.
Sekiranya permintaan untuk sesuatu adalah kurang daripada yang anda fikir, sebelum anda benar-benar membuang idea, anda mungkin ingin mencuba permintaan secara buatan.
Patti Stanger, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif The Millionaires Club, perkhidmatan jodoh untuk orang kaya dan terkenal, dengan ketara memahami nilai mewujudkan permintaan. Stanger mengehadkan bilangan keahlian berbayar yang dia terima setiap tahun dengan itu mencipta permintaan untuk perkhidmatannya dengan mengehadkannya melalui eksklusiviti.
Keistimewaan Keahlian
Costco hanya membenarkan ahli membeli barangan mereka. Sebagai balasan untuk menjadi ahli, anda mendapat faedah termasuk diskaun ke atas produk yang terdapat di kedai mereka serta diskaun ke atas segala-galanya dari kad kredit ke perkhidmatan perniagaan ke rancangan penjagaan kesihatan.
Costco mengekalkan harga yang rendah dengan menjual secara pukal dan dengan membuat keuntungan dari iuran keahlian yang dibayar setiap tahun untuk keistimewaan membelanjakan wang anda di Costco.
Runcit runcit sederhana dan besar di seluruh negara termasuk Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) dan Giant, telah mengikuti beberapa cara: keahlian adalah percuma, tetapi tanpa menjadi ahli, anda tidak dapat memanfaatkan harga jualan.
Daripada mendapatkan keahlian berbayar, kedai-kedai menjejaki pilihan membeli-belah individu, boleh menentukan masa dan hari kedai-kedai orang, dan menggunakan maklumat yang dikumpulkan untuk produk sasaran yang lebih baik, kupon dan jualan.
Eksklusif Boleh Meminjamkan Kemunculan Bahawa Pembelian Suatu Pelaburan
Kempen syiling, setem, dan iklan yang boleh ditagih sering berjaya kerana mereka bekerja dari konsep eksklusif dengan membatasi bilangan item yang akan dihasilkan. Apabila barang itu habis dijual, mereka akan "tidak pernah ditawarkan lagi."
Konsep "edisi terhad" ini menyebabkan banyak pengguna percaya bahawa mereka bukan hanya mendapat sesuatu yang orang lain tidak akan dapat membeli di masa depan (faktor eksklusif), tetapi harga pembelian yang tinggi sering dikaitkan dengan koleksi yang wajar kerana pengguna benar-benar membeli pelaburan.
Realitinya ialah sekadar mengehadkan sesuatu item kepada kuantiti yang terhingga tidak semestinya meningkatkan nilai monetari atau keboleh koleksinya - tetapi ia mewujudkan permintaan untuk sesuatu yang mungkin tidak benar.
Pada waktu lain anda menonton iklan televisyen atau infomercial, hitung berapa banyak yang menggunakan istilah "tawaran eksklusif" (atau "terhad") digunakan. Tawaran eksklusif untuk "panggilan dalam 20 minit akan datang" (yang lazimnya diulangi dengan kerap tidak ada eksklusiviti) menjual produk, bukan hanya kerana perjanjian itu sendiri, tetapi kerana sifat manusia. Pengguna suka merasakan bahawa mereka mendapat tawaran yang lebih baik daripada orang lain (dengan menelefon dalam 20 minit).
Hanya untuk awak!
Sebelum anda membuang idea anda, cuba mempromosikannya dengan pendekatan "masa terhad sahaja", atau dengan tawaran "pengecualian Internet eksklusif".
Banyak kedai dalam talian menunjukkan bilangan barang palsu yang tinggal untuk membeli menyatakan terdapat hanya beberapa item yang tersisa, untuk menggalakkan anda membuat keputusan yang cepat. Jika terdapat 200 item yang tersisa, anda bukan sahaja berfikir item anda kurang diingini, tetapi anda mempunyai masa untuk kembali kemudian dan membeli.
Sekiranya anda berada di atas pagar tentang sesuatu item dan lihat bahawa hanya 2 yang tinggal, anda lebih cenderung untuk tetapi ia di tempat untuk mendapatkan "benda" yang sudah ada orang lain.
Jika "terhad" tidak berfungsi, cadangkan diskaun 15% jika pelanggan melanggan surat berita anda, mengikuti anda di Facebook, atau menghantar pos Tweet atau blog tentang perniagaan anda. Pendekatan pemasaran ini membolehkan seseorang untuk "mendapatkan" sesuatu yang lain tidak mendapat merit mudah - diskaun.
Berlian Tidak Jarang: Memohon Prinsip Kekurangan Buat Permintaan
Mungkin contoh yang paling menarik untuk mewujudkan permintaan buatan untuk sesuatu boleh dilihat dalam perniagaan berlian. Berlian tidak jarang, mereka ditimbun dalam kuantiti yang banyak oleh syarikat berlian seperti De Beers dan berhati-hati dalam jumlah yang terbatas untuk mengekalkan harga yang tinggi secara artifisial.
Apabila sesuatu kelihatan jarang, hampir selalu ada permintaan yang lebih tinggi untuk item, perkhidmatan, atau barangan. Ini dikenali sebagai Prinsip Kekurangan dalam pemasaran dan ia memainkan naluri manusia yang kuat untuk berkumpul untuk masa depan.
Insentif Boleh Meningkatkan Permintaan
Insentif yang ditawarkan kepada ahli baru, pelanggan baru , pembeli yang masuk sebelum tengah hari, atau bahkan di lokasi geografi tertentu mewujudkan udara eksklusif.
Apa-apa yang ditolak kepada orang lain, menjadi eksklusif kepada orang lain. Dan apa pun yang menjadi eksklusif biasanya mempunyai nilai permintaan yang lebih tinggi.