Tetapi pelanggan terbaik tidak selalu menjadi yang paling mudah untuk mendapatkannya. Jika anda tidak memahami realiti persekitaran korporat, anda mungkin menyalahgunakan walaupun petunjuk panas.
5 Strategi Berkesan Menjual Syarikat Besar
Berikut adalah lima strategi jualan untuk bekerjasama dengan pembeli korporat.
1. Pengurus sibuk
Pengurus sibuk mengabaikan e-mel yang tidak diminta, dan tidak memulangkan panggilan. Walaupun anda berada di peringkat akhir menutup perjanjian, kenalan anda tidak boleh mengembalikan panggilan anda selama berminggu-minggu. Sekiranya anda menerima ini sebagai tingkah laku biasa dan bukannya terobsesi tentang bagaimana anda boleh menyebabkannya, anda akan tidur lebih baik pada waktu malam dan menggunakan waktu siang anda dengan lebih produktif.
2. Butang panas membuka pintu
Jika anda ingin menangkap minat orang yang sibuk, anda perlu memberitahu mereka dengan tepat bagaimana anda boleh membantu mereka.
Apa yang orang-orang di pasaran sasaran anda melihat sebagai masalah yang paling penting yang mereka hadapi, atau matlamat serta-merta yang perlu mereka capai? Tanya soalan-soalan ini tentang orang-orang yang anda berkhidmat dan orang-orang perniagaan lain yang melayani mereka. Baca kesusasteraan perdagangan atau penerbitan minat khusus dan mendidik diri anda mengenai isu utama di pasaran anda.
Kemudian beritahu prospek anda dalam setiap komunikasi bagaimana anda boleh membantu menangani keperluan ini lebih baik daripada orang lain.
3. Tiada siapa yang membuat keputusan semata-mata
Organisasi besar membuat keputusan oleh jawatankuasa. Terdapat banyak eksekutif yang mengambil bahagian dalam "pusat membeli" ini, dan masing-masing mempunyai tanggungjawab yang unik. Pembelian mungkin bertanggungjawab untuk "perjanjian", sementara kejuruteraan mungkin bertanggungjawab untuk ujian.
Ketahui siapa yang ada dalam pasukan. Pemikiran tradisional mengatakan akan ada sekurang-kurangnya tiga: pembeli ekonomi, pembeli teknikal, pengguna akhir. Sekiranya anda ingin penjualan anda pergi, anda perlu memberikan setiap kenalan dengan bukti, dari sudut pandangan mereka, mengapa anda dan penyelesaian anda adalah pilihan terbaik.
4. Peraturan garis bawah
Apabila anda memberikan keterangan anda, lebih baik termasuk dolar dan sen. Jika anda lebih mahal daripada persaingan anda, apakah nilai tambah yang akan anda berikan? Apakah manfaat ketara yang akan mereka terima yang membuat perbelanjaan tambahan adalah berbaloi?
Strategi jualan yang baik adalah untuk menyediakan contoh keputusan sebenar di syarikat-syarikat lain. Ilustrasi dengan carta dan graf lebih meyakinkan daripada mana-mana risalah.
5. Tiada belanjawan; tiada projek
Tiada perjanjian akan berlaku jika tiada wang dalam bajet.
Sentiasa tanya jika pelanggan mempunyai belanjawan pada mesyuarat pertama. Tidak semestinya mengharapkan mereka memberitahu anda berapa banyak - rundingan harga akan datang kemudian. Tetapi jika kenalan anda tidak dapat menjawab soalan anggaran, itu adalah petunjuk yang kuat yang anda tidak bercakap dengan pembuat keputusan.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden adalah pengarang Dapatkan Pelanggan SEKARANG! Sejak 1992, CJ
telah mengajar pemilik perniagaan untuk membuat lebih banyak wang dengan usaha yang kurang. Beliau adalah seorang Jurulatih Bertauliah Sarjana dan pemimpin bengkel.