Cara Cari dan Jual ke Pasar Sasaran Anda

Mencari Pasaran Sasaran Anda adalah Kunci Kejayaan

Apabila saya mengajar kelas perniagaan kecil mengenai strategi pemasaran , saya sering bertanya kepada peserta soalan, "Siapa pelanggan anda? Siapa yang akan membeli produk anda?" Saya sering terkejut jika orang-orang perniagaan yang sebaliknya mungkin tidak tahu siapa yang akan membeli dari mereka, atau mereka menganggap bahawa 'semua orang' akan, bukannya memasuki pasaran sasaran .

Andaian seperti ini boleh membawa kepada keputusan yang salah, harga yang salah, strategi pemasaran yang salah - dan akhirnya, kegagalan perniagaan .

Ketahui cara membuat strategi pemasaran yang berkesan .

Perniagaan kecil yang paling berjaya memahami bahawa hanya bilangan orang yang terhad akan membeli produk atau perkhidmatan mereka. Tugas itu kemudiannya menentukan, seberapa rapat yang mungkin, tepat siapa orang itu, dan 'menargetkan' usaha pemasaran perniagaan dan dolar ke arah mereka.

Anda juga boleh membina perniagaan yang lebih baik, lebih kuat, dengan mengenal pasti dan melayani kumpulan pelanggan tertentu - pasaran sasaran anda.

Menjadi Pakar adalah Kunci

Salah satu perkara pertama yang perlu anda lakukan adalah untuk memperbaiki produk atau perkhidmatan anda supaya anda tidak cuba untuk menjadi 'semua perkara kepada semua orang.' Menjadi pakar!

Sebagai contoh, dalam perniagaan saya, sebuah syarikat ekopelancongan, kami membuat beberapa keputusan khusus awal dalam perancangan pasaran kami. Sebagai perniagaan bot charter, kami tahu bahawa terdapat banyak pengendali sewa nelayan di kawasan itu, dan 'bot parti' juga. Oleh itu, kami memutuskan bahawa kami akan menawarkan penganjuran atau penganjuran acara istimewa dan kami tidak akan membenarkan alkohol di atas kapal, atau memancing.

Ya, keputusan ini menghilangkan peratusan dari pasaran - tetapi ia juga memberi kita ' niche ' yang dapat kita kapitalisasikan, dan memperluas pasar kita dengan cara pengendali piagam lain tidak dapat memanfaatkan.

Baca Cara Cari dan Menguasai Pasar Niche .

Seterusnya, anda perlu memahami bahawa orang membeli produk atau perkhidmatan untuk tiga sebab asas :

Anda perlu menentukan siapa kategori produk atau perkhidmatan anda sebagai penyelesaian kepada, dan bersedia untuk memasarkannya dengan sewajarnya .

Produk atau perkhidmatan anda mungkin muat lebih daripada satu kategori, juga perniagaan piagam kami menyasarkan orang yang hanya ingin merasa baik - menghabiskan hari di atas air, bersantai dan menunggu. Tetapi ia juga mensasarkan orang-orang yang datang dari luar bandar, atau di luar negara, kerana kami mewakili penyelesaian masalah "Apa yang akan kita lakukan ketika syarikat kami ada di sini? Bagaimana kita boleh menghiburkan mereka, atau menunjukkan kepada mereka kawasan kita? "

Sifar di Pasar Sasaran

Langkah seterusnya dalam mencipta strategi pemasaran yang berkesan adalah untuk mencapai matlamat pasaran anda dengan menggunakan segmentasi pasaran.

Pertama sekali, adakah produk anda dalam skop antarabangsa atau kebangsaan? Atau adakah lebih cenderung anda menjualnya terutama di kawasan atau komuniti anda sendiri?

Dalam kes perniagaan piagam kami, pasaran utama kami sebenarnya adalah nasional atau antarabangsa - pelancong yang datang ke kawasan ini dari seluruh dunia. Pasar sekunder kami adalah orang tempatan - orang yang mempunyai acara istimewa untuk meraikan, mesyuarat syarikat atau berundur untuk merancang, atau syarikat yang datang dari luar bandar.

Katakan pasar utama anda adalah tempatan atau serantau dan anda tinggal di sebuah komuniti dengan populasi 25,000 orang. Perkara pertama yang perlu anda lakukan ialah mengkaji demografi komuniti anda, dan membahagikannya kepada segmen pasaran :

Maklumat ini sepatutnya tersedia untuk anda melalui bandar, dewan, perpustakaan, atau Dewan Perniagaan tempatan anda - dan lebih terperinci yang anda dapat, lebih baik.

Seterusnya, anda perlu segmen pasaran sebanyak mungkin menggunakan psikografi sebagai panduan anda:

* Nota: jika anda adalah syarikat B2B , anda juga perlu mempertimbangkan jenis industri yang tersedia untuk anda, dan bilangan pekerja , jumlah jualan tahunan, lokasi, dan kestabilan syarikat. Di samping itu, anda mungkin ingin mengetahui cara mereka membeli: secara bermusim, tempatan, hanya dalam jumlah, yang membuat keputusan? Adalah penting untuk diperhatikan bahawa perniagaan, tidak seperti individu, membeli produk atau perkhidmatan untuk tiga alasan sahaja :

Sekiranya anda mengisi satu atau lebih keperluan korporat ini, anda mungkin menemui pasaran sasaran.

Huraikan Pelanggan Ideal Anda Berdasarkan Penyelidikan Pasaran Anda

Sekarang anda harus mempunyai gambar yang muncul yang anda fikir pelanggan ideal anda atau siapa yang anda mahu.

Bergantung kepada jenis perniagaan anda, anda mungkin dapat menulis penerangan tentang pelanggan anda. "Pelanggan sasaran saya adalah wanita kelas pertengahan berusia 30-an atau 40-an yang sudah berkahwin dan mempunyai anak-anak, dan bersesuaian dengan alam sekitar dan sesuai dengan fizikal."

Berdasarkan nombor yang anda dapati dalam penyelidikan anda, di atas, anda mungkin tahu, sebagai contoh, terdapat kira-kira 9000 pelanggan potensial di kawasan anda! Ia mungkin 3000 orang sudah setia kepada pesaing, tetapi masih meninggalkan 6000 yang tidak, atau yang belum lagi membeli produk itu daripada sesiapa pun. Lakukan penyelidikan !

Memperluas atau Menargetkan Pasaran Anda jika diperlukan

Banyak kali calon pelanggan tidak tahu mengenai syarikat anda, atau tidak dapat memberitahu perbezaan antara syarikat anda dan orang lain. Ia adalah tugas anda, sebaik sahaja anda tahu siapa pelanggan terbaik anda, untuk 'sasaran' kumpulan yang telah anda kenal pasti - walaupun anda mempunyai persaingan.

Di samping itu, anda boleh membuat keputusan, dengan menggunakan contoh di atas, bahawa anda juga ingin memperluaskan pasaran sasaran anda untuk memasukkan wanita berusia antara 50 hingga 60 tahun. Sekiranya anda kembali kepada sebab-sebab asas mengapa orang membeli barangan atau perkhidmatan dan boleh mencari cara untuk menargetkan usaha anda kepada kumpulan umur itu, anda mungkin berjaya dalam memperoleh bahagian pasaran yang lebih besar!

Sebaliknya, bagaimana jika anda 'khusus' produk atau perkhidmatan anda dan kemudian meneliti pasaran target anda, hanya untuk mengetahui bahawa mungkin kurang dari 75 orang yang akan membeli dari anda?

Pertama sekali, jika mereka 75 adalah pelanggan korporat yang akan membelanjakan ratusan produk atau perkhidmatan anda setiap tahun, maka anda tidak perlu takut. Tetapi jika mereka 75 hanya akan menghabiskan $ 10 setiap dekad pada produk atau perkhidmatan anda, anda perlu kembali ke papan lukisan merancang perniagaan anda dan mungkin menentukan pasaran sasaran yang lebih luas. Sekurang-kurangnya, anda bersenjata dengan semua maklumat yang anda perlukan untuk memulakan semula atau pergi ke arah yang berbeza.

Mari kita hadapi - ada pasaran, dan pasaran sasaran, untuk segala-galanya.

Sekiranya anda tidak berfikir demikian, ingat batu-batu hewan peliharaan?

Lihat juga:

Seksyen Analisis Pasaran Pelan Perniagaan

Panduan untuk Do-It-Yourself Market Research

Mewujudkan Strategi Jualan dan Pemasaran yang Berkesan

40 Idea Pemasaran Belanjawan Rendah untuk Perniagaan Kecil Anda

Bagaimana Melaksanakan Kempen Pemasaran yang Berjaya