Rujukan adalah strategi pembangunan perniagaan yang berkesan kerana mereka memudahkan untuk membina kepercayaan yang begitu kritikal dalam menjual sesuatu yang tidak ketara seperti perkhidmatan undang-undang. Anda mendapat ukuran "kepercayaan yang terang" apabila anda dirujuk oleh sumber yang dipercayai.
Kebanyakan perniagaan menganggap bahawa jika pelanggan yang berpuas hati atau kawan baik mendengar seseorang yang memerlukan perkhidmatan mereka, pelanggan atau rakan akan merujuknya. Malangnya, ini berlaku kurang kerap daripada harapan anda.
Salah seorang peguam saya, seorang peguam hartanah, datang kepada saya untuk membantu mengembangkan perniagaannya. Dia sangat aktif dalam aktiviti bar dan kerap menulis artikel untuk jurnal undang-undang. Beliau menghabiskan masa kira-kira 200 jam setahun untuk pembangunan perniagaan jenis ini. Tetapi kegiatannya nampaknya tidak menghasilkan banyak perniagaan.
Walaupun dia telah menerima rujukan daripada rakan sekerja pada masa lalu, dia tidak pernah meminta rujukan secara khusus. Saya mencadangkan agar dia menumpukan semula usaha pembangunan perniagaannya. Dia harus meminta beberapa pelanggan pentingnya dan sumber rujukan masa lalu (apa yang saya sebut sebagai "peminat memalukan" beliau) untuk merujuknya kepada orang lain yang mungkin mendapat manfaat daripada perkhidmatannya.
Untuk kegembiraannya, apabila ditanya, beberapa pelanggan lebih bersedia membantu.
Dari masa ke masa, rujukan ini mengakibatkan beberapa perkara baru. Dan strategi rujukannya mengambil masa kurang dari 50 jam untuk dilaksanakan.
Malah bagi perniagaan yang meminta rujukan , permintaan tipikal seperti ini: "Jika anda mendengar sesiapa yang memerlukan perkhidmatan saya, saya harap anda akan ingat saya."
Terdapat sekurang-kurangnya dua masalah dengan "bertanya" ini:
Orang yang ditanya mungkin seorang profesional yang sibuk. Mengingatkan anda untuk rujukan tidak berkemungkinan tinggi pada senarai "to-do" mereka.
Orang yang ditanya mungkin tidak mempunyai gambaran yang jelas tentang apa yang akan menjadi rujukan yang bagus untuk anda, walaupun mereka cenderung untuk membantu.
Daripada menggunakan "bertanya" samar-samar, cuba "bertanya" yang membuat gambaran jelas tentang orang yang anda mahu merujuk kepada anda dan tepat apa yang anda minta sumber rujukan untuk dilakukan bagi pihak anda.
"Meminta" yang berkesan mempunyai dua unsur:
Kenyataan yang jelas yang menerangkan siapa yang anda cari sebagai pelanggan. Yang lebih spesifik, semakin baik:
Sebagai contoh, salah seorang klien saya, seorang peguam ESOP, telah membangunkan "gambar" yang jelas mengenai siapa yang akan menjadi rujukan besar untuknya: "Perniagaan milik keluarga yang memindahkan perniagaan kepada generasi akan datang, mencari jalan untuk membayar pengasas harga yang berpatutan untuk stoknya tanpa perlu menjual syarikat itu. " Dengan penerangan ini, dia tidak perlu pergi ke butiran mengenai ESOP untuk mengetahui seseorang jika mereka tahu sesiapa yang akan menjadi rujukan yang baik untuknya.Kenyataan yang jelas mengenai bantuan yang anda minta. Adakah anda ingin diperkenalkan kepada orang tertentu? Adakah anda suka sumber rujukan untuk menyediakan makan tengah hari dengan tiga orang? Adakah anda mahu OK menggunakan namanya apabila anda memanggil prospek? Adakah anda ingin tahu siapa yang dia tahu dalam organisasi profesional tertentu yang mungkin memerlukan perkhidmatan anda?
Sebagai contoh, seorang pelanggan saya yang mewakili peguam dan firma undang-undang meminta ahli kumpulan rangkaiannya mengemukakan undangan untuk seminar firma beliau menaja kepada rakan pengurusan firma mereka. Hampir semua orang bersetuju untuk melakukannya kerana ia sangat jelas apa yang dia mahu mereka lakukan untuk membantunya.
Masih memerlukan bukti bahawa pemasaran rujukan penting untuk perniagaan anda? Lihat saja statistik ini:
92% pengguna percaya rujukan dari orang yang mereka tahu. Sumber: Nielsen
81% pengguna pembelian dalam talian di Amerika Syarikat dipengaruhi oleh jawatan media sosial kawan mereka. Sumber: Angkatan Pasaran
Satu kesan mulut mulut di luar talian mendorong jualan sekurang-kurangnya 5 kali lebih daripada 1 kesan dibayar. Sumber: WOMMA
Nilai seumur hidup pelanggan rujukan baru adalah 16% lebih tinggi daripada purata pelanggan anda. Sumber: Sekolah Perniagaan Wharton
Diedit oleh Laura Lake