7 Penafian Jualan Biasa dan Bagaimana Mengatasi Mereka

Banyak pemilik perniagaan kecil tidak mempunyai pasukan jualan khusus dan mengambil peranan jualan sendiri. Ini mungkin berfungsi dengan baik sekiranya pemilik perniagaan kecil mempunyai latar belakang jualan, tetapi bagaimana jika dia tidak dilatih dalam jualan, dan tidak mempunyai pemahaman yang kukuh pada titik penjualan yang lebih halus? Dalam kes ini, pemilik perniagaan kecil perlu mengambil masa untuk mempelajari kemahiran dan membuat pelan jualan untuk membimbing proses itu. Selalunya kunci adalah memahami apa yang menghalang pelanggan berpotensi membuat keputusan untuk memihak kepada anda. Sebaik sahaja anda tahu mengapa dia teragak-agak, anda boleh membalas secara langsung kepada bantahan khusus itu.

Anda boleh mendengar bantahan jualan semasa proses jualan; belajar bagaimana anda boleh mengatasi setiap orang.

  • 01 - Harga

    Contoh: "Kos perkhidmatan anda terlalu banyak, saya dapat mendapatkan perkhidmatan yang sama dari seseorang yang lebih murah."

    Apabila garis bawah adalah halangan terbesar bagi klien, anda perlu membantu dia membenarkan kosnya. Cuba pecahkan jumlah kos anda ke jumlah yang lebih kecil yang dilampirkan kepada perkhidmatan yang lebih kecil supaya pelanggan dapat melihat mengapa titik harga anda adalah apa itu. Dan pastikan anda memberi tumpuan kepada nilai unik produk dan perkhidmatan anda yang pelanggan tidak akan dapat dari mana-mana pembekal lain.

  • 02 - Kelalaian

    Contoh: "Saya okay dengan cara kerja sekarang."

    Apabila kepuasan adalah pelakunya, anda boleh cuba menggunakan hanya ketakutan untuk mendapatkan pelanggan untuk melihat mengapa dia perlu mula memikirkan perubahan yang dibuat. Berkongsi beberapa kajian mengenai persaingan dan beberapa perubahan yang telah mereka lakukan dalam perniagaan mereka. Selalunya tidak seperti melihat semua yang dilakukan pesaing anda yang anda belum lakukan untuk memindahkan anda ke tindakan.

  • 03 - Takut Perubahan

    Contoh: "Saya tidak mahu mengubah cara kami melakukan perkara selama 15 tahun. Terlalu banyak yang boleh salah."

    Selalunya berkaitan dengan kepuasan, yang mempunyai ketakutan perubahan boleh membuat proses membuat keputusan menjadi sukar bagi banyak pemilik perniagaan. Salah satu cara untuk mengatasi keberatan ini adalah untuk menunjukkan contoh perubahan masa lampau dan bagaimana ia positif. Sebagai contoh, tunjukkan kepada klien senarai cara yang berbeza industri telah berubah sejak 10 hingga 15 tahun yang lalu, dan bagaimana pelanggan berpotensi telah menyesuaikan diri dengan perubahan tersebut dengan lebih baik. Ini dapat membantu dia menjadi kurang takut dan lebih yakin dengan mengubah perkara itu.

  • 04 - Kepercayaan

    Contoh: "Sepertinya anda tahu apa yang anda lakukan, tetapi bagaimana saya tahu anda benar-benar mempunyai pengalaman yang diperlukan untuk melakukan ini?"

    Amanah adalah sesuatu yang memerlukan masa untuk membina, jadi jika ia merupakan halangan bagi pelanggan berpotensi anda, anda perlu jujur ​​dan konsisten di seluruh lembaga untuk mengatasi keberatan. Bersama dengan maklumat dan berkongsi testimoni, kajian kes dan rujukan yang akan mengambil beberapa ketidakpastian dan memberikan keyakinan klien terhadap keupayaan anda untuk menyelesaikan pekerjaan.

  • 05 - Politik Peribadi

    Contoh: "Saya memberitahu isteri kawan abang saya akan menggunakan syarikatnya untuk projek saya yang seterusnya."

    Kadang-kadang tidak banyak yang boleh anda lakukan untuk merampas sambungan keluarga, tetapi anda boleh mendapatkan diri anda dalam posisi untuk menjadi baris seterusnya. Sekiranya ini adalah bantahan yang anda dengar dari klien yang berpotensi, fikirkan beberapa langkah ke hadapan dan tunjukkan kepada klien apa yang boleh anda lakukan dalam fasa dua projek atau di luar pukulan yang kemungkinan akan datang dari kerja yang diberikan kepada ahli keluarga.

  • 06 - Input Luaran

    Contoh: "Saya perlu menjalankan ini dengan isteri / rakan perniagaan saya / mentor sebelum saya melakukan apa-apa lagi."

    Ini selalunya menjadi hasil positif, dengan menganggap bahawa pelanggan benar-benar berunding dengan orang lain dan bukan hanya menggunakannya sebagai alasan. Salah satu cara untuk memastikan ia tidak berakhir sebagai bantahan jualan yang berakhir dengan usaha adalah untuk berusaha untuk tetap dalam proses. Cuba mencadangkan mesyuarat jualan bersama antara pelanggan dan rakan-rakan mereka untuk menjawab sebarang pertanyaan dan membantu memudahkan keputusan.

  • 07 - Masa

    Contoh: "Saya terlalu sibuk untuk mengambil masa sekarang, saya terlalu sibuk, hubungi saya semula dalam tempoh 6 bulan."

    Sekiranya pengurusan masa atau kekurangan masa adalah isu untuk pelanggan sekarang, kemungkinan ia masih menjadi masalah dalam enam bulan atau setahun. Untuk mengatasi bantahan ini, anda perlu membuat keputusan untuk menyewa anda yang mudah. Mulailah dengan menyenaraikan semua manfaat untuk bekerja dengan anda, menggariskan nilai produk dan perkhidmatan yang anda tawarkan, dan jelaskan betapa mudahnya untuk bermula. Buat keputusan untuk mengupah anda tanpa berfikir dan anda akan menghapuskan bantahan ini.

    Perlu diingat bahawa klien berpotensi anda mungkin mempunyai lebih daripada satu bantahan sehingga penting untuk dapat mengenal pasti setiap orang seperti yang anda lihat. Sebaik sahaja anda tahu apa yang menghentikan proses jualan, anda boleh membekalkan diri dengan hujah-hujah yang tepat yang akan memberi kesan pada skala yang anda nikmati.