Anggapkan Jualan

Pelanggan memerlukan anda untuk meminta mereka membeli.

Dalam 26 tahun saya bekerja di runcit, saya menggunakan dan mencuba teknik penutupan yang tidak terkira banyaknya. Dan dengan adanya runcit dalam talian dan omni-saluran, anda akan berfikir teknik jualan perlu berubah. Tetapi selepas bertahun-tahun, masih ada satu juara sejati di dunia ini - penutupan asumsi. Tetapi sebelum kita menyelam ke dalam teknik itu, mari kita bercakap mengenai isu yang lebih besar dalam menutup penjualan.

Terlepas dari seberapa baik teknik menutupnya - anda perlu menggunakannya!

Saya kagum saya untuk belajar lantai jualan runcit dan melihat bahawa 75% masa itu pelanggan yang menutup penjualan bukan jurujual. Sebagai contoh, jurujual hanya berdiri dan menunggu sehingga pelanggan berkata, "okay, saya akan ambil yang ini." Terus terang, itu tidak menjual; yang kerani. Dalam artikel lain yang saya tulis, The Crime Terbesar dalam Runcit, titik yang dibuat bahawa malangnya anda tidak perlu menjadi jurujual profesional untuk membuat hidup dalam runcit. Mengapa anda perlu jika pelanggan melakukan semua kerja? Dan kepada saya, itu adalah jenayah.

Internet telah menjadikannya lebih teruk. Sangat mudah bagi seorang pelanggan untuk masuk ke kedai runcit anda setelah melakukan semua penyelidikannya dalam talian. Sesungguhnya, anda hanya menelefon jualannya. Tugas anda adalah Memohon Pesanan (AFTO.) Tetapi setiap hari, saya di lantai runcit di suatu tempat dan semestinya tidak melihat perkara ini berlaku. Kami tidak meminta perintah itu; kami tidak menutup jualan.

Jadi, tidak ada teknik jualan yang berkesan , ia hanya berfungsi jika anda menggunakannya. Jangan takut. Pelanggan mengharapkan anda bertanya. Tidak apa-apa.

Pendekatan asumsinya adalah kegemaran saya kerana ia memancarkan profesionalisme. Pertama, untuk menggunakannya. anda mesti melakukan kerja yang betul untuk meneliti keperluan dan keinginan pelanggan terlebih dahulu.

Jika anda telah mendengar dengan baik dan menyesuaikan pelanggan dengan produk atau penyelesaian yang sempurna untuk projek mereka, maka tidak ada apa-apa untuk dibincangkan di sana? Itulah sebabnya dengan menganggap kerja jualan begitu baik.

Untuk menganggap penjualan, anda mula dengan tiga perkataan ini - "Oleh kerana kami telah bersetuju" Kata-kata ini masuk akal kerana anda telah menjual hingga akhir ini (hampir) sepanjang masa dengan menggunakan teknik jualan lain seperti pengikat dan penyataan manfaat. Anda telah menghabiskan keseluruhan proses jualan yang mengesahkan dan mengumpul perjanjian dari pelanggan yang anda berada di landasan yang betul. Jadi, sekarang, apabila tiba masanya untuk ditutup, anda hanya mengulangi semula semua yang anda dan pelanggan telah bersetuju .

Selepas frasa, sejak kami telah bersetuju, senarai seterusnya adalah faedah utama yang anda sampaikan dalam persembahan jualan. Cuba simpan ini kepada tiga atau kurang. Terlalu banyak dan ia membuat keputusan kelihatan lebih besar daripada yang sebenarnya. Ingat, terdapat satu titik pengembalian ciri dan faedah yang berkurang. Jangan jatuh ke dalam perangkap yang lebih banyak ciri yang lebih baik menangani. Kebenarannya ialah kebanyakan pelanggan hanya menggunakan 15% daripada ciri-ciri yang ada pada mana-mana produk yang mereka beli. Jadi, jika anda pakai 15%, maka anda sedang dalam perjalanan. Gunakan mereka dalam penutup.

Nota sampingan di sini, memaparkan faedah yang paling bermakna kepada pelanggan, bukan kepada anda.

Saya telah melihat penjual geek keluar pada teknologi baru dan terus pergi dan terus dengan pelanggan mengenainya. Dan masalahnya ialah pelanggan tidak peduli. Ibu bapa saya mempunyai telefon pintar bukan kerana semua aplikasi atau GPS, tetapi kerana mereka boleh mendapatkan gambar cucu-cucu yang sangat mudah. Jika anda meluangkan masa untuk menjual ibu bapa saya pada bilion kedai aplikasi untuk peranti mudah alih, mereka akan menutup. Dan mereka pasti tidak akan membeli. Hanya menjual ciri yang dikehendaki pelanggan dan kemudian tutup melalui proses jualan yang mencukupi pada hanya faedah tersebut. Setelah itu adalah perkhidmatan pelanggan yang benar .