Anda mengenal pasti akaun utama yang anda ingin bekerjasama dan kemudian anda menjadi sangat spesifik dengan pemasaran anda. Pemasaran berasaskan akaun adalah strategi yang menumpukan pada set akaun yang ditetapkan.
Kempen pemasaran yang digunakan untuk mencapai akaun sasaran ini adalah kempen peribadi yang dirancang dengan niat untuk menutup transaksi. Pasukan pemasaran bekerja rapat dengan pasukan jualan untuk mengenal pasti prospek utama dan kemudian berusaha untuk menyesuaikan program pemasaran dan mesej yang menargetkan pembuat keputusan utama di akaun yang disasarkan.
Pemasaran berasaskan akaun memerlukan penyelarasan pemasaran dan penjualan untuk menjadi berkesan. ABM sering akan membawa pasukan jualan dan pemasaran bersama kerana mereka mempunyai matlamat yang sama - mengamankan akaun itu. Ia adalah pendekatan strategik yang menyelaras usaha pemasaran dan penjualan yang diperibadikan. Kunci pemasaran berasaskan akaun adalah menyampaikan mesej yang tepat kepada individu yang tepat pada masa yang tepat. Penyelidikan menunjukkan bahawa pemasaran berasaskan akaun bekerja; lebih 50% pemasar B2B sedang menguji juruterbang berasaskan akaun.
Bagaimana Pekerjaan Pemasaran Berasaskan Akaun?
Pemasaran berasaskan akaun memberi tumpuan kepada pemasaran satu sama lain di peringkat akaun berbanding tahap utama.
Langkah-langkah untuk ABM kelihatan seperti berikut:
- Mengenal pasti dan menargetkan akaun pelanggan utama.
- Jangkau menggunakan pengiklanan yang disasarkan melalui saluran yang Pembeli Anda Menggunakan secara aktif (misalnya: mudah alih, video, sosial, paparan.)
- Objektifnya adalah untuk mencapai seberapa banyak pembuat keputusan yang anda boleh dalam akaun.
Bagaimanakah anda mensasarkan akaun yang dikenalpasti?
ABM berfungsi dengan menggunakan sasaran digital seperti Alamat IP atau teknologi berasaskan cookie untuk mencapai akaun yang dikenal pasti. Anda akan mendapat nilai yang lebih tinggi oleh Platform ABM yang diintegrasikan ke dalam alat CRM atau automasi pemasaran anda. Platform ABM popular termasuk Demandbase dan Terminus.
Integrasi membolehkan anda memilih iklan yang anda inginkan, dan ia menjalankan kempen berbilang saluran di beberapa platform seperti mudah alih, sosial, video, dan paparan. Ini memberikan peluang yang baik untuk bukan sahaja membiarkan mereka terlibat dengan anda pada istilah mereka tetapi juga untuk menguji apa mesej yang berfungsi dan yang tidak.
Apakah Perbezaan Antara Pemasaran dan Pemasaran Kandungan Pemasaran?
Pemasaran pemasaran dan kandungan berasaskan akaun adalah dua strategi pemasaran yang paling berkesan yang digunakan oleh syarikat.
- Pemasaran kandungan adalah strategi pemasaran yang menarik dalam prospek yang berminat dalam topik tertentu yang berkaitan dengan perkhidmatan atau produk yang anda tawarkan. Kandungan boleh terdiri daripada kertas putih, grafik, maklumat grafik, blog, dan sebagainya. Ia memerlukan sedikit usaha tetapi dapat meraih ganjaran yang besar jika dilakukan dengan betul. Ia membina reputasi yang berpengaruh untuk perniagaan dan kuasa dari masa ke masa. Walau bagaimanapun, ia juga sukar untuk meramalkan kualiti petunjuk, jika ada, bahawa kandungan anda akan menarik. Anda mesti konsisten dengan pemasaran kandungan, dan bukan pendekatan yang satu-dan-sudah. Jangan buat kandungan rockstar yang hebat dan kemudian biarkan kualiti kandungan itu jatuh kerana anda kehabisan masa atau anda bosan dengan strategi. Pemasaran kandungan tidak semudah dulu kerana semua orang menghasilkan dan menyediakan kandungan percuma, jadi anda perlu mencari cara untuk menarik perhatian dan menonjol dari orang ramai ketika datang ke kandungan anda.
- Pemasaran berasaskan akaun memberi tumpuan kepada mencipta kandungan dan strategi pemasaran yang difokuskan pada akaun tertentu dan pelanggan yang telah dikenal pasti sebagai kunci kepada perniagaan anda. Dengan pemasaran berasaskan akaun, anda secara khusus menyasarkan syarikat yang anda ikuti dengan kempen dan pemesejan anda. Pendekatan ini akan membantu menjajarkan pasukan jualan dan pemasaran anda dan memacu kualiti yang lebih baik kepada perniagaan anda. Isinya lebih mudah untuk menghasilkan kerana ia khusus dan anda boleh menggunakan teknologi untuk menyasarkan akaun utama tersebut secara khusus. Sasaran khusus bermaksud mesej anda harus tepat pada titik, dan tidak ada ruang untuk kesilapan.
Adakah yang lebih baik daripada yang lain? Mereka berdua penting ketika datang ke strategi pemasaran Anda. Anda juga boleh membuat semula kandungan dalam setiap strategi dengan beberapa tweak, jadi itu tidak semestinya menggandakan kerja untuk mengintegrasikan kedua-dua dalam usaha pemasaran anda.
Bunyi Complicated, Apa Mengenai Perniagaan Kecil?
Pada masa lalu, pemasaran berasaskan akaun hanya dihiburkan dan diguna pakai oleh saiz pertengahan kepada perniagaan besar kerana teknologi dan sumber yang diperlukan. Adakah itu masih berlaku hari ini? Bukan jika anda adalah perniagaan kecil yang kemudiannya boleh menumpukan pada akaun yang ingin anda targetkan. Jika anda boleh melakukannya, ikuti langkah-langkah ini, dan anda akan berada di jalan untuk melaksanakan pemasaran berasaskan akaun:
- Membina Strategi ABM Anda : Anda memerlukan strategi dan matlamat yang jelas. Apa yang anda ingin dapatkan dari pemasaran berasaskan akaun? Anda perlu mengenal pasti objektif anda kerana misi yang tidak diketahui adalah yang anda tidak akan dapat dicapai.
Kenal pasti Akaun Utama Anda: Siapakah akaun utama yang ingin anda targetkan? Jangan hanya fokus pada perniagaan baru; pertimbangkan pelanggan sedia ada yang mungkin telah hilang sentuhan dengan. Mula kecil; mungkin 5 - 10 akaun utama, untuk memulakan, panggil beta ini dan gunakan 1 atau 2 untuk menyempurnakan proses anda. Apabila anda menjadi lebih baik, berkembang.
Align Your Team: Salah satu manfaat besar dari ABM ialah ia menjajarkan tim pemasaran dan penjualan anda. Kenal pasti peranan dan carta tempoh masa dari mula ke susulan. Melibatkan pemasaran dalam proses jualan dan dapatkan kerjasama daripada pasukan jualan anda mengenai strategi kandungan.
Perdana Mereka di Sosial: Semasa anda sedang menjalankan pemesejan, dapatkan sosial dengan akaun utama anda. Ikuti mereka di saluran media sosial dan melibatkan diri, berkongsi kandungan, dan berinteraksi. Matlamat anda adalah untuk membina hubungan dan menunjukkan bahawa anda adalah manusia.
Kraf Mesej dan Kenal pasti Saluran: Kandungan anda harus bercakap dengan akaun utama yang telah anda kenal pasti, dan tidak ada ruang untuk penggosokan umum di sini. Sekiranya anda tidak mengambil perhatian, anda akan mengganggu mereka. Anda boleh menggunakan semula kandungan lama, tetapi anda perlu menyesuaikannya untuk akaun utama yang anda kenal pasti. Kenal pasti kandungan dan saluran. Nilai tidak pilihan di sini; ia adalah keperluan. Anda telah mendapat satu pukulan, menjadikannya tepat pada masanya. Gunakan pelbagai saluran dan gunakan pelbagai mesej, tetapi ingat kunci adalah bahawa setiap mesej adalah mengenai mereka.
Kelayakan dan Urus Akaun: Tentukan bagaimana anda akan melayakkan dan menguruskan akaun. Tetapkan kriteria apabila akaun utama menjadi akaun pemasaran yang berkelayakan (MQA). Kenal pasti apabila akaun menjadi MQA dan apabila ia akan diserahkan kepada jualan.
Pantau dan Ukur
Dengan strategi pemasaran, pemantauan dan mengukur hasil adalah kunci kejayaan kempen. Tumpukan pada metrik berikut:
- Jangkau: Adakah kempen anda menjangkau akaun dan orang yang betul? Jejaki akaun baru yang dicapai dan dijana dari kempen ABM anda.
- Penukaran: Adakah kempen anda memandu? Adakah mereka mengklik iklan anda, melengkapkan borang, meminta demo, atau melawat laman web anda? Menggali ke dalam analisis web anda, lakukan pemeriksaan IP terbalik dan lihat jika ada lalu lintas web dari akaun utama anda. Gunakan metrik penukaran anda untuk mengoptimumkan kempen anda. Sekiranya metrik penukaran anda rendah, mesej anda mungkin tidak memberi impak yang anda inginkan, dan mungkin masa untuk melakukan beberapa ujian A / B.
- Keterlibatan: Bagaimanakah tahap pertalian akaun utama anda? Di manakah mereka terlibat dengan anda? Adakah pertunangan semakin meningkat dari semasa ke semasa? Ukur aktiviti akaun utama dan pertunangan mereka dengan anda. Ini akan membantu menentukan sama ada kempen anda memajukan tujuan dan matlamat keseluruhan anda. Hanya nota sampingan; perniagaan akan sering menentukan akaun yang berkelayakan pemasaran berdasarkan tahap pertunangan.
- Impak Kesepakatan: Menggunakan ABM, anda harus dapat memendekkan kesedaran dan fasa penyelidikan perjalanan pembeli. Sebagai balasan, ini akan memendekkan keseluruhan kitaran jualan anda. Berapa banyak interaksi yang diperlukan untuk menjamin mesyuarat atau kontrak? Panjang kitaran jualan anda boleh berfungsi sebagai tolok kesan untuk kempen pemasaran berasaskan akaun anda.
Alat Teknologi Pemasaran yang Membantu
Seperti yang anda dapat lihat, banyak butiran memasuki pemasaran berasaskan akaun; ia boleh kelihatan hebat pada mulanya, dan semasa anda boleh melakukannya secara manual, terdapat pelbagai alat yang boleh anda lihat. Sebagai contoh, kebanyakan syarikat yang menjalankan strategi pemasaran berasaskan akaun mempunyai perkara berikut dalam kotak alat pemasaran mereka:
- Analisa jualan ramalan dan kecerdasan jualan: Menggunakan alat ini, anda boleh mengumpul data mengenai demografi, data web mengenai pengguna, akaun, dan keutamaan akaun.
- Pengurusan utama dan pemasaran automasi: Alat ini merapatkan jurang antara plumbum dan akaun. Anda boleh menggunakannya untuk membina senarai akaun sasaran, memupuk akaun pada berbilang saluran, dan melaporkan kesan keseluruhan promosi pemasaran berasaskan akaun anda.
- Kandungan Pemasaran dan Pemperibadian: Ini adalah alat yang anda akan bergantung kepada jika anda memerlukan bantuan menargetkan akaun yang berminat dengan kandungan anda, atau cara menentukan kandungan yang relevan dengan akaun tertentu.
- Serving dan Retargeting Iklan: Ia memaparkan dan menerbitkan periklanan di peringkat akaun, dan itu berdasarkan penglibatan akaun.