Rahsia dari pemasar rangkaian utama setiap pemilik perniagaan harus tahu
Contoh-contoh syarikat jualan langsung yang paling menonjol termasuk Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin, dan Herbalife, yang baru-baru ini dipublikasikan.
Pada tahun 2003, jualan jualan langsung AS berjumlah lebih daripada $ 29 bilion, atau hampir 1% daripada lebih $ 3,397 bilion untuk jumlah jualan runcit AS (Biro Banci AS).
Model perniagaan apa pun yang telah mencapai kejayaan seperti ini mungkin mempunyai pelajaran yang dapat dipelajari oleh semua orang perniagaan. Kami mendefinisikan keluarga model perniagaan ini sebagai kaedah pengedaran di mana orang dibayar untuk jumlah jualan yang dijana oleh orang yang mereka rekrut ke rangkaian pengedaran. 20% daripada orang dewasa Amerika melaporkan mereka sekarang (6%) atau telah (14%) wakil jualan langsung - ditakrifkan sebagai "penjualan produk atau perkhidmatan pengguna, orang dari orang lain, dari lokasi runcit tetap . " Pada tahun 2000, 55% orang dewasa Amerika melaporkan, pada suatu ketika, membeli barangan atau perkhidmatan daripada wakil jualan langsung.
Sejumlah besar pemasar rangkaian mempunyai pengalaman negatif dengan industri. Itulah sebabnya 70% daripada semua orang yang pernah menjadi wakil jualan langsung tidak lagi dalam industri.
Untuk tujuan lajur ini, kami tidak akan menghadapi cabaran dan masalah dalam model pemasaran rangkaian. Terdapat banyak laman web mengenai topik itu.
Kita semua bekerja untuk diri kita sendiri. Sudah hari adalah "lelaki syarikat" - kerjaya anda adalah perniagaan anda. Pemasaran pelbagai peringkat hanya menjadikannya jelas.
Namun, salah satu perkara yang menjadikan sektor paling menarik, halangan yang rendah untuk kemasukan, juga menimbulkan beberapa bahaya yang paling besar. Ramai orang masuk ke dalamnya tanpa kemahiran yang diperlukan untuk menjalankan perniagaan yang berjaya .
Kami berminat terutamanya dalam pelajaran apa yang semua orang boleh belajar daripada amalan pemasaran rangkaian yang berjaya. Kami baru-baru ini menemuramah beberapa pakar terkemuka industri dan mendapati tujuh pengajaran bahawa semua profesional jualan dan pemasaran boleh digunakan untuk menjadi lebih berkesan, tanpa mengira industri mereka:
Setiap perniagaan adalah perniagaan berasaskan hubungan
Oleh itu, kata John Milton Fogg, pengasas Networking Times, pengarang The Greatest Networker di Dunia, dan salah seorang guru pemasaran rangkaian yang paling berjaya. Anda tidak boleh menjual produk yang lebih rendah dengan hubungan yang unggul, tetapi anda memerlukan sekurang-kurangnya hubungan fungsional untuk menjual produk anda. Itu amat jelas dalam pemasaran pelbagai peringkat, sebuah industri yang dibina di sekitar perut ke bahagian perut.
Fikirkan analitik mengenai rangkaian anda
Shaul Gabbay, dalam bukunya Social Capital dalam Penciptaan Modal Kewangan: Kes Pemasaran Rangkaian, melaporkan bahawa kelompok usahawan yang paling pesat berkembang [wakil jualan langsung yang ia pelajari] adalah orang-orang yang mempunyai hubungan lemah awal dengan rangkaian yang padat .
Dengan kata lain, jurujual yang berjaya menembusi pasaran yang tidak disentuh, dan kemudian berusaha untuk mendapatkan bahagian pasaran yang tinggi di pasaran itu. Ini lebih mudah dilakukan sekiranya pasaran yang tidak disentuh itu sangat padat; semua orang di dalamnya tahu semua pemain. Mengapa? Kerana mulut ke mulut dalam jenis rangkaian akan menyebar lebih cepat mengenai nilai produk atau perkhidmatan anda. Prinsip ini amat jelas dalam pemasaran rangkaian, sebuah industri di mana "rangkaian berfungsi." Walau bagaimanapun, idea yang sama berlaku untuk hampir mana-mana perniagaan.
Buat komuniti di sekitar produk anda
Salah satu ironi yang hebat dalam perniagaan perisian adalah bahawa bukan sahaja banyak syarikat perisian mengeluarkan hasil pembangunan mereka dari pantai; ramai juga menyalurkan sokongan pelanggan mereka kepada pelanggan mereka sendiri! Apabila Perisian Terbaik menggalakkan anda untuk melawat forum pengguna mereka untuk membincangkan isu-isu anda menggunakan Akta!
perisian, itu adalah cara yang sangat murah untuk Best untuk menyokong produk mereka. Syarikat pemasaran pelbagai peringkat bergantung hampir kepada komuniti mereka untuk jualan, sokongan, susulan, dan merekrut.
Leverage the unleveraged
Pada tahun 2002, 79.9% daripada jualan jualan langsung adalah wanita. 56% hanya menyelesaikan pendidikan kolej separa, sekolah teknikal atau perdagangan, atau hanya mempunyai pendidikan sekolah menengah. Tenaga jualan ini kelihatan sangat berbeza dengan gaya jualan korporat Amerika tradisional, yang biasanya lebih banyak lelaki dan mempunyai tahap pendidikan yang lebih tinggi. Walau bagaimanapun, jualan tenaga jualan langsung kelihatan seperti pelanggan mereka. Orang boleh menjadi jurujual yang sangat berkesan apabila menjual kepada komuniti mereka sendiri, kerana budaya dan minat yang sama mewujudkan asas untuk membina hubungan yang lebih kuat dengan cepat.
Bina hubungan dahulu
"Para pemasar internet dan pemasar rangkaian berkongsi penyakit biasa," kata Fogg. "Jika anda memikirkan keseluruhan proses seperti dating, kami membawa seseorang ke laman web kami, dan kemudian kami meminta mereka untuk melakukan hubungan seks dengan segera. Salah satu aspek pemasaran rangkaian adalah halus bahawa orang memanfaatkan hubungan peribadi mereka untuk menjual produk.
Walaupun leverage itu membuat beberapa orang mual, kejayaan model pemasaran rangkaian menunjukkan bahawa banyak orang dengan selesa membina hubungan multipleks: Kawan mereka adalah pelanggan mereka, dan sebaliknya. Dengan makanan istimewa, anda boleh melakukan perkara yang sama.
Bukan semua orang adalah prospek
Satu kesilapan sesetengah pemasar rangkaian membuat, seperti juga ramai orang jualan dan pemasar lain, memikirkan setiap orang yang mereka jumpa sebagai prospek. Dalam pemasaran rangkaian, ini dikenali sebagai "Tiga-Kaki Peraturan", iaitu, sesiapa dalam jarak tiga kaki anda adalah prospek. Tetapi pemasar rangkaian utama tidak melakukan ini. Max Steingart, pencipta kursus latihan "Sukses Online" untuk pemasar rangkaian, mengatakan bahawa ia bukan hanya tentang memikirkan masa untuk membuat padang anda, tetapi juga untuk membuat padang anda. "Anda hanya membina hubungan dengan ramai orang, ada yang akan menjadi prospek dan ada yang tidak akan," katanya. "Tidak ada jadual waktu jika masa yang betul, anda akan tahu."
Gunakan rangkaian dalam talian
Industri pemasaran rangkaian adalah industri yang sangat baik untuk memanfaatkan rangkaian dalam talian. Steingart mengajar orang bagaimana untuk "menjadikan dunia pasaran hangat anda," khususnya dengan menggunakan rangkaian dalam talian. Dia melaporkan bahawa apabila dia segera menghantar mesej kepada seseorang untuk memulakan perbualan tentang berpotensi menyertai rangkaian pengedarannya, 50% orang yang dia kenalan akan bertindak balas terhadap perbualan itu.
Semakin ramai profesional jualan dan pemasaran akan menggunakan rangkaian dalam talian untuk mempercepatkan penjualan mereka.
Apa lagi perniagaan tradisional yang boleh belajar daripada amalan terbaik pemasar rangkaian yang berjaya? Kami mengalu-alukan komen dan maklum balas anda.
___________________________________________
David Teten dan Scott Allen adalah pengarang The Virtual Handshake yang akan datang : Pintu Pembukaan dan Penutup Tawaran Online, buku pertama untuk membincangkan bagaimana komuniti dalam talian dan perisian sosial lain boleh digunakan untuk berhubung dengan orang yang tepat untuk membantu anda mengembangkan perniagaan anda dan memajukan kerjaya anda. Untuk maklumat lanjut, layari TheVirtualHandshake.com.