Psikologi Membuat Pelanggan Anda Ingin Anda

Sebagai pemilik perniagaan dan pemasar, andaian yang kami buat mengenai pelanggan sasaran kami dan motivasi pembelian yang kami fikir mereka mempunyai kesan yang kuat terhadap kesihatan perniagaan kami.

Buat senarai mental beberapa jenama yang paling berkuasa di dunia dan anda akan mendapati bahawa kepuasan pelanggan terletak pada teras kejayaan mereka yang fenomenal. Syarikat-syarikat seperti Apple, Starbucks, Disney, IKEA, dan BMW menarik minat ramai pengikut setia dan fanatik yang semangatnya sering menjejaskan orang di sekeliling mereka, mewujudkan kitaran yang baik yang menopang kejayaan pasaran jenama ini.

Sebaliknya, satu kajian mendapati bahawa hampir 90% pengguna segera memulakan perniagaan dengan pesaing jenama berikut pengalaman pelanggan yang menyakitkan, dengan membawa kerugian pendapatan dan peluang kehilangan berjuta-juta dolar. Sebagai pemilik perniagaan, inilah yang anda tidak mahu berlaku.

Walaupun jenama-jenama besar memiliki skala untuk menghadapi reaksi pelanggan yang ketara (contohnya pernyataan VW semua orang bercakap tentang), perniagaan kecil dan freelancer profesional hanya tidak mampu untuk mengawal cara mereka terlibat dengan pelanggan dan pelanggan. Bagi penyedia perkhidmatan, tindakan mencari pelanggan dan berjaya mendarat kontrak yang menguntungkan boleh menjadi titik kesakitan yang berulang dalam kitaran perniagaan.

Apa yang diperlukan untuk membuat jenama anda lebih menarik kepada pelanggan? Apakah yang diperlukan oleh pelanggan untuk melihat produk, perkhidmatan atau cadangan anda dan membuat keputusan untuk mencubanya?

Menjadi Mementingkan diri sendiri dalam Perniagaan Akan Menimbulkan Kegagalan

Ketua Cina, Sun Tzu, sumber inspirasi kepada para komander tentera dan eksekutif perniagaan yang banyak, dilaporkan mengatakan bahawa mengetahui diri anda adalah kunci untuk memenangi pertempuran. Sudah tentu, adalah wajar bahawa anda perlu menjadi pakar di apa yang anda lakukan, untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan anda secara menyeluruh, dan dengan agresif mengiklankan cadangan nilai anda kepada pelanggan berpotensi anda.

Anda perlu mendedikasikan beberapa masa mengemas kini tapak web portfolio anda, mempunyai stabil projek-projek masa lalu yang menarik untuk merujuk kembali, dan membuat aset pemasaran yang menarik secara visual.

Apa yang lebih penting, bagaimanapun, adalah bagaimana anda merumuskan proposisi nilai anda untuk jenis pelanggan tepat yang anda ingin menarik. Sun Tzu juga berkata ia akan mengambil tahu musuh anda untuk memenangi pertempuran secara konsisten. Tzu membawa perkara ini dalam perenggan yang sama di mana beliau berkata pengetahuan diri akan membantu anda memenangi pertempuran hanya separuh masa. Untuk sentiasa memenangi pertempuran anda (dan pelanggan baru untuk perniagaan anda), pengetahuan anda harus dilanjutkan kepada entiti yang terlibat.

Anda perlu tahu pelanggan anda dan mengenali mereka dengan baik. Oleh itu, anda harus benar-benar ingin mengenali mereka terlebih dahulu dan mengambil langkah konkrit, tegas untuk tujuan belajar lebih lanjut mengenai apa yang mendorong mereka untuk membeli produk atau perkhidmatan anda.

Bercakap tentang diri anda tanpa menunjukkan empati kepada keperluan pelanggan anda mungkin akan menyebabkan prospek anda untuk merapatkan cadangan anda dan pergi untuk pesaing yang lebih berpusatkan pelanggan, walaupun anda lebih baik melakukan pekerjaan yang sebenarnya. Pada akhirnya, kita sebagai manusia memilih untuk bekerja dengan orang lain yang menunjukkan kepada kita bahawa mereka peduli. Jika seseorang tidak peduli dengan benar membantu kami mencapai matlamat kami, kami akan teruskan.

Menggunakan Psikologi untuk Memilih Otak Pelanggan Anda dan Menyemarakkan Jalan Anda

Penglibatan pelanggan kadang-kadang berubah menjadi satu bentuk permainan perang dengan banyak syarikat Amerika. Tidak seperti yang anda dan pelanggan anda cuba untuk menipu atau menipu antara satu sama lain ke kawasan-kawasan pendaratan, tetapi lebih seperti perang berasaskan psikologi di mana anda membayangkan apa yang dirasakan seperti memakai kasut pelanggan anda ketika membuat keputusan penting. Tidak seperti pertempuran yang sebenar, hubungan antara penyedia perkhidmatan dan pelanggan mereka didasarkan pada andaian bahawa transaksi di antara mereka saling menguntungkan.

Oleh itu, terdapat tujuh langkah untuk membuat pertimbangan pelanggan untuk menang dan menang untuk kedua-dua anda dan pelanggan anda:

1. Lakukan Penyelidikan Anda. Luangkan masa tambahan untuk meneliti pelanggan anda, meneliti budaya mereka, menguraikan keperluan mereka dan menguruskan jangkaan mereka.

2. Bunyi Bugle. Tunjukkan klien anda bahawa anda tahu perniagaan mereka dan peduli tentang matlamat mereka dengan membuat peta jalan yang akan membantu mereka berjaya dalam aspek tertentu perniagaan mereka yang anda ingin terlibat.

3. Bincang Taktik. Bantu pelanggan memahami bagaimana strategi anda (iaitu proses, parameter kerja, dll) akan membantu mereka mencapai matlamat mereka. Gunakan bahasa tindakan dalam surat-menyurat dan dokumen anda, memancarkan keyakinan yang akan memastikan pelanggan anda mengetahui kraf anda dengan baik.

4. Tentukan Aturan Penglibatan Anda. Sediakan peraturan untuk berapa tinggi dan rendah yang anda mahu pergi ketika menutup kontrak dengan pelanggan anda. Jangan terlalu menjual diri anda, tetapi jangan undervalue apa yang anda lakukan untuk setiap pelanggan.

5. Ketahui Jenis Pembeli anda. Memahami bahawa terdapat tiga jenis pembeli, masing-masing yang memerlukan pendekatan yang berbeza yang merangkumi keutamaan masing-masing. Leo mengelaskan pelanggan ke dalam:

6. Pindah pada Double Time. Mewujudkan semangat segera apabila menetapkan detik-detik, tarikh akhir dan tempoh masa yang lain. Ini termasuk tempoh masa (biasanya satu hingga dua minggu) anda memberi pelanggan tempat untuk bertindak balas terhadap cadangan.

7. Berjuang untuk sesuatu yang baik. Berbezakan jenama anda dengan menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang sesuatu yang lebih besar daripada diri anda. Mungkin idea, advokasi atau organisasi anda benar-benar peduli. Anda juga boleh mempersempit pelbagai kepakaran masalah subjek yang akan membolehkan anda untuk mendakwa bahawa anda adalah seorang pakar bengkok untuk menyampaikan hanya output terbaik dalam bidang anda. Ini berfungsi seperti sihir apabila anda dan pelanggan berkongsi nilai atau advokasi yang sama. Selain bekerja, anda juga boleh menyebutkan amal dan bukan profesional seperti penyelidikan alam sekitar atau kanser. Perhatikan bahawa ini akan menjadi lebih dipercayai jika anda sebenarnya menyumbang sebahagian daripada pendapatan perkhidmatan anda kepada sebab-sebab ini.