Definisi Prospek dan Petua tentang Prospeksi Jualan
Seperti banyak industri, perniagaan mempunyai bahasa dan istilahnya sendiri. Beberapa digunakan secara bergantian, walaupun mereka tidak benar-benar bermaksud perkara yang sama. Ini berlaku dengan istilah "prospek" dan "plumbum."
Prospek adalah pelanggan berpotensi yang memenuhi syarat sebagai kriteria tertentu. Dalam kebanyakan kes, prospek:
- Sesuai dengan pasaran sasaran anda.
- Mempunyai cara (wang) untuk membeli.
- Dibenarkan untuk membuat keputusan membeli.
Prospek tidak perlu menunjukkan minat untuk membeli. Mereka hanya perlu memenuhi kriteria di atas.
Contohnya, jika anda menjual perkhidmatan sokongan maya kepada perniagaan kecil, prospek akan menjadi pengurus perniagaan kecil (sasaran pasaran), yang mampu membayar perkhidmatan anda, dan siapa yang boleh membuat keputusan untuk menyewa anda. Jika kenalan anda tidak mempunyai kebenaran untuk membuat keputusan membeli, maka dia bukan prospek anda.
Menentukan jika hubungan adalah prospek jualan adalah langkah pertama dalam proses jualan. Sebaik sahaja anda telah menentukan bahawa orang itu memenuhi kriteria, dia adalah prospek dan anda boleh bergerak ke fasa seterusnya proses jualan.
Apa Perbezaan Antara Prospek dan Pimpinan?
Seorang prospek sering keliru sebagai peneraju. Pemimpin adalah kenalan yang tidak layak. Mana-mana pelanggan atau pelanggan berpotensi yang anda temui yang tidak layak sebagai prospek, adalah petunjuk. Dalam proses jualan, anda mengumpul petunjuk terlebih dahulu, melayakkan mereka ke prospek, dan kemudian mengalihkannya melalui corong jualan atau proses anda.
Apakah prospek?
Prospek adalah tindakan mencari petunjuk dan menjadikannya prospek. Leads datang dari pelbagai tempat. Anda boleh membeli senarai, skim buku telefon atau cari Internet, atau berbual dengan orang-orang semasa menunggu di barisan di kedai runcit. Dalam kebanyakan kes, apa sahaja bentuk yang anda gunakan, matlamat anda adalah untuk menentukan sama ada orang itu boleh menjadi prospek, dengan syarat mereka memenuhi satu kriteria, biasanya sasaran pasaran.
Sebagai contoh, anda boleh membeli senarai berdasarkan demografi dan minat (sasaran pasaran). Anda boleh menyempitkan buku telefon atau carian Internet pada kepentingan pasaran sasaran anda. Dan semasa anda berada dalam barisan, anda boleh menyentuh perbualan yang akan membawa anda maklumat tentang sama ada atau tidak peneraju dalam pasaran target anda.
Sebaik sahaja anda telah menentukan bahawa plumbum itu boleh menjadi prospek (sesuai dengan sekurang-kurangnya satu kriteria), maka anda bekerja untuk memenuhi syarat mereka di bawah kriteria lain. Ini boleh dilakukan dengan pelbagai cara, termasuk panggilan telefon, pertemuan orang, borang dalam talian, e-mel, dan lain-lain. Matlamat anda adalah untuk menentukan sama ada peneraju adalah calon yang baik untuk apa yang anda tawarkan (target market), dan mempunyai wang dan keupayaan untuk membeli.
Banyak pemilik perniagaan di rumah akhirnya membuang masa pada proses jualan kerana mereka tidak memenuhi syarat sebelum cuba menjual kepada mereka, atau mereka menghabiskan terlalu banyak masa pada petunjuk yang tidak layak.
Proses Jualan
Prospek prospek dan prospek yang layak hanya dua langkah dalam kitaran jualan. Gambaran keseluruhan proses jualan termasuk:
- Prospek : mengumpul petunjuk.
- Berkualifikasi Memimpin ke Prospek. Ini tidak perlu lama dan biasanya melibatkan beberapa soalan pendek untuk memastikan kepimpinan anda memenuhi kriteria prospek.
- Menjual Fasa : Fasa penjualan kitaran jualan biasa bermula apabila terdapat prospek yang berkelayakan. Tahap penjualan boleh pendek atau panjang bergantung pada produk anda, sama ada atau tidak prospek anda inginkan atau memerlukannya, dan seberapa baik anda mempromosikan manfaat dari apa yang anda tawarkan. Sebagai wakil jualan langsung, anda mungkin dapat menjual barang anda semasa pembentangan pertama. Walau bagaimanapun, apabila cuba merekrut orang lain ke dalam perniagaan anda, proses itu mungkin memerlukan beberapa perbualan. Dengan itu, setiap persembahan produk atau perkhidmatan anda harus termasuk panggilan untuk bertindak dan tutup. Jika prospek mengatakan dia tidak bersedia, tambah dia ke senarai anda untuk menindaklanjuti dengan kemudiannya. Jika dia berkata tidak, tanyakan jika anda boleh menyimpannya dalam senarai anda dan hubungi mereka di masa hadapan.
Menguruskan Prospek Anda
Prospek penjualan adalah aset terbesar perniagaan.
Ini adalah kenalan yang telah anda bicarakan dan memenuhi kriteria pelanggan berpotensi terbaik anda. Prospek adalah aliran hasil masa depan. Cara terbaik untuk mengesan prospek dan komunikasi dengan mereka adalah dengan pangkalan data Pengurusan Hubungan Pelanggan (CRM) yang murah. Terdapat banyak alat CRM murah dan percuma yang tersedia.
Penjejakan prospek bukan sahaja membolehkan anda menyimpan maklumat tentang prospek anda, tetapi juga, anda boleh memasukkan nota pada semua perbualan anda, seperti soalan dan kebimbangan mereka yang dapat anda layari kemudian. Anda boleh menambah hari lahir mereka dan penggera supaya anda boleh menghantar kad. Anda juga boleh melihat di mana mereka berada dalam proses jualan anda. Sebagai contoh, plumbum boleh menjadi prospek, dan prospek boleh menjadi jualan, dan diharapkan pembeli berulang.