Pemerolehan pelanggan baru-dan jualan-akan sentiasa menjadi bahagian penting dalam perniagaan anda.
Tetapi untuk meletakkan perniagaan anda di jalan untuk keuntungan dalam jangka panjang, anda perlu melampaui pemikiran jangka pendek.
Melalui pemasaran perhubungan, yang merupakan sebahagian daripada usaha pengurusan hubungan pelanggan yang lebih luas, anda akan dapat menjadikan pelanggan menjadi peminat memalukan yang membeli dari anda lagi dan mengesyorkan anda kepada orang lain. Idea ini ialah anda tidak mahu terus mencari pelanggan baru dan membuat hanya satu jualan. Itu mungkin baik-baik saja pada permulaannya. Tetapi anda akan menarik dari pasaran yang terhad. Anda tidak mahu wang yang anda habiskan untuk mendarat pelanggan baru untuk membazir.
Sebaliknya anda ingin mengekalkan pelanggan yang anda miliki dan meningkatkan nilai seumur hidupnya. Dengan kata lain, mereka menghabiskan lebih banyak wang dari masa ke masa dengan anda, yang menjadikan perniagaan anda lebih stabil ... dan menguntungkan.
Juga, pemerolehan pelanggan baru, di mana anda menjalankan kempen penjanaan utama melalui iklan atau media sosial untuk membina senarai (biasanya e-mel dalam talian), kemudian memasarkan ke senarai itu sehingga mereka membeli.
Jika anda hanya menggunakan iklan untuk mencuba dan membuat jualan langsung, yang boleh menjadi sangat mahal dengan sedikit hasil. Sebabnya anda perlu mengambil seseorang yang tidak biasa dengan anda, perniagaan anda, atau produk atau perkhidmatan anda ... dan membina kepercayaan yang cukup sehingga mereka membeli dari anda. Proses itu memerlukan masa dan banyak usaha.
Belum lagi yang hanya membeli iklan, sama ada untuk jualan langsung atau penuntasan utama, pada media sosial atau melalui rangkaian iklan bayar per klik atau sepanduk, boleh jadi sangat mahal.
Pakar mengatakan bahawa ia adalah enam hingga tujuh kali lebih mahal untuk mendarat pelanggan baru daripada memupuk pelanggan sedia ada anda dan kemudian membeli dari anda lagi. Oleh itu jelas bahawa membina hubungan dengan pelanggan anda sekarang adalah kunci untuk mengembangkan perniagaan yang kukuh dan menguntungkan.
Itulah apa hubungan pemasaran semuanya. Anda menumpukan usaha anda kepada orang-orang yang telah membelanjakan wang dengan anda. Mereka tahu awak. Mereka tahu kualiti produk anda. Oleh itu, ia memerlukan lebih banyak usaha untuk membelinya dari membeli anda lagi ... selagi anda membuat mereka bahagia.
Caranya adalah anda harus membentuk "hubungan" dengan pelanggan-pelanggan dan membuat mereka "hangat" -dengan kata-kata lain, terlibat dan setia kepada anda dalam jangka panjang.
Saya akan menunjukkan kepada anda bagaimana untuk melakukannya dalam seketika. Tetapi pertama-tama saya ingin pastikan anda tahu bahawa membina hubungan dengan cara ini jauh lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru.
Jika anda mempunyai model langganan dalam perniagaan anda, di mana pelanggan membayar amaun ditetapkan setiap bulan secara automatik, biasanya diperbaharui selepas setahun, anda akan berminat untuk mengetahui bahawa kajian dari pemerhati industri David Skok mendapati bahawa pembaharuan kos 11 peratus daripada kos memperoleh pelanggan baru.
Sebaik sahaja anda mempunyai strategi pemasaran hubungan anda di tempat, perniagaan anda juga akan berada di jalan untuk meningkatkan pendapatan.
Sebenarnya, hanya peningkatan 5 peratus dalam pengekalan pelanggan anda dapat meningkatkan keuntungan anda hingga 75 persen - menurut data dari Bain dan Co. Dan karena anda memiliki basis pelanggan yang solid, anda mempunyai uang yang anda perlukan untuk dapat berkembang.
Satu lagi kesan sampingan yang positif ialah pemerolehan pelanggan baru, yang perlu anda lakukan walaupun anda membina asas pelanggan setia anda, menjadi lebih murah kerana peminat anda mengesyorkan anda supaya anda tidak perlu membelanjakan wang untuk kempen generasi memimpin yang mahal.
Strategi Pemasaran Hubungan
Dengan pemasaran perhubungan itu tidak bermakna anda terus menghantar tawaran jualan kepada pelanggan anda. Sebenarnya, ini boleh mensabotajkan usaha pembinaan keseluruhan hubungan anda.
Sebaliknya anda ingin memberi tumpuan kepada memberikan maklumat dan nasihat yang berguna yang mereka mahukan dengan niche anda, sudah tentu. Ingat bahawa anda mahu mereka gembira. Dan apabila anda melaksanakan strategi pemasaran kandungan , anda menyediakan perkhidmatan yang berharga, konsisten dan bermanfaat, anda melakukannya.
Tetapi anda perlu mengenali pelanggan anda pada tahap yang mendalam. Apakah kehendak dan hasrat mereka? Bagaimanakah mereka mahu dicapai dengan kandungan yang berguna? Perhatikan bahawa anda boleh menyesuaikan kandungan anda, pemasaran anda, produk anda, dan tawaran anda supaya mereka lebih cenderung untuk membeli.
Matlamatnya adalah untuk membina kepercayaan dan untuk pelanggan anda merasakan hubungan peribadi dengan perniagaan anda.
The Nuts and Bolts of Marketing Pemasaran
Dengan teknologi yang ada hari ini tidak ada alasan untuk anda tidak terlibat dalam pemasaran perhubungan.
Apabila anda membina senarai e-mel melalui usaha penjanaan utama , anda meletakkan semua nama dalam senarai. Kemudian anda memasarkan ke senarai itu. Pembeli anda boleh diletakkan di dalam senarai berasingan secara automatik, jadi anda boleh menghubungi senarai itu dengan mesej yang berbeza daripada senarai prospek anda.
Untuk membina perhubungan anda boleh menghantar kandungan berguna dalam pelbagai cara:
- Surat berita e-mel yang berjalan setiap hari atau mingguan
- Blog dengan jawatan biasa
- Webinar percuma
- Kertas putih dan ebook percuma
- Sebuah laman web maklumat dengan banyak artikel berguna, video, dan banyak lagi
Ini pada asasnya kandungan pemasaran.
Anda juga boleh menggunakan media sosial untuk membina hubungan. Saluran ini amat berguna untuk terlibat dalam perbualan dengan pelanggan kerana ia begitu pantas dan langsung. Dan anda boleh dengan mudah menyuntik keperibadian dan suara yang unik. Malah, dengan begitu ramai orang yang menggunakan media sosial untuk berinteraksi dengan syarikat dan jenama hari ini, berada di Facebook, Twitter, malah YouTube merupakan bahagian penting dalam strategi pemasaran hubungan.
Menguntungkan Dari Pemasaran Hubungan
Jadi bagaimana anda menghasilkan wang? Nah, sebagai sebahagian daripada maklumat berguna yang anda hantar prospek, anda juga menghantar tawaran untuk produk baru. Itu dipanggil "upselling." Apabila anda menghantar tawaran melalui e-mel , anda boleh mengharapkan rata-rata untuk membuat $ 40 untuk setiap $ 1 yang anda belanjakan. Itu lebih tinggi daripada jualan langsung melalui iklan banner atau media sosial.
Produk backend ini akan berada di titik harga yang lebih tinggi, dan pelanggan akan dengan senang hati membayar kerana mereka lebih serius mengenai niche-dan mereka tahu anda dan produk anda. Semakin banyak pelanggan membeli, produk harga yang lebih tinggi anda boleh menghantarnya. Bergantung kepada jenis dan jenis perniagaan anda, anda mungkin menjadi tuan rumah acara, menawarkan program bimbingan, menubuhkan tapak keahlian ... anda boleh mengenakan bayaran beribu-ribu ringgit untuk produk akhir ini, akhir belakang.
Banyak syarikat mempunyai tahap "bulatan dalaman" produk atau keahlian istimewa yang merupakan kemunculan pemasaran backend ini dan barangan tiket tertinggi. Di peringkat ini, anda mungkin juga mempunyai pelanggan tertentu menjadi "rakan kongsi," menawarkan produk anda di tapak mereka sendiri sebagai pertukaran komisen.
Ingatlah bahawa sistem pengurusan perhubungan pelanggan yang ada hari ini menjadikannya mudah untuk menyerlahkan pelanggan terbaik anda-jadi tidak ada alasan untuk tidak terlibat dengan orang-orang ini secara langsung.
Sudah tentu, tiada hubungan hanya satu cara. Pemasaran hubungan pasti jalan "dua hala". Dengan itu saya maksudkan bahawa anda harus memberi pelanggan anda peluang untuk memberikan maklum balas kepada anda. Berikan keprihatinan dan cadangan mereka, sama ada ia bertindak balas terhadap e-mel atau siaran di Facebook, Twitter, atau media sosial yang lain. Anda mesti kekal aktif dalam saluran ini dan teruskan perbualan.
Sebaik sahaja anda menukar pelanggan satu kali ke dalam pengikut setia, anda boleh bertaruh bahawa ia akan membantu anda menjangkau lebih ramai orang. Mereka akan menjadi penganjur yang merujuk anda kepada rakan, keluarga, dan orang yang mereka dapat dalam talian. Dengan capaian media sosial, ini adalah saluran yang sangat kuat untuk meningkatkan asas dan pendapatan pelanggan anda. Dan seperti yang saya katakan sebelumnya, ia mendorong kos purata pemerolehan pelanggan anda.
Ia juga penting untuk anda memberi ganjaran kepada pelanggan setia anda dengan memberikannya secara percuma. Hantar tawaran percuma untuk membuat perasaan muhibah. Elemen psikologi timbal balik juga bermain di sini. Apabila anda memberikan sesuatu kepada seseorang, mereka akan membayar seperti yang mereka perlu memberi anda kembali. Dalam kes ini, biasanya dengan membeli sesuatu.
Kepentingan Perkhidmatan Pelanggan
Satu elemen pemasaran hubungan yang anda tidak boleh lupa adalah perkhidmatan pelanggan. Apabila pelanggan anda mempunyai masalah ... anda mesti responsif dan menampung.
- Sentiasa menghormati jaminan wang balik anda
- Jika sesuatu pecah, ubah atau hantar pengganti
- Mengeluarkan kredit jika perkhidmatan turun
Untuk VIP anda (pelanggan atas) terutamanya anda harus bengkok ke belakang untuk menampung mereka. Sekiranya mereka berhenti menjalankan perniagaan dengan anda ... anda boleh kehilangan beribu-ribu dolar ... dan reputasi anda sebagai sebuah syarikat boleh ditakdirkan selama-lamanya, yang boleh memberi impak yang besar ke atas anda.
Mula-mula Pemasaran Perhubungan Anda Sekarang
Walaupun anda adalah perniagaan yang agak baru, anda masih boleh memulakan usaha pemasaran hubungan anda. Beri perhatian kepada siapa pelanggan terbaik anda dan buat usaha tambahan untuk berinteraksi dengan mereka. Dapatkan aktif di Facebook dan media sosial yang lain . Dan selalu memberikan kandungan berguna kepada prospek dan pelanggan anda ... jadi mereka datang untuk melihat anda sebagai sumber yang dipercayai dan bukan hanya seseorang yang cuba menjual sesuatu.