Perkataan kebijaksanaan itu berasal dari Bernard Kamoroff, penulis "Pengendali Masa Kecil: Cara Memulakan Usaha Kecil Anda, Simpan Buku Anda, Bayar Cukai Anda dan Mengelak Masalah!" Sama ada anda melihat idea anda mengenai apa yang disediakan oleh perniagaan anda , atau tentang cara memasarkan perniagaan anda, Kamoroff betul.
Cuba untuk mendapatkan pelanggan apabila anda tidak pasti apa yang mereka perlukan atau mahu membuat anda jawapan untuk mencari soalan. Anda perlu menghidupkan kunci anda dalam banyak kunci yang besar sebelum anda mencari yang sesuai.
Ia tidak mencukupi untuk anda tahu mengapa mereka perlu menyewa anda - mereka perlu tahu. Ia cukup sukar untuk mencari pelanggan tanpa perlu mendidik mereka tentang mengapa mereka mahu anda berada di tempat pertama. Keperluan yang memenuhi perkhidmatan anda harus cukup penting agar pelanggan sudah mencari penyelesaian sebelum anda menghubungi.
Ketahui apa "butang panas" untuk orang-orang di pasaran sasaran anda. Apa yang mereka anggap sebagai masalah terbesar yang mereka hadapi atau matlamat terbesar yang mereka ingin capai? Tanya soalan-soalan ini tentang orang yang anda berkhidmat dan perniagaan lain yang melayani mereka. Baca kesusasteraan perdagangan atau penerbitan minat khusus dan mendidik diri anda mengenai isu utama di pasaran anda.
Apabila anda mempunyai gambaran yang jelas tentang apa yang pasaran sasaran anda benar-benar mencari, anda akan dapat membungkus perkhidmatan anda sebagai penyelesaian. Reka bentuk semua alat pemasaran anda - laman web, brosur, skrip telemarketing, persembahan jualan - untuk menunjukkan bagaimana perkhidmatan anda menangani butang-butang panas yang anda kenali.
Perunding korporat yang berpengalaman tahu bahawa anda sentiasa mendapatkan pintu di sebuah syarikat untuk menyelesaikan "masalah persembahannya." Jika syarikat telah mengenal pasti bahawa mereka mempunyai keperluan ternyata anda boleh mengisi, anda mempunyai peluang yang lebih baik untuk diupah di tempat pertama.
Sebaik sahaja anda masuk dan bekerja untuk mereka, anda tidak akan dinafikan sebarang masalah lain yang perlu ditangani. Dan kerana anda sudah berada di tempat kejadian, membina hubungan dan kepercayaan, tentu saja, mereka akan mengekalkan anda untuk menyelesaikan masalah tersebut.
Ia juga berlaku untuk profesional perniagaan perkhidmatan, dari psikoterapi hingga pereka grafik. Pelanggan menyewa pereka bentuk untuk membuat kad perniagaan; maka perancang mendapati pelanggan tidak mempunyai logo.
Apabila pereka bentuk menunjukkan pelanggan betapa lebih mengagumkan kad-kad perniagaan akan mempunyai logo khusus pada mereka, pelanggan bersetuju untuk membayar untuk satu. Tetapi jika pereka telah mendekati orang itu tentang membuat logo , pelanggan mungkin akan menolak. Di dalam fikiran pelanggan, ia adalah kad perniagaan yang diperlukan.
Jangan risau jika isu yang paling popular bukanlah yang paling anda ingin bekerjasama dengan pelanggan anda. Kemungkinannya ialah jika anda menarik prospek dengan memasarkan kepada keperluan mereka yang dirasakan, anda akan mencipta peluang untuk meneroka pilihan lain dengan mereka.
Tetapi jika anda memasarkan sesuatu yang mereka belum tahu yang mereka mahukan, anda mungkin tidak akan mendapat perbualan itu.