Pelanggan Beli Dari Orang yang Mereka Suka
Pelanggan tidak membeli secara rasional atau logik. Mereka membeli secara emosi. Logik membuat kita berbelanja. Logik menuntut kita melakukan perbandingan harga, membeli pelbagai tawaran, dan melakukan kerja rumah kita, kemudian berfikir mengenainya sebelum kita membuat keputusan membeli. Dalam Segmen terdahulu, kami bercakap tentang kajian baru-baru ini yang menunjukkan lebih banyak aktiviti penyelidikan dalam talian oleh Pelanggan sebelum mereka masuk ke kedai. Sebagai peruncit, logik bukan sekutu kita.
Apabila pelanggan berbelanja, mereka sering menghadapi dua ketakutan asas -ketakutan membuat kesilapan dan ketakutan untuk "dijual" sesuatu. Ketakutan ini dilahirkan daripada pengalaman lepas dari peruncit lain. Ini adalah apa yang mendorong Pelanggan menjadi lebih logik dalam pendekatan mereka.
Walau bagaimanapun, emosi membuat kita membeli. Semua penyelidikan (dan logik) di dunia akan pergi dengan cepat keluar tetingkap apabila Pelanggan bermula secara emosional bersambung dengan anda, kedai anda dan barangan yang anda jual. Cara terbaik untuk mula menyambung kepada emosi Pelanggan adalah membuat jualan pertama. Ingatlah, jualan pertama yang perlu anda buat adalah diri anda sendiri. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah untuk menjadi menyenangkan. Orang ingin melakukan perniagaan dengan orang yang mereka suka.
Jadi apa masalahnya? Bilakah kali terakhir anda diajar mengenai langkah-langkah yang diperlukan untuk menjadi menyenangkan? Berapa banyak perniagaan yang anda kalahkan dengan tidak belajar bagaimana untuk disukai dalam runcit? Fikirkanlah dengan jujur.
Pernahkah anda menumpukan perhatian kepada kesukaan anda? Atau adakah anda selalu berfikir anda?
Terdapat beberapa kaedah konkrit yang boleh dilatih dan dikuasai untuk menjadikan diri anda (atau sesiapa sahaja dalam pasukan anda) lebih sesuai. Adalah penting untuk memahami bahawa terdapat banyak kajian menunjukkan bahawa orang yang menarik secara semula jadi lebih menyenangkan.
Walau bagaimanapun, terdapat banyak orang yang cantik yang hanya mengintimidasi dan mematikan orang, juga. Ingat, tidak kira apa penampilan fizikal anda (kecuali anda sudah kemas dan bersih, tentu saja) jika anda memahami peraturan yang sesuai, anda boleh melakukannya dengan sangat baik.
Menikmati diri anda adalah cara nombor satu untuk menjual diri anda dan akhirnya barangan anda, dan terdapat garis panduan dan alat khusus yang boleh diikuti dan digunakan untuk menjadikan diri anda lebih menyenangkan. Berikut adalah 13 cara untuk disukai yang akhirnya membawa kepada kesetiaan pelanggan.
- Semangat: Bersemangat dengan apa yang anda lakukan.
- Senyum: Senyum adalah jalan terpantas untuk keseronokan. Kadang-kadang kita perlu menolak senyuman itu, walaupun kita tidak mahu, tetapi ia membuat perbezaan.
- Bantu : Pitch masuk dan lakukan lebih banyak lagi; setiap orang suka pemula sendiri yang positif.
- Pesakit : Semua orang belajar dengan cara yang berbeza dan dalam kelajuan yang berbeza. Orang-orang yang bersabar juga lebih senang, tidakkah anda bersetuju?
- Selamat : Orang gembira membuat kita bahagia. Tidak ada yang lebih buruk daripada dengan seseorang yang anda tahu akan mati dengan kesungguhan terminal. Orang yang ramah dan bersemangat menarik dan seseorang yang kita mahu berada di sekeliling. Secara tradisinya, jurujual bukanlah seseorang yang kita mahu berada di sekeliling-melainkan mereka suka.
- Berminat dengan Orang Lain : Jurujual yang baik tidak bercakap tentang diri mereka, mereka bercakap mengenai pelanggan. Proses jualan terbaik termasuk Meneliti kehendak pelanggan, kepentingan, keperluan, kebimbangan dan keinginan. Menjual dari sudut pandang pelanggan. Biarkan keputusan mereka dan bukan milikmu.
- Jadilah Fleksibel : Fleksibel dalam pemikiran anda. Walaupun kita mungkin menghormati kedudukan mereka, orang yang tegar tidak semestinya orang yang paling disukai. Pelanggan sentiasa mempunyai permintaan khas dan keinginan yang tidak sesuai dengan dasar dan prosedur kedai anda. Ciri ini mungkin memerlukan pemeriksaan dasar pulangan kedai anda. Sukar untuk gembira apabila menyampaikan berita buruk.
- Keupayaan untuk Abaikan : Kadang-kadang orang membuat kenyataan yang bodoh dan menyakitkan, dan perkara terbaik untuk dilakukan ialah mengabaikan tidak mengkritik mereka. Seorang profesional jualan yang menyukai perlu membiarkan benda-benda itu keluar dari belakangnya.
- Berkomunikasi dalam Gaya Mereka : Padankan bagaimana anda bercakap dengan pelanggan anda. Sekiranya dia bercakap dengan perlahan, jawab dengan perlahan-lahan. Jika dia suka menggunakan contoh-contoh, maka balas dengan contoh. Pergi pada kadar pelanggan anda bukan milik anda. Sering kali, jurujual memberi ciri-ciri api pantas pada pelanggan dan mereka menjadi terharu. Ini berlaku apabila kita tidak sepadan dengan gaya mereka. Sesetengah pelanggan mahu bergerak pantas.
- Beri Pujian Yang Senyap : Tanya pendapat seseorang . Melakukan ini akan memberi isyarat kepadanya bahawa anda menghormati dan menghargai pandangan dan nasihatnya serta meningkatkan keseronokan anda. Orang yang ingin tahu apa yang saya fikir adalah orang yang saya suka, bukan?
- Peraturan Ketangguhan: Jika anda memberi sesuatu kepada seseorang, dia akan secara umum menyukai anda. Ia boleh semudah menawarkan sekeping gula keras di kaunter checkout. Hadiah percuma dengan pembelian sentiasa berfungsi. Atau lebih baik, pujian pada proses pembelian mereka.
- Kaedah Relevan: Tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada berurusan dengan seseorang yang hidup di masa lalu. Ini terpakai kepada sesiapa sahaja, tua atau muda, yang suka bercakap mengenai majikan yang lalu, bercuti masa lalu, pasangan masa lalu, atau apa sahaja yang lalu. Jangan gabungkan masa lalu; berada pada masa ini dan menjadi terkini. Ia membuatkan anda suka.
- Peraturan Skrin: Sayangnya, banyak jurujual hari ini lebih berminat dengan peranti mudah alih mereka atau skrin lain daripada pelanggan. Letakkan mereka. Hadir untuk pelanggan anda. Rakan dan Facebook anda boleh menunggu.
Ia mungkin kelihatan aneh untuk menulis artikel keseluruhan untuk menjadi "menyenangkan." Tetapi jika kajian dan dekad pengalaman runcit kami mengajar saya apa-apa, ini tidak dijual, tidak komersial, tiada tag pintar, tawaran pembiayaan tidak 0 peratus, tidak jaminan harga yang rendah dan tidak ada apa-apa percuma yang pernah mempunyai kekuatan Professional Sales yang menyukai yang mengikuti proses penjualan bersatu . Dan tiada Profesional Jualan yang dapat menguasai seni jual hingga mereka menguasai seni menjual diri mereka. Dan anda boleh melakukannya-dengan hanya bekerja pada faktor keseronokan anda.