CRM hartanah, Pengurusan Perhubungan Pelanggan, adalah topik hangat di kalangan profesional hartanah. Tidak ada kekurangan arahan dan nasihat mengenai amalan CRM hartanah, tetapi kebanyakannya adalah maklumat gambaran keseluruhan, ketinggian tinggi melihat cara untuk bekerja dengan prospek.
Terdapat banyak maklumat sentuhan berteknologi tinggi dan tinggi. Anda tahu, itu adalah tindak balas automatik dan tindak balas e-mel. Itu semua penting dan berfungsi, tetapi hanya jika dilakukan dengan betul.
Artikel ini akan memberi tumpuan kepada hanya satu huruf akronim, "M" dalam CRM. Kami "menguruskan" prospek kami, bukan hanya untuk menjual sesuatu.
Apakah yang terlibat dalam pengurusan prospek yang berkesan?
- Menyokong cadangan nilai anda
- Masa dan kekerapan hubungan
- Panggilan berterusan untuk bertindak
Pelan serangan ini mungkin mempunyai beberapa unsur biasa dengan apa yang anda baca tentang CRM, tetapi "M" adalah bahagian yang paling penting dan akan menentukan bagaimana hubungan "R" itu berkembang dan sama ada anda pernah melihat komisen daripada itu. Mari kita lihat lebih fokus M-focus pada ketiga-tiga faktor CRM yang betul.
Menyokong Proposisi Nilai Anda
Prospek ini berada dalam sistem anda kerana entah bagaimana anda mengetahui maklumat hubungan mereka. Kami memberi tumpuan kepada penjanaan utama dari Internet, jadi anda mesti mempunyai bentuk generasi utama yang mereka jawab. Sesuatu dalam kandungan dan panggilan untuk tindakan mendapat perhatian mereka dan berjaya mendapatkannya untuk memberikan maklumat hubungan peribadi mereka.
Ia mungkin:
- Maklumat pembeli
- Maklumat penjual
- Maklumat proses urus niaga
- Maklumat tertentu atau data carian
Apa pun yang menyebabkan mereka menyerahkan maklumat hubungan mereka, kini sudah tiba masanya untuk menyokong proposisi nilai anda, nilai yang mereka lihat dalam maklumat dan tindak balas anda. Ini mungkin tawaran yang lebih terperinci daripada yang dipaparkan dalam penyenaraian dalam talian.
Atau, mungkin ini penjelasan mengenai tawaran dan proses tawaran kaunter untuk pembeli rumah kali pertama. Apa jua bidang minat mereka, mereka jelas menemui sesuatu yang bernilai dalam kandungan anda dan dengan jelas menginginkan lebih banyak maklumat. Itulah proposisi nilai anda, menawarkan lebih banyak kepakaran dan maklumat anda.
Ikutilah apa yang mereka harapkan dan inginkan. Memberi lebih terperinci dan maklumat khusus untuk kepentingan awal mereka dan maklumat lain yang berkaitan. Anda menyokong keputusan mereka untuk mempercayai anda dengan maklumat hubungan mereka dan meningkatkan nilai anda dengan memberikan lebih banyak bantuan. JANGAN, jangan hantar mereka e-mel kaleng yang anda beli yang bercakap mengenai bau bakar menjual rumah. Hantar maklumat tentang nilai sebenar yang akan membantu mereka membeli atau menjual hartanah.
Masa dan Kekerapan Kenalan
Pengurusan prospek anda melibatkan menjaga mereka. Anda akan mendapati bahawa lebih sukar jika anda menghantar mereka e-mel yang terperanjat, terutama jenis roti yang dipanggang dalam masa yang singkat. Anda perlu tahu kawasan pasaran anda dan masa purata biasa dari kenalan pertama melalui keputusan membeli atau senarai. Berhati-hati merancang jenis e-mel berdasarkan jenis prospek; pembeli, penjual, pelabur, dll.
Sebaik sahaja anda mempunyai mereka dikategorikan dengan betul, mempunyai satu set susulan e-mel dan / atau panggilan susulan yang akan menyampaikan lebih banyak maklumat yang menyokong cadangan nilai anda. SETIAP e-mel atau panggilan yang anda buat sepatutnya menawarkan maklumat yang lebih relevan, bukan sekadar "mengambil nadi mereka" atau "lihat jika mereka panas atau panas." Setiap kenalan harus relevan dengan keperluan mereka, bukan milik anda.
Sekarang anda tahu apa yang anda ingin berkomunikasi, menjadualkan atau masa komunikasi tersebut agar mereka menghargai kepakaran dan nilai anda, tetapi tidak begitu kerap bahawa mereka menjadi marah atau mencari maklumat anda dengan nilai yang sedikit kerana pencairan terhadap banyak kenalan.
Panggilan Tetap Bertindak
Ini boleh menjadi halus, tetapi anda perlu memberikan prospek anda jemputan terbuka dan berterusan untuk menghubungi anda sekali lagi dan melibatkan diri dalam perbualan atau mengambil tindakan dan membeli atau menjual hartanah.
Setiap e-mel sepatutnya mendorong mereka untuk menjangkau. Ia tidak perlu menjadi "mengisi borang ini" jenis permintaan. Ia boleh semudah "membalas e-mel ini" dengan keperluan lain yang anda fikirkan untuk rumah yang anda ingin beli. Untuk prospek penjual, ia boleh menjadi "apa ciri terbaik rumah anda" soalan.
Ikuti tiga cadangan mudah ini dan anda akan mendapati bahawa anda memegang lebih banyak prospek dan anda menukar lebih banyaknya kepada klien di meja tutup.