Panggilan Dingin Masih Taktik Penjualan yang Berkesan jika Diri Kanan
Malah menurut kaji selidik baru oleh DiscoverOrg, 60% lebih daripada 1,000 eksekutif kanan yang disiarkan dari industri IT melaporkan mengambil temujanji atau menghadiri acara selepas menerima panggilan sejuk atau e-mel yang tidak diminta.
Jika pemikiran panggilan sejuk menjadikan perut anda jatuh ke jari kaki anda, tips ini tidak akan menghilangkan ketakutan anda, tetapi ia akan membantu anda menjadikannya pengalaman yang lebih berjaya.
Teknik Memanggil Dingin untuk Kejayaan Lebih Banyak Memanggil Dingin
1) Fokus pada matlamat .
Pemula cenderung untuk berfikir bahawa panggilan sejuk adalah tentang membuat jualan. Ianya bukan. Ini mengenai peluang untuk membuat jualan. Khususnya, tujuan panggilan sejuk adalah untuk menetapkan janji untuk membuat padang .
2) Menyelidik pasaran dan prospek anda.
Anda perlu menyasarkan panggilan sejuk anda kepada khalayak yang betul. Gunakan penyelidikan pasaran untuk memberi tumpuan kepada pasaran sasaran anda. (Lihat Cara Cari dan Jual ke Pasar Sasaran Anda .) Kemudian cari seberapa banyak yang anda boleh tentang syarikat atau individu yang akan anda panggil terlebih dahulu. Ini memberi anda kelebihan besar untuk dapat membicarakan perniagaan mereka dan keperluan mereka apabila anda menghubungi mereka.
Menurut Gartner Group, dalam perniagaan yang tipikal dengan 100-500 pekerja, purata tujuh orang bertanggungjawab untuk kebanyakan keputusan membeli, jadi menghubungkan dengan orang yang tepat adalah penting untuk kejayaan anda.
3) Tingkatkan peluang anda untuk berhubung dengan memanfaatkan kenalan media sosial .
Menurut statistik dari Vorsight, jika orang yang anda panggil berada dalam kumpulan LinkedIn yang sama, anda adalah 70 peratus lebih cenderung untuk bercakap dengan mereka dengan panggilan dingin.
4) Sediakan kenyataan pembukaan untuk panggilan anda.
Ini membolehkan anda menyusun fikiran anda sebelum memanggil, dan membantu anda mengelakkan kesilapan biasa dalam pembukaan yang akan memberi orang yang anda panggil peluang untuk menamatkan perbualan.
Sebagai contoh, anda tidak boleh bertanya, "Adakah ini masa yang baik untuk bercakap?" atau "Bagaimana anda hari ini?" Jangan baca pernyataan pembukaan anda ke dalam telefon, tetapi gunakannya sebagai rangka untuk memulakan perbualan dengan baik.
5) Apa yang perlu dalam pernyataan pembukaan?
Skim organisasi untuk panggilan sejuk (dari AllBusiness.com) berfungsi dengan baik: "Sertakan ucapan dan pengenalan, titik rujukan (sesuatu tentang prospek), manfaat produk atau perkhidmatan anda, dan peralihan kepada soalan atau dialog. "
Sebagai contoh, "Selamat siang, Cik Marshall, Kendra Brown dengan kerja-kerja hijau, saya baca dalam kertas tempatan yang baru-baru ini memecahkan tanah untuk kompleks pejabat baru. Kami mengkhususkan diri dalam perkhidmatan landskap komersil yang membolehkan anda mengurangkan rumah kos penyelenggaraan dan mematuhi peraturan alam sekitar baru di bandar. Saya ingin bertanya beberapa soalan untuk menentukan sama ada salah satu program kami mungkin memenuhi keperluan anda. '"
6) Sediakan skrip untuk seluruh panggilan anda.
Layari manfaat produk atau perkhidmatan anda dan alasan mengapa prospek anda harus dibeli. Tulis bantahan yang mungkin dan jawapan anda kepada mereka. Tanpa skrip, terlalu mudah untuk meninggalkan sesuatu atau melambai. Sekali lagi, bukannya anda akan membaca perkataan skrip anda untuk perkataan apabila anda memanggil, tetapi anda telah menyediakan rangka kerja panggilan sejuk terlebih dahulu.
Bersedia untuk menjawab soalan terperinci tentang produk dan perkhidmatan anda! Menurut Forbes Insight, 58% pembeli berpotensi melaporkan bahawa wakil jualan tidak dapat menjawab soalan mereka dengan berkesan.
7) Minta pelantikan pada masa tertentu.
Katakan, "Adakah hari Rabu pukul 11 pagi menjadi masa yang baik untuk bertemu?" bukannya berkata, "Bolehkah saya berjumpa dengan anda untuk berbincang minggu depan?"
8) Ingatlah bahawa penjaga gerbang adalah sekutu anda, bukan musuh anda.
Bersenang-senang dengan sesiapa yang memungut telefon atau menjaga tempat suci dalam panggilan dingin. Membangunkan strategi untuk mendapatkan penjaga pintu di sebelah anda. Kadang-kadang bertanya, "Saya tertanya-tanya jika anda boleh membantu saya?" akan membantu anda mendapatkan maklumat yang anda perlukan, seperti nama orang yang tepat untuk bercakap dengan atau bila masa terbaik untuk menghubungi prospek itu. Mempelajari nama-nama penjaga pintu dan bersikap mesra apabila memanggil bantuan juga.
9) Lancar cara untuk panggilan anda dengan menghantar prospek barang promosi kecil yang unik.
Ini membantu memecahkan ais dan membuat perniagaan anda menonjol dari orang ramai. Pat Cavanaugh, guru jualan Inc.com), berkata, "Ia luar biasa. $ 2.15 item kecil gila kami telah menghantar telah membantu kami mendapatkan akaun Fortune 500. Apabila kami memanggil, mereka berkata," Oh yeah .... anda adalah yang menghantar saya ... "
10) Adakah panggilan sejuk anda awal pagi atau lewat petang, jika boleh.
Ini adalah masa terbaik untuk terus menghubungi pembuat keputusan. Secara statistik, Khamis adalah hari terbaik untuk panggilan sejuk, Rabu adalah yang kedua terbaik, dan hari Selasa adalah yang paling teruk (InsideSales.com).
11) Berterusan.
"Lapan peratus jualan baru dibuat selepas hubungan kelima, namun majoriti orang jualan menyerah selepas panggilan kedua".
Dan Satu Petua Memanggil Dingin Terakhir
Di atas semua, amalan, amalan, amalan. Walaupun panggilan sejuk tidak boleh menjadi sangat menyeronokkan untuk anda, anda boleh menjadi lebih baik pada itu, dan lebih banyak anda berlatih, teknik jualan yang lebih efektif akan menjadi. Jadi dapatkan skrip dan senarai panggilan anda bersama-sama dan sampai ke telefon. Orang-orang yang ingin melakukan perniagaan dengan anda ada di sana - tetapi anda perlu memberitahu mereka terlebih dahulu.