Berapa Banyak Anda Perlu Caj untuk Produk atau Perkhidmatan Anda?
Walaupun tidak ada satu cara yang tepat untuk menentukan strategi harga anda, berikut adalah beberapa garis panduan dan kaedah harga yang akan membantu anda membuat keputusan yang sesuai dengan matlamat perniagaan anda.
Sebelum kita sampai ke metodologi penetapan harga sebenar, berikut adalah beberapa faktor yang perlu anda pertimbangkan ketika membuat strategi harga anda:
Menetapkan Strategi Harga Anda
Bagaimana anda memposisikan produk anda di pasaran? Adakah harga akan menjadi sebahagian utama kedudukan itu? Sekiranya anda menjalankan kedai diskaun, anda akan cuba mengekalkan harga anda serendah mungkin (atau sekurang-kurangnya lebih rendah daripada pesaing anda).
Sebaliknya, jika anda memposisikan produk anda sebagai produk mewah eksklusif, harga yang terlalu rendah mungkin menyakiti jenama anda. Harga harus konsisten dengan kedudukan anda di pasaran. Orang benar-benar kuat memegang idea bahawa anda mendapat apa yang anda bayar.
Bagaimana Strategi Harga Anda Akan Mempengaruhi Permintaan
Bagaimanakah harga anda menjejaskan permintaan? Anda perlu melakukan penyelidikan pasaran asas untuk mencari ini, walaupun ia tidak rasmi. Dapatkan 10 orang untuk menjawab soal selidik ringkas, bertanya kepada mereka, "Adakah anda akan membeli produk / perkhidmatan ini pada harga X?
Harga Y? Z harga? "
Untuk usaha yang lebih besar, anda akan mahu melakukan sesuatu yang lebih formal, tentu saja - mungkin mengupah firma penyelidikan pasaran. Malah, pengamal tunggal boleh mencatatkan lengkung asas yang mengatakan bahawa pada harga X, peratusan X akan dibeli, pada harga Y, Y akan dibeli, dan harga Z Z akan dibeli.
Kos
Kirakan kos tetap dan ubah yang dikaitkan dengan produk atau perkhidmatan anda.
Berapakah "kos barang", iaitu kos yang berkaitan dengan setiap barang yang dijual atau perkhidmatan yang disampaikan, dan berapa banyak "overhead tetap", iaitu, ia tidak berubah melainkan jika syarikat anda berubah dengan ketara dalam saiz?
Ingatlah bahawa margin kasar anda (harga tolak kos barang) harus membekalkan overhead tetap anda supaya anda dapat membuat keuntungan. Ramai usahawan meremehkan kepentingan ini dan ia menjadi masalah selepas memilih mengikuti kaedah penentuan harga yang salah kerana perniagaan mereka sebenarnya dapat bertahan.
Faktor persekitaran
Adakah terdapat sebarang halangan atau kekangan lain pada harga? Contohnya, di beberapa bandar, yuran menunda dari kemalangan auto ditetapkan pada harga tetap oleh undang-undang. Atau bagi doktor, syarikat insurans dan Medicare hanya akan membayar balik harga tertentu. Juga, apakah tindakan yang mungkin diambil oleh pesaing anda? Akan terlalu rendah harga dari anda memicu perang harga? Ketahui faktor luaran yang mungkin mempengaruhi strategi harga anda.
Langkah seterusnya adalah untuk menentukan objektif penetapan harga anda. Apa yang anda cuba capai dengan harga anda?
Peningkatan Keuntungan Jangka Pendek sebagai Strategi Penentuan Harga
Walaupun ini kedengarannya hebat, ia mungkin tidak semestinya pendekatan optimum untuk keuntungan jangka panjang.
Pendekatan ini adalah perkara biasa dalam syarikat-syarikat yang bootstrapping, kerana aliran tunai adalah pertimbangan utama. Ia juga biasa di kalangan syarikat yang lebih kecil yang berharap dapat menarik pembiayaan usaha dengan menunjukkan keuntungan secepat mungkin.
Perolehan Pendapatan Jangka Pendek sebagai Strategi Penentuan Harga
Pendekatan ini bertujuan untuk memaksimumkan keuntungan jangka panjang dengan meningkatkan bahagian pasaran dan menurunkan kos menerusi skala ekonomi. Bagi syarikat yang dibiayai dengan baik atau syarikat baru, pendapatan dianggap lebih penting daripada keuntungan dalam membina keyakinan pelabur.
Pendapatan yang lebih tinggi dengan keuntungan tipis, atau kerugian, menunjukkan bahawa syarikat sedang membina pangsa pasar dan kemungkinan akan mencapai keuntungan. Amazon.com, sebagai contoh, mencatatkan pendapatan yang memecahkan rekod selama beberapa tahun sebelum pernah menunjukkan keuntungan, dan kapitalisasi pasarannya mencerminkan keyakinan pelabur yang tinggi terhadap pendapatan yang dihasilkan.
Metodologi penetapan harga ini secara tepat mencerminkan misi menyeluruh mereka untuk menjadi peruncit dalam talian terbesar.
Maksimumkan Kuantiti
Terdapat beberapa sebab yang mungkin untuk memilih strategi harga. Ia mungkin memberi tumpuan kepada mengurangkan kos jangka panjang dengan mencapai skala ekonomi.
Metodologi penetapan harga ini mungkin digunakan oleh syarikat yang dibiayai dengan baik oleh pengasasnya dan pelabur lain yang "dekat". Atau mungkin untuk memaksimumkan penembusan pasaran , (berfikir penembusan harga ) yang sangat sesuai apabila anda mengharapkan untuk mempunyai banyak pelanggan mengulangi. Pelan ini mungkin untuk meningkatkan keuntungan dengan mengurangkan kos atau untuk meningkatkan pelanggan sedia ada pada produk yang lebih tinggi di jalan raya.
Maksimumkan Margin Keuntungan
Strategi penetapan harga ini adalah paling sesuai apabila bilangan jualan sama ada dijangka menjadi sangat rendah atau sporadis dan tidak dapat diramalkan. Contohnya termasuk perhiasan, seni, kereta buatan tangan dan barangan mewah yang lain.
Pembezaan
Pada satu ekstrem, menjadi pemimpin kos rendah adalah satu bentuk pembezaan dari pertandingan. Di sisi lain, isyarat harga tinggi berkualiti tinggi dan / atau tahap perkhidmatan yang tinggi. Sesetengah orang benar-benar melakukan pesanan udang hanya kerana ia adalah perkara yang paling mahal di menu, jadi ia juga boleh menjadi strategi harga yang berdaya maju.
Hidup
Dalam situasi tertentu, seperti perang harga, penurunan pasaran atau ketepuan pasaran, anda mesti mengejar strategi harga yang sementara yang akan hanya meliputi kos dan membolehkan anda meneruskan operasi.
Sekarang bahawa kami mempunyai maklumat yang kami perlukan dan jelas tentang apa yang kami cuba capai, kami bersedia untuk melihat metodologi penetapan harga spesifik untuk membantu kami mencapai nombor sebenar kami.
Sebagaimana yang kita katakan tadi, tidak ada satu "metodologi penetapan harga yang tepat" untuk setiap perniagaan yang digunakan ketika menghitung harga. Sebaik sahaja anda mempertimbangkan pelbagai faktor yang terlibat dan menentukan matlamat anda untuk strategi penetapan harga anda, kini anda memerlukan beberapa cara untuk mengatasi nombor sebenar.
Berikut adalah empat cara teratas untuk mengira harga anda:
Harga Kos-Plus
Tetapkan harga pada kos pengeluaran anda, termasuk kos barangan dan kos tetap pada jumlah semasa anda, ditambah margin keuntungan tertentu.
Sebagai contoh, widget anda kos $ 20 dalam bahan mentah dan kos pengeluaran, dan pada jumlah jualan semasa (atau jumlah jualan awal yang dijangka), kos tetap anda akan mencapai $ 30 per unit. Jumlah kos anda ialah $ 50 seunit. Anda memutuskan bahawa anda ingin beroperasi di markup 20 peratus, jadi anda menambah $ 10 (20 peratus x $ 50) dengan kos dan menghasilkan harga $ 60 seunit. Selagi anda mempunyai kos anda dikira dengan betul dan dengan tepat meramalkan jumlah jualan anda, anda akan sentiasa beroperasi pada keuntungan.
Harga Pulangan Sasaran
Tetapkan harga anda untuk mencapai sasaran return-on-investment (ROI). Sebagai contoh, mari gunakan situasi yang sama seperti di atas, dan anggap bahawa anda mempunyai $ 10,000 yang dilaburkan dalam syarikat itu. Jumlah jualan yang anda jangkakan ialah 1,000 unit pada tahun pertama. Anda ingin menerima semua pelaburan anda pada tahun pertama, jadi anda perlu membuat keuntungan $ 10,000 pada 1,000 unit, atau $ 10 keuntungan per unit, memberikan anda sekali lagi harga $ 60 seunit.
Harga Berasaskan Nilai
Hargakan produk anda berdasarkan nilai yang diciptakannya untuk pelanggan. Ini biasanya merupakan kaedah harga yang paling menguntungkan, jika anda boleh mencapainya.
Perubahan yang paling melampau mengenai ini adalah harga "membayar untuk prestasi" untuk perkhidmatan, di mana anda mengenakan biaya berdasarkan skala hasil berdasarkan hasil yang anda capai.
Katakan widget anda di atas menjimatkan pelanggan tipikal $ 1,000 setahun, katakan, kos tenaga. Dalam kes itu, $ 60 kelihatan seperti murah - mungkin terlalu murah. Jika produk anda dengan pasti menghasilkan jenis penjimatan kos, anda boleh dengan mudah mengecaj $ 200, $ 300 atau lebih untuknya, dan pelanggan dengan senang hati akan membayarnya, kerana mereka akan mendapatkan wang mereka kembali dalam hitungan bulan. Walau bagaimanapun, terdapat satu lagi faktor utama yang mesti dipertimbangkan.
Harga Psikologi
Pada akhirnya, anda mesti mengambil kira persepsi pengguna tentang harga anda, pemfaktoran dalam perkara-perkara seperti:
- Kedudukan: Jika anda ingin menjadi "pemimpin kos rendah", anda harus harga lebih rendah daripada persaingan anda. Jika anda ingin memberi isyarat yang berkualiti tinggi, anda mungkin perlu harga lebih tinggi daripada kebanyakan persaingan anda.
- Titik harga popular: Ada "titik harga" tertentu (harga tertentu) di mana orang menjadi lebih bersedia untuk membeli jenis produk tertentu. Sebagai contoh, "di bawah $ 100" adalah titik harga yang popular. "Cukup di bawah $ 20 berada di bawah $ 20 dengan cukai jualan" adalah satu lagi titik harga yang popular, kerana ia "satu rang undang-undang" yang biasa dibawa orang. Makanan di bawah $ 5 masih menjadi titik harga yang popular, seperti hidangan hidangan atau snek di bawah $ 1 (notis berapa banyak tempat makanan segera mempunyai $ 0.99 "menu nilai"). Menjatuhkan harga anda ke titik harga yang popular mungkin bermakna margin yang lebih rendah, tetapi lebih daripada peningkatan jualan yang mencukupi untuk mengimbanginya.
- Harga wajar: Kadang-kadang ia tidak kira apa nilai produk itu, walaupun anda tidak mempunyai persaingan langsung. Terdapat hanya batas kepada apa yang pengguna anggap sebagai "adil". Sekiranya jelas bahawa produk anda hanya bernilai $ 20 untuk mengeluarkan, walaupun ia menyerahkan $ 10,000 dalam nilai, anda akan mengalami kesulitan untuk mengenakan dua atau tiga ribu ringgit untuknya - orang hanya akan merasa seperti mereka sedang dipeluk. Pengujian pasaran kecil akan membantu anda menentukan harga maksimum pengguna akan melihat sebagai adil.
Sekarang, bagaimana anda menggabungkan semua pengiraan ini untuk menghasilkan metodologi harga yang berfungsi untuk perniagaan anda? Berikut adalah beberapa garis panduan asas:
- Harga anda mesti mencukupi lebih tinggi daripada kos untuk menampung variasi yang munasabah dalam jumlah jualan. Jika ramalan jualan anda tidak tepat, sejauh mana anda boleh dan masih menguntungkan? Sebaiknya, anda mahu dapat mematikan dengan faktor dua atau lebih (jualan anda adalah separuh ramalan anda) dan masih menguntungkan.
- Anda perlu hidup. Pernahkah anda mengira gaji untuk diri anda dalam kos anda? Jika tidak, keuntungan anda cukup untuk anda hidup dan masih mempunyai wang untuk melabur semula dalam syarikat.
- Harga anda hampir tidak boleh lebih rendah daripada kos anda atau lebih tinggi daripada apa yang dianggap oleh pengguna paling "adil". Ini mungkin kelihatan jelas, tetapi banyak usahawan kelihatan ketinggalan konsep mudah ini, sama ada dengan kos yang salah atau dengan penyelidikan pasaran yang tidak mencukupi untuk menentukan harga yang adil. Ringkasnya, jika orang tidak dapat membayar lebih banyak daripada kos anda untuk menjadikan anda keuntungan yang adil, anda perlu menimbang semula model perniagaan anda sepenuhnya. Bagaimanakah anda dapat mengurangkan kos anda dengan ketara? Atau ubah kedudukan produk anda untuk membenarkan harga lebih tinggi?
Harga adalah perniagaan yang rumit. Anda sememangnya berhak untuk membuat keuntungan yang adil pada produk anda, dan bahkan jika anda mencipta nilai untuk pelanggan anda. Tetapi ingatlah, sesuatu yang akhirnya bernilai hanya apa yang seseorang bersedia membayarnya.