Insight into Developing Market in Japan
Apabila kita orang Amerika berunding dengan orang Amerika yang lain, kita biasanya berfikir kita boleh membaca pihak lain. Dari masa ke masa, kami belajar untuk menjemput jabat tangan tegas dan hubungan mata yang ikhlas, dan pada pergantian, ketakutan, dan sikap acuh tak acuh. Kami mempunyai naluri kita sendiri tentang keharmonian dan konflik. Tetapi apabila kita menyeberangi lautan, konflik, dan resolusinya kelihatan sangat berbeza.
Insights Into the Japanese Culture
Tinjauan yang saya perkenalkan adalah hasil dari tujuh tahun yang dibelanjakan untuk membangun pasaran di Jepun - beberapa daripada mereka hanya menghabiskan perintis dan memupuk hubungan pelanggan.
Oleh kerana saya tidak mempunyai perniagaan, saya dapat memberi tumpuan kepada apa yang sebenarnya terjadi di kalangan orang ramai. Ini bukanlah pengajaran bagaimana untuk menyelesaikan konflik dengan rakan-rakan Jepun, tetapi satu set garis panduan umum yang penting.
Bagi orang Barat, langkah pertama ke arah membina keharmonian kumpulan adalah penyelesaian konflik. Walau bagaimanapun, orang Jepun biasanya menolak untuk menghadapi konflik, atau bahkan mengakui bahawa ia wujud! Bayangkan akibatnya apabila kedua-dua gaya interpersonal yang berbeza bertabrakan: inisiatif tulus anda untuk meletakkan semua kad di atas meja dan menyelesaikan semua perbezaan anda, begitu terpuji di kalangan rakan-rakan Amerika anda, mungkin dilihat sebagai ketinggian kekasaran di Jepun .
Selain daripada mengelakkan konflik, Jepun berusaha untuk hubungan di mana kewajipan diminimumkan. Jika mereka mesti menanggung kewajipan, mereka seperti banyak kendur yang dapat memenuhinya. Ini kerana kewajiban dan pemenuhannya sangat penting dalam budaya Jepun.
Mana-mana interaksi antara pekerja mungkin akan mengakibatkan kewajipan tertentu, dan akibat tidak memenuhinya adalah kehilangan kepercayaan dan sokongan, bukan hanya dari parti yang terlibat tetapi juga dari pemerhati apa pun.
Kewajipan budaya ini, cukup menarik, telah menjadi peluang utama untuk perniagaan Jepun.
Industri gula-gula Jepun mendapat Hari Valentine dan berjaya mempromosikannya di Jepun. Tinjauan pasaran menunjukkan bahawa kebanyakan hadiah gula-gula yang dijual hari itu diberikan oleh wanita kepada lelaki. Mengetahui bahawa hadiah yang diterima mesti dibayar balik di Jepun, pembuat gula melancarkan percutian kedua beberapa hari selepas Hari Valentine, yang mereka sebut sebagai "Hari Putih". Mereka membelinya sebagai hari di mana lelaki boleh (sememangnya harus) membeli coklat putih dan memberikannya kepada semua orang yang mereka terima coklat pada Hari Valentine. Kebanyakan eksekutif Jepun kini cemas pada tahun ini kerana mereka mungkin menerima coklat Hari Valentine dari 10 hingga 15 wanita pejabat, setiap seorang mestilah diberi hadiah coklat yang lebih bernilai daripada yang diberikan bosnya. Bagi eksekutif lelaki purata, jumlah pembelian coklat untuk Hari Putih boleh melebihi seratus ringgit.
Budaya kewajiban juga ikut menjadi penyelesaian konflik. Di Amerika, ketika kami bersiap-siap untuk melawan dengan lawan kami di atas meja tawar-menawar, kami menjangka situasi menang / kalah. Di Jepun, konflik boleh menjadi peluang untuk mewujudkan kewajipan. Sebagai contoh, jika dua ahli perniagaan Jepun sedang berunding dengan pengedaran dan satu memberikan berapa unit yang mesti dijual dalam setahun, dia tidak kehilangan tanah.
Dengan memberi, dia telah meletakkan pihak yang lain dalam hutangnya - dan dia boleh memanggil dalam kewajipan kemudian.
Garis Panduan untuk Melakukan Perniagaan di Jepun
Dua garis panduan penting untuk menjalankan perniagaan di Jepun ialah: menghormati semua kewajipan anda dengan teliti tetapi bantu rakan sekerja anda untuk mengelakkan daripada menimbulkannya. Berikut adalah lima cara untuk meletakkan prinsip-prinsip ini berfungsi:
- Manipulate konteksnya. Dalam situasi kumpulan, peka terhadap hubungan antara rakan sekutu Jepun anda dan ubah keadaan dan persekitaran sehingga anda mendapat reaksi yang anda cari. Sebagai contoh, jika anda berada dalam mesyuarat kumpulan dan anda menghadapi masalah untuk berkomunikasi, cari cara untuk berbincang dengan pemimpin kumpulan Jepun dari semua pihak supaya anda boleh membuat situasi persendirian. Ini menghilangkan tekanan kewajipannya kepada ahli kumpulannya supaya dia boleh membangunkan kepercayaan kepada anda dan dijamin akan batas yang dapat dikendalikan untuk kewajiban yang akan dia laksanakan.
Jangan kehilangan saraf anda. Apabila berunding, rakyat Amerika bertanya soalan langsung dan mengharapkan jawapan langsung. Orang Jepun biasanya akan memberikan jawapan samar atau menjeda selama-lamanya. Anda tahu apa yang berlaku dalam situasi seperti ini: anda dapat merasakan dan memberi terlalu banyak. Katakan anda sedang mengkaji semula kontrak dengan orang Amerika berhati-hati. Selepas perbincangan ringkas, anda bertanya, "Adakah ini bersetuju dengan anda?" Parti duduk diam, mata terpaku pada kertas. Berani membungkus perjanjian itu, anda berkata, "Bagaimana jika kita mengurangkan jumlah yang diunjurkan sebanyak 15%, apakah itu akan membantu?" Sebelum anda tahu, anda telah dimainkan untuk membuat konsesi yang mungkin tidak diperlukan. Di Jepun, keadaan ini adalah peraturan dan bukan pengecualian.
Daripada melompat masuk untuk mengisi jeda, mengakui keperluan klien anda yang berpotensi untuk masa. Berundur. Cuba "Adakah anda mahu meluangkan masa untuk berfikir dan kembali kepada saya?" Atau, dengan lebih baik lagi, "Adakah terdapat sesuatu dalam kontrak yang tidak memenuhi kelulusan sepenuh hati anda? Kerana ia penting." Caranya ialah menjemput mereka untuk mengambil inisiatif seterusnya.
Hilangkan kejutan sebelum mesyuarat. Pihak-pihak untuk rundingan harus cuba menyelesaikan seberapa banyak perbezaan yang mungkin secara peribadi supaya mereka tidak muncul semasa rundingan. Orang Jepun sangat tidak selesa dengan menyelesaikan konflik utama dalam konteks awam mesyuarat, dan mungkin tidak akan kembali ke meja jika mereka " terkejut " dengan cara ini.
Gunakan pihak ketiga. Pengantara bebas boleh membantu mengurangkan konflik substantif dari masa ke masa, supaya, pada masa kedua-dua pihak duduk untuk mesyuarat, hanya perbezaan kecil yang tidak dapat diselesaikan. Pilih pihak ketiga anda dengan bijak. Pelanggan Jepun anda perlu tahu dan mempercayai orang ini dan percaya bahawa budaya mereka akan difahami dan nilai mereka akan disampaikan.
- Bergerak perlahan-lahan dan bercakap dengan lembut. Jangan tolak kemajuan rundingan yang pesat. Bersabar dan membuat perubahan kecil dan kompromi, sama ada anda berada di bilik lembaga atau di padang golf. Sekiranya anda mesti menimbulkan persoalan atau kebimbangan, berbuat demikian dalam bisikan - simpannya secara peribadi! Pelanggan Jepun anda tidak mahu tukang masak di dapur mendengar, dan (saya harap) tidak juga anda!
Photo courtesy stock.xchng