Apabila anda memasarkan ke B2B, anda akan menyedari bahawa perniagaan bekerja keras untuk memperkemaskan proses pembelian untuk menjimatkan masa dan wang. Ia sering menjelaskan mengapa pembelian B2B lebih berdasarkan logik dan mengapa pembelian pengguna lebih berdasarkan emosi.
Memang benar bahawa kos jualan untuk pasaran perniagaan-ke-perniagaan lebih mahal dan biasanya lebih tinggi daripada perniagaan ke pasaran pengguna. Cara termudah untuk menjelaskan ini ialah transaksi perniagaan ke perniagaan sering mengambil lebih banyak pertimbangan dan lebih banyak orang cenderung terlibat, memerlukan lebih banyak pembuat keputusan. Pengguna B2B lebih kerap daripada tidak perlu membuktikan pelaburan balik untuk pembelian mereka.
Pemasaran kepada B2B
Apabila anda memasarkan ke B2B, anda ingin memberi tumpuan kepada logik produk. Anda melakukan ini dengan memberi tumpuan kepada ciri-ciri produk. Terdapat sedikit emosi peribadi yang terlibat di dalam keputusan pembelian . Anda ingin memberi tumpuan kepada memahami pembeli organisasi dan bagaimana mereka beroperasi dalam lingkungan tatacara organisasi mereka. Apakah peranan mereka? Apa yang penting bagi mereka?
Jika anda mengambil satu perkara jauh dari artikel ini mengenai pemasaran B2B ingat bahawa apabila ia berkaitan dengan pemasaran produk / perkhidmatan perniagaan, itu bukan tentang produk, itu mengenai orang-orang yang menggunakan produk dan / atau perkhidmatan.
Sekiranya anda sedang bergelut dengan pesanan anda, cuba fokus lebih lanjut mengenai produk atau perkhidmatan anda terhadap apa yang dimaksudkan dengan perniagaan mereka.
Pasaran B2B mempunyai kehausan pengetahuan, dan mereka adalah pencari maklumat. Lebih mendalam dengan bahan pemasaran anda. Mesej pemasaran anda yang paling berkesan akan memberi tumpuan kepada bagaimana produk atau perkhidmatan anda menjimatkan masa, wang dan sumber.
Apakah pulangan pelaburan yang mereka jangkakan dengan pembelian mereka? ROI itu boleh menjimatkan masa, penjimatan sumber atau menjimatkan wang, tetapi harus jelas untuk mendapatkan semua orang di atas kapal.
Pasar perniagaan anda ke perniagaan diperlukan untuk membuktikan pembelian mereka melalui hujah logik, penelitian kewangan, dan data. Ini tidak bermakna bahawa tidak ada emosi di sebalik pembelian, semasa anda berurusan dengan perniagaan, dalam perniagaan itu orang, jadi emosi masih memainkan peranan dalam keputusan itu, tetapi anda berurusan dengan emosi "lebih" kerana lebih banyak kali daripada tidak anda berurusan dengan lebih banyak individu yang perlu datang ke konsensus mengenai keputusan. Pastikan keperluan, keinginan, dan motivasi mereka di atas meja, tetapi kembali dengan logik, faedah kewangan, dan data yang kuat. Proses pembelian perniagaan juga cenderung lebih lama daripada pengguna; ini boleh dikaitkan dengan memerlukan beberapa sentuhan untuk menjamin penjualan.
Pemasaran ke B2C
Apabila anda memasarkan kepada pengguna, anda ingin memberi tumpuan kepada manfaat produk. Keputusan mereka lebih emosi. Pengguna berbeza kerana mereka menuntut pelbagai saluran pengedaran untuk kemudahan, tidak begitu dengan pasaran B2B. Pengguna kurang cenderung tertarik dengan mesej pemasaran yang panjang.
Mereka akan mahu anda mendapat hak ke arah itu. Pengguna tidak mahu bekerja untuk memahami faedah anda. Sebaliknya, mereka akan mahu anda menunjukkan faedah kepada mereka dengan jelas.
Dengan pengguna, mesej anda mesti mudah dan mudah difahami. Anda juga akan mendapati pengguna mempunyai proses pembelian yang lebih singkat daripada perniagaan. Mereka boleh membeli dalam masa beberapa minit untuk beberapa hari.
Strategi pemasaran yang paling berkesan anda akan memberi tumpuan kepada hasil dan faedah yang akan dibawa oleh produk atau perkhidmatan anda kepada mereka. Pasar perniagaan-ke-pengguna lebih banyak membeli emosi. Mereka lebih berminat dengan manfaat produk tersebut. Mereka akan mahu mendengar lebih lanjut mengenai bagaimana produk atau perkhidmatan mereka membantu mereka dan manfaat yang diberikan kepada mereka secara peribadi. Fokus pada masalah atau titik kesakitan yang anda selesaikan.
Contoh Pemasaran B2B vs B2C
Sebagai contoh, pertimbangkan ini: Produk saya adalah losyen.
Losyen saya akan melembapkan kulit dan melegakan kulit gatal.
Jika saya mempunyai pelanggan B2B, mereka akan paling berminat dengan ciri pelanggan yang melembapkan kulit. Sekiranya saya mempunyai pelanggan B2C , mereka akan berminat dengan faedah yang melegakan kulit gatal.
Kami akan menjadi yang paling berkesan dalam pemasaran jika kita memahami apa yang kedua-dua pasaran perlu membuat keputusan.