Ketika merchandising dapat didefinisikan menggunakan banyak istilah dan strategi, lima peraturan di bawah ini adalah asas untuk menguasai seni merchandising dan harus diikuti oleh semua peruncit.
Tetapi sebelum saya memasuki peraturan, pertimbangkan ini tentang pembeli Millennial dan Generation Z (majoriti baru):
- Mereka lebih suka merchandising yang membolehkan mereka menyentuh dan merasakannya.
- Mereka lebih suka membeli-belah di kedai-kedai berbanding dalam talian - tetapi hanya jika barangan itu betul.
- Mereka menghargai dagangan jauh lebih besar daripada generasi terdahulu.
Dengan ini, kesungguhan kedai anda semakin penting! Sememangnya merchandising selalu penting, tetapi keutamaan baru yang diletakkan oleh pembeli ini menjadikan lima aturan buku teks baru ini.
1. Barang dagangan perlu ditawarkan dalam cara pelanggan ingin membeli.
Barang dagangan besar adalah apa yang pelanggan ingin beli, pada masa yang mereka mahu membelinya, pada harga yang mereka mahu bayar untuknya, dan dengan cara yang mereka mahu membelinya. Cara di mana pelanggan ingin membeli produk telah berubah secara dramatik, dari penjaja di dataran bandar hingga pembelian satu klik di Amazon.
Dan mereka bahkan tidak membeli barang-barang khusus di Amazon, mereka membeli asas-asas setiap hari, seperti beg sampah dan Keurig K-cups.
Bagaimanakah pelanggan ingin membeli produk anda? Perhatikan, kerana sama ada mereka membeli produk anda bergantung pada cara mereka boleh membeli produk anda. Apa yang kita tahu adalah bahawa tiada apa produk anda, mereka harus dapat diakses.
Pelanggan sebelum mahu menyentuh dan merasa. Pelanggan hari ini mahu berinteraksi. Hari-hari tumpukan pukal adalah bernombor. Pastikan penutup hujung anda termasuk cara untuk pelanggan " mengalami " produk.
2. Barang harga harus dilakukan melalui eksperimen.
Merchandising sebuah kedai dengan betul menangani begitu banyak dengan harga, tetapi tidak ada formula yang ditetapkan. Peraturan asas ialah semakin tinggi harga, semakin perlahan kadar jualan. Walau bagaimanapun, peraturan ini mungkin tidak benar untuk kedai anda, dan anda perlu percubaan untuk mengetahui sama ada ia.
Jika anda membeli sesuatu dengan harga $ 5.00, anda perlu menjualnya pada $ 5.99 untuk menghidupkan keuntungan. Tetapi jika markup awal (IMU) adalah $ 9,99, adakah itu benar-benar mempengaruhi kadar jualan? Anda tidak akan tahu melainkan jika anda bereksperimen. Harga tidak perlu sukar, anda hanya perlu bersedia untuk menguji air untuk mengetahui apa yang pelanggan bersedia bayar.
3. Peruncit sepatutnya menawarkan tiga kategori barangan.
Fikirkan barang dagangan anda kerana ia akan wujud pada lengkung lonceng. Di sebelah kanan lengkung hidup mahal, barangan berprestij yang membentuk 10% daripada produk kedai anda. Setiap kedai memerlukan produk ini (walaupun pelanggan tidak selalu membelinya) kerana mereka "wow" pelanggan.
Di sebelah kiri lengkung ini terdapat barang promosi, yang juga menghasilkan 10% dari produk kedai anda. Setiap kedai runcit memerlukan produk ini (walaupun mereka tidak menjana banyak keuntungan) kerana mereka juga "wow" pelanggan. Di tengah-tengah kurva itu, anda hidup dengan barangan roti dan mentega-produk yang menghasilkan keuntungan yang paling.
Sekarang, walaupun kebanyakan keuntungan anda berasal dari barangan tengah, pelanggan bercakap kebanyakannya mengenai produk kiri dan kanan. Inilah sebabnya mengapa peruncit yang mengeluarkan produk yang tinggi dan rendah membuat kesilapan besar-mereka mengeluarkan produk yang menghasilkan pengiklanan kata-kata mulut untuk perniagaan mereka.
Secara fesyen, barang dagangan yang tinggi dan rendah dirujuk sebagai barang lontaran. Peruncit tidak semestinya menjualnya, tetapi barangan ini menjadikan segala-galanya kelihatan baik.
Jangan menghilangkan produk hanya kerana mereka tidak mengubah satu tan keuntungan - menilai bagaimana produk tersebut membuat kedai anda pengalaman yang tepat untuk pelanggan anda. Ingat, walaupun produk ini tidak menjual pada kadar yang sama seperti orang lain, kehadiran mereka adalah sebahagian daripada penjenamaan anda sebagai pemimpin di dalam ruang.
4. Barang dagangan peruncit mestilah berlangsung selama tiga bulan.
Mengapa? Kerana musim tiga bulan. Ini boleh berubah jika anda adalah kedai besar seperti Sam yang memerlukan hanya kira-kira dua minggu barangan bernilai pada bila-bila masa. Tetapi jika anda seorang peruncit khusus, anda perlu membawa harga tiga bulan. Dari segi berapa banyak barangan yang anda perlukan untuk menghidupkan keuntungan, anda perlu memahami strategi terbuka untuk berkembang maju.
5. Merchandise sepatutnya sesuai dengan gaya hidup kaum anda.
Semasa merchandising mempunyai segala-galanya dengan produk yang anda jual, ia lebih berkaitan dengan pelanggan yang membeli produk tersebut. Dan bukan hanya demografi yang penting, itu adalah psikografi-apa yang saya panggil pemasaran gaya hidup. Fikirkan tentang Tommy Bahama. Mereka tidak semestinya memasarkan ke arah demografi atau umur tertentu, mereka memasarkan ke arah gaya hidup: jenis cita-cita, falsafah, dan pengalaman hidup yang dikehendaki oleh "suku mereka". Penyumberan Bandar dan Antropologi juga merupakan contoh hebat dari jenis barang dagangan ini. Anthropologie terutama memahami idea bahawa jika anda tahu suku anda, anda boleh menjualnya dengan banyak item yang berbeza dari kedai yang sama - item yang tidak semestinya sesuai bersama.