Tetapi inilah beberapa soalan yang perlu anda tanyakan kepada diri sendiri.
- Bagaimana perasaan anda apabila anda menggunakan skrip?
- Bagaimanakah prospek anda berasa apabila mereka tahu anda menggunakan skrip? (Dan mereka tahu).
- Paling penting, berapa jualan yang anda kalahkan kerana anda menggunakan skrip?
Apabila orang memanggil saya dan bertanya bagaimana mereka boleh membuang skrip dan panggilan sejuk cara semulajadi, perkara pertama yang saya lakukan ialah bertanya kepada mereka sama ada mereka bersedia berperanan dengan saya menggunakan skrip mereka.
Sebaik sahaja mereka mula membaca skrip mereka, beberapa perkara berlaku. Saya mendengar suara mereka naik dalam jumlah sehingga mereka terdengar bersemangat. Mereka juga bercakap lebih cepat, dan suara mereka mengambil kualiti kalengan, robot. Semua perkara ini mencetuskan stereotaip "jurujual" negatif.
Selepas beberapa saat, saya perlahan-lahan menghalang mereka dan memberitahu mereka mereka terdengar seperti orang yang sama sekali berbeza dari orang yang memanggil saya dan bercakap dengan saya secara semula jadi mengenai isu jualan mereka.
Anda tahu apa yang mereka selalu katakan? "Ari, awak betul. Apabila saya menggunakan skrip, saya merasa seolah-olah saya tidak boleh menjadi diri sendiri.
Saya rasa seperti robot atau pelakon, dan ia sangat canggung dan tidak selesa. Adakah ada cara saya boleh menjadi diri saya semula? "Berikut adalah 5 cara untuk membuang skrip jualan linear anda dan menjadi diri anda lagi:
Mengaku bahawa Skrip Membuat Anda Bunyi "Tersurat"
Apabila anda memulakan skrip jualan anda, prospek mengesan perubahan yang sangat halus dari suara semulajadi anda kepada suara skrip tidak wajar dalam beberapa saat.
"Baiklah," anda mungkin berkata, "Saya hanya akan berusaha untuk membuat diri saya terdengar semula jadi." Tetapi itu sendiri mewujudkan konflik.
Langkah pertama adalah untuk menyedari dan mengakui bahawa anda tidak boleh "bekerja di" semulajadi. Walau bagaimanapun, anda boleh melepaskan skrip anda sebagai tongkat. Idea ini mungkin terdengar menakutkan pada mulanya kerana anda telah diprogramkan untuk mempercayai bahawa anda perlu mempunyai skrip untuk membuat panggilan sejuk yang berjaya. Boleh belajar cara lain untuk membuat panggilan tanpa skrip langkah demi langkah linier.
Mulakan Panggilan Dingin Anda sebagai Perbualan, Bukan Pitch Satu Hala
Sekiranya anda terbiasa dengan skrip, anda mungkin menggelengkan kepalanya dan bertanya-tanya, "Bagaimana mungkin saya tahu apa yang perlu katakan tanpa skrip?" Anda mungkin ingin bertanya kepada diri sendiri mengapa anda berfikir anda tidak akan tahu apa yang hendak dikatakan kerana sebab itu penting. Ini bermakna anda mendasakan panggilan anda tentang apa yang anda tawarkan - dan bukan pada apa yang penting kepada prospek kerana anda belum menemui perkara itu lagi.
Menempatkan penyelesaian anda sebaik sahaja anda memulakan panggilan adalah salah satu masalah terbesar dengan skrip jualan linear kerana anda mencetuskan tekanan jualan dan menyebabkan prospek untuk bertindak balas dengan pertahanan atau bahkan penolakan serta segera.
Berikut adalah pilihan lain. Tuliskan 2 atau 3 isu teras atau masalah sebenar (bukan manfaat atau ciri) yang produk atau perkhidmatan anda diselesaikan.
Kemudian ambil "pernyataan masalah" itu, seperti yang saya panggil, dan masukkannya ke dalam kata-kata prospek anda boleh faham. Sebenarnya kata-kata itu harus begitu biasa dengan prospek anda (kerana mereka adalah kata-kata yang mereka gunakan setiap hari dalam perniagaan mereka) bahawa apabila anda mula membincangkan isu itu, mereka akan berasa selesa untuk mengetahui bahawa fokus mental anda membantu mereka menyelesaikan masalah, bukan untuk membuat jualan.
Buat Terbuka Daripada Memaksa "Ya"
Skrip jualan dirancang untuk menjadi linear dan langkah demi langkah supaya anda boleh memindahkan panggilan ke arah yang anda mahu mereka pergi. Dari sudut pandangan tradisional, hala tuju ke arah "ya," kerana jika anda tidak mendapat "ya" pada permulaan panggilan sejuk, anda tidak "menjual". Tetapi itu masalah terbesar dengan skrip. Mereka memberi anda satu jalan sahaja.
Jika anda boleh memulakan perbualan yang mencetuskan maklum balas daripada prospek anda, "Apa maksud anda?", Anda akan dapat menerangkan diri dengan cara yang semulajadi yang mewujudkan dialog dua arah, yang seterusnya membolehkan anda mempelajari apa yang anda perlukan untuk mengetahui dengan mengalir dengan perbualan, tanpa merasakan anda mendapat di luar. Membangunkan pernyataan masalah anda menjadikannya lebih mudah.
Catat Diri Anda Membaca Skrip Anda
Pernahkah anda mendengar diri anda memanggil prospek dan membaca skrip anda? Mungkin tidak. Itulah sebabnya kebanyakan orang yang menggunakan skrip berfikir mereka terdengar semula jadi. Mereka tidak pernah mendengar sendiri. Tetapi jika anda melakukan senaman mudah ini, anda akan mendengar perbezaan yang sama yang saya dengar apabila orang berperanan dengan saya.
Dalam hubungan peribadi sehari-hari, kita hanya ingin mengenali dan berkomunikasi dengan orang lain. Tetapi apabila kita pergi ke situasi jualan menggunakan skrip, kita mempunyai agenda - untuk membuat jualan. Dan kerana skrip mencetuskan persepsi bahawa itu semua yang kita mahu, orang-orang yang anda bercakap dengan rasa ini segera dan meletakkan pengawal mereka.
Antara agenda tersembunyi dan reaksi mereka, tidak ada peluang untuk membina kepercayaan melalui komunikasi. Juga, kerana kita telah diajar terlalu lama bahawa kita perlu mengawal proses itu, kita tidak pernah berhenti untuk berfikir bahawa skrip menjadikannya mustahil untuk kita fleksibel dalam cara kita berkomunikasi dan membina kepercayaan.
Tumpukan pada Membuka Perbualan Daripada Mencoba Mengendalikannya
Adakah penyerahan skrip anda kelihatan menakutkan? Cuba alternatif ini dan lihat bagaimana rasanya. Mulailah perbualan dengan "Hai, mungkin anda boleh membantu saya seketika ..." Kebanyakan orang akan bertindak balas dengan sesuatu seperti, "Pasti, bagaimana saya boleh membantu?" Anda boleh berkata, "Saya hanya memanggil untuk melihat apakah (masalah pernyataan) ..., "yang menjadikannya mudah bagi prospek untuk menjawab," Apa maksud kamu? "atau" Beritahu saya lebih banyak. "Dan selepas itu, kemungkinan perbualan anda tidak berkesudahan.
Apa maksud saya dengan ini? Jika anda menargetkan isu mereka, buat perbualan mengenai masalah atau isu yang anda tahu yang mereka hadapi, dan jelaskan bagaimana penyelesaian anda menyelesaikan masalah tersebut - dalam perbualan yang benar-benar tidak sah tekanan jualan - prospek akan membagi kebenaran mereka dengan anda . Mereka akan memberitahu anda sama ada menyelesaikan masalah itu adalah keutamaan, sama ada mereka mempunyai sumber daya untuk melakukannya, dan segala yang anda perlu ketahui.
Apabila anda melepaskan skrip linear, anda akan mendapati bahawa anda tidak akan meraba-raba kata-kata jika prospek mendapat "off track" dengan mengambil perbualan dari proses jualan anda dan ke dalam proses pembelian mereka. Malah, itulah yang anda harap mereka akan lakukan kerana itu bermakna mereka memberitahu anda kebenaran.
Kini, anda memahami mengapa skrip langkah demi langkah lurus membuat stereotaip negatif "jurujual" dengan menjadikannya tidak mungkin untuk menjadi diri semulajadi anda, anda boleh mula belajar bagaimana untuk melibatkan orang asing dalam telefon dengan cara yang berasa selesa memanggil rakan.