Saya telah diilhamkan untuk menulis artikel ini selepas beberapa sesi latihan dengan seorang pelanggan bernama Michael, yang menjual penyelesaian teknologi. Michael telah bergelut dengan blok mental tentang bagaimana untuk melepaskan diri dari pemikiran jualan tradisional yang dia pelajari dari "guru" jualan sekolah lama.
Anda tahu siapa mereka. Anda juga mungkin mempunyai beberapa buku atau pita mereka. Dan anda juga tahu mesej jualan mereka: "Sentiasa tutup," Fikirkan positif, dan anda akan mengatasi semua kebimbangan panggilan anda yang sejuk , "Apa yang anda perlukan untuk meningkatkan penjualan anda adalah beberapa teknik jualan baru."
Tetapi semua mesej jualan yang sudah ketinggalan zaman ini gagal menangani isu utama tentang bagaimana kita berfikir tentang penjualan. Dan melainkan jika kita mencapai inti itu, dan mengubahnya sekali lagi, kita akan terus bergelut dengan tingkah laku jualan yang tidak produktif. Kami akan terus mengalami kesukaran dan kekecewaan yang sama. Dan kami akan terus mempercayai bahawa kami selalu hanya satu teknik jualan baru dari terobosan yang kami cari.
Pemikiran Baru = Keputusan Baru
Mungkin sudah tiba masanya untuk mengambil pendekatan yang berbeza. Mungkin kita perlu menganalisis secara serius percintaan jualan supaya dapat mengenal pasti mengapa kita tidak membuat lebih banyak jualan. Lihat jadual di bawah dan fikirkan mindset jualan semasa anda.
Bagaimana perubahan tingkah laku anda jika anda mengubah pemikiran jualan anda?
- Tradisi Penjualan Tradisional: Sentiasa hantar padang jualan yang kuat.
Pemikiran Baru Jualan: Hentikan jualan padang - dan mulakan perbualan. - Minda Penjualan Tradisional: Objektif utama anda adalah untuk menutup jualan.
Pemikiran Baru Jualan: Matlamat utama anda adalah sentiasa untuk mengetahui sama ada anda dan pelanggan berpotensi anda sesuai.
- Tradisi Penjualan Tradisional: Apabila anda kehilangan jualan, biasanya pada akhir proses jualan.
Pemikiran Baru Jualan: Apabila anda kehilangan jualan, ia biasanya betul pada permulaan proses jualan. - Tradisi Penjualan Tradisional: Penolakan adalah bahagian jualan biasa.
Pemikiran Baru Jualan: Tekanan jualan adalah satu-satunya penyebab penolakan. Penolakan tidak boleh berlaku. - Tradisi Penjualan Tradisional: Terus mengejar setiap bakal pelanggan sehingga anda mendapat ya atau tidak.
Pemikiran Baru Jualan: Jangan mengejar pelanggan yang berpotensi - anda hanya akan mencetuskan lebih banyak tekanan jualan. - Tradisi Penjualan Tradisional: Apabila prospek menawarkan bantahan, mencabar dan / atau menentangnya.
Pemikiran Baru Jualan: Apabila pelanggan yang berpotensi menawarkan bantahan, mendedahkan kebenaran di belakangnya. - Tradisi Penjualan Tradisional: Jika pelanggan berpotensi mencabar nilai produk atau perkhidmatan anda, anda mesti mempertahankan diri dan menjelaskan nilai itu.
Pemikiran Baru Jualan: Jangan pernah mempertahankan diri atau apa yang anda tawarkan - ia hanya menghasilkan lebih banyak tekanan jualan.
Mulakan untuk membuka pemikiran jualan semasa anda dan menjadi lebih berkesan dalam aktiviti jualan anda:
- Hentikan padang jualan - dan mulakan perbualan.
Apabila anda memanggil seseorang, elakkan membuat persembahan mini mengenai diri anda, syarikat anda, dan apa yang anda tawarkan. Mulakan dengan frasa perbualan pembukaan yang memfokuskan pada masalah tertentu bahawa produk atau perkhidmatan anda menyelesaikan. Jika anda tidak tahu apa ini, tanya pelanggan anda sekarang mengapa mereka membeli penyelesaian anda. Satu contoh frasa pembukaan mungkin, "Saya hanya memanggil untuk melihat sama ada anda terbuka kepada beberapa idea yang berbeza yang berkaitan dengan mengurangkan risiko apa-apa masa komputer yang anda mungkin ada dalam syarikat anda?" Perhatikan bahawa anda tidak melancarkan penyelesaian anda dengan frasa pembukaan ini.
- Matlamat utama anda adalah sentiasa untuk mengetahui sama ada anda dan pelanggan berpotensi anda sesuai.
Biarkan cuba "menutup penjualan" atau "dapatkan janji temu" - dan anda akan mendapati bahawa anda tidak perlu bertanggungjawab untuk memindahkan proses jualan ke hadapan. Jika anda hanya menumpukan perbualan anda mengenai masalah yang dapat membantu pelanggan berpotensi menyelesaikannya, dan jika anda tidak melompat pistol dengan cuba memindahkan proses jualan ke depan, anda akan mendapati bahawa bakal pelanggan akan membawa anda ke dalam proses pembelian mereka.
- Apabila anda kehilangan jualan, ia biasanya betul pada permulaan proses jualan.
Jika anda percaya bahawa anda kehilangan jualan kerana anda membuat kesilapan pada akhir proses, lihat kembali bagaimana anda memulakan hubungan. Adakah anda bermula dengan persembahan? Adakah anda menggunakan bahasa jualan tradisional seperti, "Kami mempunyai penyelesaian yang saya percaya anda benar-benar perlukan" atau "Lain-lain dalam industri anda telah membeli penyelesaian kami, jadi anda harus menganggapnya juga"?
Apabila anda menggunakan bahasa jualan tradisional, pelanggan berpotensi tidak boleh membantu tetapi melabelkan anda dengan stereotaip negatif "jurujual". Hal ini menjadikannya hampir tidak mungkin bagi mereka untuk berhubungan dengan anda dari posisi kepercayaan. Dan jika kepercayaan tidak ditubuhkan pada awalnya, komunikasi yang jujur mengenai masalah yang mereka cuba selesaikan, dan bagaimana anda dapat membantu mereka, menjadi mustahil juga.
- Tekanan jualan adalah satu-satunya penyebab penolakan. Penolakan tidak boleh berlaku.
Penolakan berlaku hanya untuk satu sebab: Sesuatu yang anda katakan, sebagai halus kerana ia mungkin telah mencetuskan tindak balas pertahanan daripada pelanggan berpotensi anda. Ya, sesuatu yang anda katakan. Untuk menghapuskan penolakan, cuma beralih pola pikir anda supaya anda menyerahkan agenda tersembunyi yang berharap untuk membuat jualan. Sebaliknya, semua yang anda katakan dan lakukan sepatutnya berasal dari minda asas yang anda ada untuk membantu pelanggan yang berpotensi. Ini membuatkan anda dapat bertanya, "Adakah anda terbuka untuk membicarakan isu-isu yang anda mungkin menjejaskan perniagaan anda?"
- Jangan mengejar pelanggan yang berpotensi - anda hanya akan mencetuskan lebih banyak tekanan jualan.
"Mengejar" pelanggan yang berpotensi selalu dianggap biasa dan perlu, tetapi ia berakar umbi dalam imej menjual macho itu, "Jika anda tidak terus mengejar, itu bermakna anda menyerah - dan itu bermakna anda kegagalan. " Ini adalah salah! Daripada mengejar klien yang berpotensi, beritahu mereka bahawa anda ingin mengelakkan apa-apa yang menyerupai permainan mengejar kucing dan tikus yang lama dengan menjadualkan masa untuk sembang seterusnya.
- Apabila calon pelanggan menawarkan bantahan, mendedahkan kebenaran di belakangnya.
Kebanyakan program jualan tradisional menghabiskan banyak masa memfokuskan kepada " mengatasi bantahan ." Taktik-taktik ini hanya memberikan lebih banyak tekanan jualan kepada pelanggan yang berpotensi dan juga gagal meneroka atau memahami kebenaran di sebalik apa yang dikatakan pelanggan potensial. Apabila anda mendengar, "Kami tidak mempunyai belanjawan," "Menghantar maklumat," atau "Panggil saya dalam beberapa bulan," adakah anda fikir anda mendengar kebenaran, atau adakah anda mengesyaki bahawa ini adalah evasions sopan yang direka untuk mengakhiri perbualan?
Daripada mencuba untuk menentang bantahan, anda boleh mengungkap kebenaran dengan menjawab, "Itu bukan masalah" - tidak kira apa yang pelanggan "membantah" - dan kemudian menggunakan bahasa yang lembut dan bermaruah yang mengajak mereka untuk mendedahkan kebenaran tentang mereka keadaan.
- Tidak pernah mempertahankan diri atau apa yang anda tawarkan - ia hanya menghasilkan lebih banyak tekanan jualan.
Apabila pelanggan berpotensi berkata, "Kenapa saya harus memilih anda atas persaingan anda ?," tindak balas naluri anda yang pertama adalah mungkin untuk mula mempertahankan produk atau perkhidmatan anda kerana anda ingin meyakinkan mereka untuk membeli. Tetapi apa yang anda fikirkan menerusi minda pelanggan anda pada ketika itu?
Sesuatu seperti, "Ini 'jurujual' cuba menjual saya tentang mengapa apa yang mereka tawarkan adalah lebih baik, tetapi saya benci merasa seolah-olah saya dijual." Daripada membela diri, cuba mencadangkan bahawa anda tidak akan cuba meyakinkan mereka apa-apa kerana itu hanya akan menghasilkan tekanan jualan. Sebaliknya, tanyakan kepada mereka tentang masalah utama yang mereka cuba selesaikan, kemudian cari bagaimana produk atau perkhidmatan anda mungkin menyelesaikan masalah tersebut - tanpa cuba memujuk. Biarkan pelanggan berpotensi merasakan bahawa mereka boleh memilih anda tanpa rasa "dijual. "