Mengetahui Produk Anda Mungkin Lebih Banyak Penjualan
Memperkasa Kemahiran Berkomunikasi
Mempunyai pemahaman menyeluruh tentang produk di rak boleh membolehkan peruncit menggunakan teknik dan kaedah yang berbeza untuk menyampaikan produk kepada pelanggan.
Kemahiran komunikasi yang lebih kuat akan membolehkan jurujual mengenali dan menyesuaikan persembahan jualan untuk pelbagai jenis pelanggan. Salah satu soalan yang anda harus selalu bertanya kepada diri sendiri ialah " adakah pekerja saya bercakap atau berkomunikasi ?" Terlalu banyak kali, mereka hanya bercakap. Melatih pekerja anda untuk menjual manfaat dan bukan ciri-ciri. Dan yang lebih penting, untuk melihat keperluan pelanggan, bukan apa yang dia (penjual) suka.
Meningkatkan semangat
Melihat seseorang yang benar-benar bersemangat tentang produk adalah salah satu alat jualan terbaik. Kerana anda menjana kegembiraan untuk produk, anda mengeluarkan sebarang ketidakpastian produk itu mungkin bukan penyelesaian terbaik untuk pelanggan itu. Cara paling mudah untuk menjadi bersemangat ialah untuk benar-benar mempercayai produk. Ingatlah, jualan pertama yang anda buat adalah diri anda sendiri; penjualan kedua adalah produk. Jika mereka percaya kepada anda, mereka akan percaya pada produk yang anda jual.
Meningkatkan Keyakinan
Sekiranya pelanggan tidak komited untuk melengkapkan jualan, perbezaan itu hanya boleh menjadi kehadiran (atau kekurangan) keyakinan yang diberikan kepada jurujual terhadap produk atau terhadap pengetahuannya terhadap produk tersebut.
Menjadi berpendidikan dalam produk dan kegunaannya akan membantu mengukuhkan kepercayaan itu.
Membantu Menolak Bantahan
Penolakan yang dilakukan oleh pelanggan adalah benar-benar tiada pertanyaan. Jika mereka membantah produk, kemungkinan anda memilih produk yang salah atau pelanggan memerlukan lebih banyak pengetahuan produk anda untuk mengetahui mengapa ia merupakan solusi terbaik bagi mereka.
Maklumat itu biasanya datang dalam bentuk pengetahuan produk. Mempunyai pengetahuan yang baik dalam bukan sahaja produk anda, tetapi produk sejenis yang dijual oleh pesaing, membolehkan anda dengan mudah menentang bantahan.
Bagaimana Memperoleh Pengetahuan Produk
- Pemasaran Sastera
- Wakil jualan
- Sesi latihan
- Testimoni
- Bermain Peranan (sistem terbaik)
- Penggunaan Praktikal
Adalah penting untuk memahami bagaimana produk dibuat, nilai produk, bagaimana produk harus dan boleh digunakan, dan produk apa yang berfungsi dengan baik bersama-sama.
Apa yang Anda Ketahui Mengenai Produk Anda
- Struktur harga
- Gaya, warna atau model yang ada
- Sejarah produk
- Mana - mana proses pembuatan khas
- Cara menggunakan produk
- Pengedaran dan penghantaran produk
- Perkhidmatan servis, jaminan dan pembaikan \
- Dan yang paling penting - bagaimana untuk menunjukkan minat pelanggan
Anda mungkin mengambil sedikit masa untuk mengetahui dengan jelas pengetahuan produk anda, terutamanya dengan produk baru, tetapi dari masa ke masa anda akan menjadi selesa dan yakin dalam memberikan maklumat yang betul kepada pembeli. Keyakinan itu akan dibayar dalam hasil jualan yang lebih baik.
Jual Faedah bukan Ciri
Elemen pengetahuan produk yang paling penting adalah untuk menjual faedah dan bukannya ciri. Sering kali sebagai jurujual, kami mendapat semua teruja tentang ciri-ciri dan mengatasi pelanggan.
Seorang pelanggan ingin tahu MENGENAI ciri itu penting bagi mereka. Jangan sekali-kali membuat kesilapan bercakap tentang lebih banyak faedah daripada yang anda perlukan juga. Dalam erti kata lain, enam manfaat tidak menjadikan produk kelihatan dua kali lebih baik daripada tiga. Hanya berkaitan faedah kepada pelanggan yang anda ketahui semasa fasa penyelidikan jualan anda. Hanya kerana ia adalah ciri yang sejuk kepada anda tidak bermakna ia akan menjadi pelanggan. Sebenarnya pelanggan mungkin hanya menggunakan 20% ciri produk apabila mereka membelinya. Dan semakin rumit anda membuatnya, semakin besar kemungkinan mereka berjalan.
Intinya ialah pelanggan menginginkan dan memerlukan pengetahuan produk. Itulah cara mereka membuat keputusan membeli. Itulah cara mereka tahu mereka boleh mempercayai anda sebagai jurujual Tetapi ingat, menggunakan pengetahuan produk adalah kemahiran. Jangan buang pengetahuan anda setiap kali.
Hanya bercakap mengenai ciri-ciri (faedah) pelanggan yang berminat. Ia mungkin menarik kepada anda, tetapi mungkin tidak kepada pelanggan. Pelanggan perlu merasakan bahawa anda mempunyai kepentingan terbaik di hati dan tidak memakai akal intelektual yang hebat.