Pasaran untuk perkhidmatan perundingan dianggarkan antara $ 130B dan $ 150B setiap tahun, dan perunding profesional adalah antara pekerja berbayar tertinggi, memperoleh lebih banyak doktor, peguam, dan profesional lain.
Tidak menghairankan bahawa perundingan menarik kepada ramai orang yang ingin melancarkan perniagaan.
Lagipun, jika anda mempunyai kemahiran yang boleh dijual, ia adalah perniagaan mudah untuk masuk. Tidak seorang pun akan menghalang anda daripada memanggil diri sebagai perunding dan permulaan boleh menjejaskan kad perniagaan percetakan dan mendapatkan lesen perniagaan.
Di bahagian belakang duit syiling, perundingan sangat berdaya saing. Hanya sepuluh firma memiliki hampir 40% bahagian pasaran perundingan di Amerika Utara saja, dan mereka berjuang untuk setiap peluang untuk berkembang. Hari ini, pelanggan mempunyai akses segera kepada legion pakar dengan klik tetikus, dan mereka telah menemui kos rendah, alternatif luar pesisir untuk banyak projek perundingan.
Keindahan pasaran ini, bagaimanapun, adalah bahawa banyak firma perundingan yang besar dan menumpukan perhatian terhadap kepingan nipis pasaran. Ini mewujudkan peluang bagi syarikat kecil dan perunding individu yang tahu cara menggunakan kaedah gerila untuk merapatkan bahagian perniagaan mereka yang menguntungkan.
Fikirkan Klien Keempat Anda Pertama
Sebagai perunding baru, anda harus dapat menjana projek-atau mungkin beberapa-melalui rangkaian rakan anda, majikan yang lalu, dan rakan sekerja.
Lagipun, penyelidikan menunjukkan bahawa pelanggan menggunakan rangkaian mereka untuk memilih perunding lebih daripada apa-apa kaedah lain, dan mereka, tidak syak lagi, mengenali seseorang yang mengenali anda.
Malangnya, buku alamat anda sahaja tidak akan mengekalkan jangka panjang perniagaan perundingan anda. Jika matlamat anda adalah untuk membina amalan perundingan yang mampan, soalan sebenar bukan bagaimana untuk mendapatkan pelanggan pertama anda, tetapi bagaimana untuk mewujudkan perniagaan yang akan menarik pelanggan kedua, ketiga, dan keempat untuk amalan anda.
Sebelum anda meminta kenalan anda-atau orang lain-untuk mengupah anda sebagai perunding untuk projek pertama itu, pastikan kejayaan anda dengan mengambil pandangan lebih lama mengenai perniagaan anda. Bekerja keras untuk mendarat pelanggan pertama, tetapi juga meletakkan dasar pemasaran dan perundingan di tempat yang akan menjamin masa depan anda sebagai perunding.
Mulakan dengan empat tip berikut:
- Ketahui dengan tepat apa yang hendak dikatakan-dalam satu minit atau kurang-untuk membuktikan anda adalah perunding yang terbaik yang dapat ditemui oleh klien.
- Buat strategi pemasaran yang menekankan tindakan ke atas perancangan.
- Menjadi seorang sarjana dalam proses perundingan, bukan hanya seorang pakar perkara.
- Menang dengan nilai dan keputusan, bukan harga.
Ada Sesuatu yang Katakan
Calon pelanggan jarang mencari perunding sehingga mereka mempunyai keperluan mendesak. Dengan kata lain, "kita tidak boleh melakukannya sendiri; mari kita keluar dengan cepat. "Seorang pelanggan mengakui bahawa pasukannya telah berputar-putar roda yang cuba menyelesaikan masalah pengangkutan kompleks selama tiga tahun sebelum mereka menyewa perunding dan memberi mereka empat minggu untuk menghasilkan penyelesaian. Mereka membuatnya berlaku.
Maksudnya ialah, apabila kebanyakan pelanggan berada di pasaran untuk mendapatkan bantuan, mereka mahukannya semalam. Dan mereka mahukan perunding terbaik yang mereka dapat, dengan harga yang berpatutan. Jadi, luangkan masa untuk menentukan apa yang membuatkan anda perunding terbaik untuk jenis pelanggan tertentu yang ingin anda bekerjasama.
Ramai perunding secara salah percaya bahawa dengan mendefinisikan kepakaran mereka secara meluas, mereka akan merayu kepada khalayak yang lebih luas dan mendaratkan lebih ramai pelanggan. Yang kurang spesifik anda, kemungkinan kecil pelanggan akan memikirkan anda ketika mereka memerlukan bantuan.
Kenapa pelanggan berpaling kepada anda untuk projek mereka yang paling penting? Bersedia menjawab soalan ini semasa perbualan pertama dengan mereka:
- Apa, adakah anda menawarkan? Adakah pembangunan strategi , pengurusan kewangan, peningkatan operasi, nasihat jualan dan pemasaran, pembangunan teknologi, bantuan pengurusan perubahan, atau sesuatu yang lain?
- Kenapa diperlukan? Masalah atau peluang perniagaan apa yang spesifik untuk alamat perkhidmatan anda?
- Bagaimanakah pelanggan akan menjadi lebih baik selepas bekerja dengan anda?
- Apa yang benar-benar berbeza dengan firma, perkhidmatan, hasil, atau pendekatan anda?
- Apa faedah dan hasil yang boleh dianggarkan yang boleh diharapkan oleh pelanggan anda?
Jika anda tidak dapat menyatakan jawapannya dalam masa satu minit atau kurang, teruskan bekerja. Anda mungkin hanya mempunyai satu minit untuk membuat kesan pertama pada pelanggan, jadi buatlah ia dikira.
Dan Seseorang Akan Katakan It To
Pasaran tidak mempunyai kekurangan pelanggan yang prospektif, tetapi projek yang benar-benar menguntungkan boleh sedikit dan jauh di antara. Jika anda ingin bekerja untuk pelanggan yang paling menguntungkan, anda perlu bersaing dan merebut perhatian mereka. Dan untuk itu, anda mesti mempunyai rancangan pemasaran. Yang sebenar.
Ramai perunding veteran tidak melihat pelan pemasaran mereka sejak mula dicipta. Hasilnya, mereka hanyut dari projek ke projek, mendapat margin keuntungan yang sedikit. Walau bagaimanapun, perunding gerila meninggalkan projek rendah keuntungan untuk orang lain dan memberi tumpuan kepada menarik dan mengekalkan pelanggan yang memberi mereka peluang untuk pertumbuhan kewangan dan profesional.
Gerila memulakan proses itu dengan membuat satu pelan pemasaran satu halaman yang menunjukkan cara untuk mendapatkan dan menahan pelanggan yang menguntungkan. Lupakan carta carta mewah, analisis terperinci, dan kecerdasan kompetitif bullet-proof. Anda boleh merangka pelan pemasaran pertama anda dalam tujuh ayat:
- Kalimat satu menerangkan tujuan pemasaran anda.
- Kalimat dua menerangkan bagaimana anda mencapai tujuan itu dengan menerangkan manfaat substantif yang anda berikan kepada pelanggan
- Kalimat tiga menerangkan pasaran sasaran anda.
- Kalimat empat menerangkan niche anda.
- Kalimat lima menggariskan senjata pemasaran yang akan anda gunakan.
- Kalimat enam mendedahkan identiti perniagaan anda.
- Kalimat tujuh menyediakan belanjawan pemasaran anda .
Semasa anda membuat rancangan pemasaran anda, ingatlah ini: anda sedang membina platform dari mana untuk secara konsisten menyampaikan idea anda kepada bakal pelanggan . Itulah cara terpantas untuk melancarkan amalan baru kerana bakal pelanggan menyamakan kejayaan sesebuah firma dengan penglihatan yang konsisten.
Untuk membuat pelan pemasaran yang memaksimumkan penglihatan anda di pasaran. Dari masa ke masa, pastikan rangkaian perniagaan anda sihat dengan perhatian yang berterusan; menubuhkan kehadiran web yang boleh dipercayai, bercakap untuk kumpulan industri dan perdagangan, mengambil bahagian dalam kajian dan tinjauan, menerbitkan artikel, dan membuat sumbangan kepada persatuan industri sasaran anda dan komuniti perniagaan tempatan.
Dan, yang paling penting, sebaik sahaja anda memulakan program pemasaran anda, jangan berhenti. Anda akan mendapat faedah untuk jangka panjang jika anda berpegang pada senjata pemasaran anda.
Apabila Pelanggan Meminta Apa Masa Ia Tidak, Jangan Ambil Pemerhatiannya
Mungkin cabaran yang paling serius yang dihadapi oleh perunding adalah keraguan klien. Dalam kajian oleh firma analisis perniagaan Ross McManus, hanya 35% pelanggan berpuas hati dengan perunding mereka.
Sebahagian daripada masalah ini adalah bahawa banyak perunding adalah ahli subjek yang mendalam, tetapi kurang akrab dengan proses perundingan. Sebelum anda pergi terlalu jauh ke dalam perniagaan, dapatkan pemahaman yang asas tentang perundingan, termasuk cara:
- Kelayakan setiap projek untuk menentukan keupayaan anda untuk memenangi kerja dan mendapat keuntungan. Kedua-dua ini tidak selalunya pergi ke tangan.
- Projek skop supaya anda dan pelanggan mengetahui apa kerja yang akan dilakukan dan hasil yang dijangkakan. Keuntungan anda boleh menguap jika anda mempunyai pernyataan skop projek yang samar-samar.
- Cari strategi penetapan harga yang adil kepada pelanggan dan melindungi garis bawah anda. Perkhidmatan harga adalah seperti seni sebagai sains, dan terdapat sekurang-kurangnya lima belas strategi harga yang berbeza yang boleh anda gunakan.
- Sediakan cadangan yang memanfaatkan aktiviti memakan masa ini. Pastikan anda bercakap dengan pembuat keputusan dan projek itu dibiayai.
- Memberi kerja yang sempurna dan berkomunikasi dengan berkesan dengan pelanggan anda.
Adakah lima perkara yang baik dan anda akan mempunyai lebih banyak kerja pelanggan daripada yang anda boleh mengendalikan.
Jika anda baru dalam perniagaan, perunding temuduga mengenai cara mereka menangani aspek perniagaan ini; membaca buku, artikel dan laporan oleh pemikir terkemuka dalam bidang; dan mempertimbangkan menyertai salah satu daripada banyak persatuan profesional untuk perunding. Anda boleh menyelamatkan bertahun-tahun pembelajaran perkara dengan cara yang sukar.
The End adalah Permulaan
Laluan anda yang paling jelas kepada pelanggan baru adalah rangkaian bekas majikan anda dan orang lain yang boleh membuat perkenalan untuk mendapatkan projek pertama yang bermula. Walau bagaimanapun, perlu diketahui bahawa perundingan bermula dan berakhir dengan keputusan.
Untuk berjaya, anda mesti menawarkan dan memberikan nilai yang tidak dipertikaikan kepada pelanggan anda dan orang lain dalam rangkaian anda. Nilai juga merupakan asas di mana anda mesti membina pemasaran anda. Rangkaian rakan sekerja anda tidak akan menyokong anda, atau perniagaan anda, jika nilai anda dipersoalkan di mana-mana sahaja di sepanjang jalan.
Oleh itu, sebelum anda melancarkan amalan anda, beri idea-idea ini kepada beberapa pemikiran. Mereka akan membantu meletakkan anda di jalan menuju kejayaan jangka panjang.