Ciri-ciri Vs. Faedah dalam Pemasaran dan Mengapakah Masalah dalam Perniagaan Rumah

Menggunakan Ciri-ciri Vs. Manfaat untuk Meningkatkan Keuntungan dalam Perniagaan Rumah Anda

Anda mungkin tidak mempunyai minat dalam infomersial, tetapi mereka menawarkan tutorial yang hebat dalam memahami ciri-ciri berbanding faedah apabila pemasaran datang dan jualan. Iklan ini bukan sahaja menyerlahkan semua ciri hebat produk mereka, tetapi juga, mereka mengambil perhatian khusus untuk menyerlahkan bagaimana produk itu akan menjadikan hidup anda lebih baik (manfaat). Produk bersalut khas dan dipanaskan (ciri-ciri) memasak membolehkan anda membuat makan malam lebih cepat, lebih mudah dan kurang bersih (manfaat).

Produk-produk pembersihan formula (non-toksik) yang unik bukanlah tolak setiap cuci dengan satu cuci atau penghapus (faedah).

Ia tidak mengatakan bahawa anda memerlukan produk atau perkhidmatan yang berkualiti untuk membina perniagaan rumah yang berjaya. Tetapi mereka tidak bernilai jika anda tidak menjual produk atau perkhidmatan anda. Itulah pemasaran yang masuk dan di mana banyak pemilik perniagaan di rumah jatuh pendek, kerana kebanyakan usahawan kali pertama tidak mempunyai latar belakang dalam penjualan atau pemasaran, dan akibatnya, usaha pemasaran mereka tidak mencapai keuntungan yang diinginkan. Itu tidak bermakna anda perlu menjadi jurujual yang menjijikkan atau bahkan melakukan infomercial. Sebaliknya, ia bermakna memahami psikologi jualan, dan memanfaatkan apa yang membuatkan orang membeli. Untuk melakukan itu, anda perlu mengetahui perbezaan antara ciri dan manfaat.

Apa itu ciri?

Ciri ini pada asasnya adalah spesifikasi produk atau perkhidmatan anda. Jika anda menjual beg tangan, ciri-ciri anda akan termasuk saiz, warna, dan bahan (iaitu kulit) yang membentuk beg anda.

Jika anda menjual perkhidmatan sokongan maya, ciri-ciri akan menjadi senarai tugas yang anda boleh selesaikan.

Ciri-ciri anda boleh menyertakan penghantaran atau perkhidmatan sokongan pelanggan anda . Sebagai contoh, penghantaran percuma atau sokongan teknikal percuma juga merupakan ciri.

Bagi banyak perniagaan, ciri boleh menjadi sebahagian daripada cadangan penjualan yang unik , atau yang membuat produk atau perkhidmatan begitu hebat.

Apple iPod shuffle memegang 2 GB audio, adalah kira-kira saiz suku, dan datang dalam pelbagai warna.

Walau bagaimanapun, walaupun pembeli mungkin mahu atau memerlukan ciri, mempromosikan mereka tidak mencukupi untuk menarik minat orang untuk membeli.

Apa faedahnya?

Manfaat ialah nilai atau hasil pembeli boleh mendapatkan dari produk atau perkhidmatan anda. Ia pada dasarnya menjawab soalan, "Apa yang ada padaku." Sebagai contoh, apakah audio 2GB (ciri) pada iPod Shuffle untuk saya? Ini bermakna mempunyai 500 lagu (manfaat) di telapak tangan saya (manfaat).

Mengapa Mengetahui Ciri-ciri vs Faedah Penting?

Di kalangan jualan, ada kisah yang sering diberitahu untuk menyerlahkan ciri-ciri berbanding faedah. Kisah itu berlaku bahawa ada seorang lelaki yang ingin menggantungkan gambar di dindingnya. Untuk melakukan itu, dia perlu menggerudi lubang di dinding. Dia pergi ke kedai perkakasan tempatannya untuk membeli gerudi. Penjual A menunjukkan lelaki itu sebuah gerudi yang berkilat, padat, dengan 10 bit gerudi berlainan, dan ia tanpa wayar. Penjual B menunjukkan lelaki itu sebuah gerudi dan berkata, "Ini akan membuat lubang di dinding anda." Lelaki itu membeli gerudi dari Salesman B. Kenapa? Dalam contoh ini, maklumat berkilat, padat, 10-bit, tanpa wayar memberi tumpuan kepada ciri-ciri, tetapi gagal menerapkan apa yang sebenarnya diperlukan oleh lelaki itu.

Penjual B menjual manfaat yang akan ditawarkan oleh gerudi; sebuah lubang.

Pada akhirnya, orang membeli penyelesaian. Mereka mempunyai keinginan atau masalah dan mereka membeli barang yang memenuhi keperluan mereka. Banyak pemilik perniagaan membuat kesilapan pembeli berfikir akan memahami ciri-ciri apa artinya dari segi hasil, dan itu sering kali pemasaran mereka jatuh pendek. Dalam contoh gerudi, lelaki itu mungkin menganggap gerudi padat berkilat itu hebat, tetapi apa yang dia inginkan dan diperlukan hanyalah lubang.

Seseorang mungkin mahu peranti mudah alih kecil yang membawa muzik mereka, tetapi mereka mungkin tidak tahu apa arti 2 GB ruang audio (ciri). Mereka memahami penyimpanan 500 lagu (manfaat).

Cara Menggunakan Ciri-ciri berbanding Manfaat untuk Memasarkan Perniagaan Rumah Anda

Kedua-dua ciri dan faedah penting dalam pemasaran anda. Berikut adalah cara anda boleh menggunakannya untuk meningkatkan penjualan perniagaan rumah anda.

1. Memahami pasaran anda . Sekiranya anda memasarkan membeli sesuatu untuk menyelesaikan masalah, anda perlu tahu apa masalah itu. Sebagai contoh, adakah dia memerlukan lubang di dinding?
2. Tentukan sebab keperluan pasaran. Ramai orang mungkin mahu keperluan anda produk anda, tetapi tidak semua akan menginginkannya untuk sebab yang sama. Dalam contoh kami, lelaki memerlukan lubang untuk menggantung gambar, tetapi orang lain mungkin memerlukan lubang untuk menggantung rak atau membina rak buku. Orang lain mungkin memerlukan gerudi untuk dimasukkan ke dalam skru. Dalam topik perniagaan rumah, ada ibu bapa yang ingin memulakan perniagaan di rumah untuk tinggal di rumah dengan anak-anak, tetapi juga, ada orang yang bersara yang ingin terus memperoleh penghasilan ketika mereka bepergian. Atau ada orang yang bosan dengan perlumbaan tikus dan ingin menjadi bos mereka sendiri. Mereka semua ingin memiliki perniagaan di rumah, tetapi alasannya berbeza. Sebab-sebab ini dapat membantu anda mempersempit pada sasaran pasaran dan bahan pemasaran kraf yang berbicara dengan pasar anda.
3. Buat senarai produk atau perkhidmatan anda . Apakah spesifikasi yang anda tawarkan? Apakah dimensi atau warna? Apa itu atau anda lakukan? Apa faedah tambahan yang datang dengan produk atau perkhidmatan anda, seperti penghantaran percuma, bateri termasuk, atau perundingan percuma?
4. Terjemahkan ciri anda ke dalam manfaat keperluan pasaran anda. 2 GB bermakna 500 lagu. Sebuah gerudi membawa kepada lubang untuk menggantung gambar. Bateri termasuk bermakna anda boleh menggunakan produk ini apabila anda menerimanya. Ini sering kali orang bergelut, tetapi ia merupakan faktor utama untuk mewujudkan bahan pemasaran yang menarik pembeli. Caranya ialah melihat ciri-ciri anda dan memutuskan bagaimana ia memberi manfaat kepada pembeli anda. Apa keputusan yang akan mereka dapat? Sesetengah ciri boleh mempunyai lebih daripada satu faedah atau mempunyai manfaat yang berbeza bergantung kepada pasaran. Sebagai contoh, satu kumpulan mungkin ingin menurunkan berat badan untuk kelihatan seksi, sementara yang lain mungkin ingin menurunkan berat badan untuk memperbaiki kesihatan mereka. Jadi untuk satu kumpulan anda akan menjual seksi sebagai manfaat dan yang lain anda akan menjual kesihatan.
5. Pertimbangkan aspek emosi menyampaikan faedah anda. Manakala orang akan mempertimbangkan ciri dan faedah, akhirnya, mereka membeli dengan emosi. Anda mahu memanfaatkan emosi ini dalam bahan pemasaran anda. Apabila anda menerjemahkan ciri anda menjadi manfaat, pertimbangkan bagaimana pembeli anda akan merasa apabila mereka mendapat hasil yang mereka mahu. Letakkan diri anda dalam kasut pembeli anda dan bayangkan betapa rasanya bagi mereka untuk meraih faedah apa yang anda tawarkan. Itulah yang anda mahu jual.

Mewujudkan Bahan Pemasaran yang menarik

Sebaik sahaja anda memahami pasaran anda dan apa yang ia mahu, dan anda telah menerjemahkan ciri anda menjadi manfaat, anda kini boleh menulis mesej pemasaran yang menarik pasaran anda dan menarik mereka untuk membeli. Menulis dari sudut pandangan pembeli anda, membuat tajuk utama, surat jualan, iklan, jawatan media sosial , dan bahan pemasaran lain yang tidak hanya akan menyelesaikan masalah mereka, tetapi juga membuat mereka merasa tindak balas emosi terhadap penyelesaian anda. Jika anda menjual produk penurunan berat badan kepada orang yang mempunyai masalah kesihatan, cat gambar kehidupan yang penuh semangat dan penuh, tanpa batasan berat dan isu kesihatan yang datang dengannya. Atau, untuk menjual produk berat badan anda ke pasaran yang ingin kelihatan hebat, anda mungkin melukis gambar yang kelihatan seksi di pantai. Matlamatnya adalah untuk membuat mereka merasa pengalaman menyelesaikan masalah mereka atau mencapai matlamat mereka melalui produk atau perkhidmatan anda.

Semasa anda membuat mesej pemasaran anda, ingat bahawa kebanyakan pengguna tertarik untuk membeli untuk menyelesaikan masalah, mencapai hasil, menjimatkan masa atau wang, dan / atau mengurangkan masalah. Anda ingin mempertimbangkan bagaimana ciri anda boleh membantu pembeli anda di kawasan ini.