Walaupun kita boleh membuat kes kehilangan hasil daripada perkhidmatan atau kecekapan yang buruk dalam operasi dari pekerja keras, mari kita memberi tumpuan kepada nombor yang kita tahu. Saya menulis banyak mengenai jualan Tambah atau jualan aksesori kerana ia sangat penting untuk keuntungan dari kedai runcit.
Kita boleh mengira kerosakan dengan membandingkan hasil penghibur terbaik kami dan penggiat terburuk kami. Fikirkan dengan cara ini, dalam besbol, mereka menghantar pemain dengan peratusan memukul yang terbaik terhadap periuk itu ke pinggan. Oleh itu, pemain jualan teratas anda adalah pemukul terbaik anda dalam analogi ini.
Jika pengedar jualan tertinggi anda mempunyai kadar aksesori 15% (bermakna 15% dari jumlah pendapatannya adalah dalam aksesori) dan orang bawah anda berada pada 5%, itulah swing besar dalam margin margin kasar setiap tiket. Tetapi pertimbangkan pandangan yang lebih jelas mengenai perbezaannya. Bandingkan tiket purata jurujual terbaik anda ke seluruh pasukan. Bukan bahagian bawah hanya rata-rata. Jika orang teratas mempunyai tiket purata $ 100 dan selebihnya kedai mempunyai purata $ 75 setiap tiket, pada dasarnya $ 25 per pelanggan prestasi yang lebih baik.
Sebab saya katakan berbanding rata-rata adalah kerana anda lebih cenderung untuk mendapatkan purata lelaki anda untuk melakukan pada standard yang lebih tinggi maka lelaki bawah anda menjadi rata-rata.
Tumpukan kemahiran latihan kepada ahli purata pasukan anda untuk membantu mereka memperbaiki diri. Dan kemudian fokuskan kemahiran perekrutan anda di bahagian bawah. (Dengan kata lain, gantikannya.)
Jadi apa yang kelihatan seperti matematik dalam contoh kita? Pertimbangkan ini:
Keuntungan purata = $ 25 setiap tiket (berdasarkan dua jurujual kami dari atas)
Purata tiket dalam sehari = 20
Keuntungan jualan dalam sehari = $ 500
Keuntungan jualan dalam sebulan = $ 15,000
Keuntungan jualan dalam setahun = $ 180,000 (anggaran)
Bagaimana anda tidak boleh teruja dengan itu? Inilah masalah, ribuan tahun membanjiri tenaga kerja dan mereka memerlukan lebih banyak penjagaan dan makan daripada generasi sebelumnya. Mereka memerlukan lebih banyak latihan. Melaksanakan proses jualan bersatu di kedai anda seperti yang ada dari Jualan Jualan Runcit . Mereka memerlukan lebih banyak ketelusan dan data. Siarkan semua hasil jualan untuk pasukan anda. Anda akan kagum betapa tekanan dan persaingan di antara pasukan jualan anda dapat meningkatkan jumlah anda. Jangan takut untuk memberitahu mereka di mana mereka berdiri. Selama bertahun-tahun, Nordstrom menyenaraikan kedudukan jurujual dengan garis yang ditarik di atasnya. Jika anda berada di bawah garis, anda berada dalam bahaya kehilangan kerja anda. Tinggal di bawah garisan lama dan anda kehilangannya.
Tetapi latihan adalah penyelesaian utama. Apakah yang terbaik bagi orang jualan anda bahawa jurujual anda boleh mengamalkan dan menggunakannya? Memang, selalu ada keperibadian dalam jualan dan yang boleh menyumbang beberapa perbezaan. Tetapi penjualan adalah perkhidmatan dan perkhidmatan yang dijual dalam persekitaran runcit hari ini.
Jika anda tidak melabur dalam latihan dan pembangunan orang-orang anda, anda akan meninggalkan wang di atas meja.
Walaupun anda dibayar untuk kursus latihan dalam talian atau di kedai dari syarikat luar, anda boleh dengan mudah membenarkan pelaburan apabila anda melihat angka-angka.