Keperluan
Dalam The Sales Sales Bible , kami menerangkan dua jenis jualan tambahan - aksesori dan kategori tambahan (kedua).
Cara lain untuk mengatakan ini adalah "keperluan" dan "kehendak". Sekarang itulah yang menyederhanakan sedikit, tapi beritahu saya. Apabila saya mempunyai kedai kasut saya, kita tahu bahawa apabila anda membeli sepasang kasut, anda perlu kaus kaki memakainya. Memang, anda mungkin mempunyai kaus kaki di rumah, tetapi kami sentiasa melatih orang-orang kami untuk "menganggap" jenis jualan ini kerana mereka memerlukan.
Sebagai contoh, jurujual profesional tidak akan meminta pelanggan "adakah anda memerlukan kaus kaki?" Sebaliknya mereka akan bertanya dengan cara yang lebih baik. "Saya mendapat anda sepasang hitam dan sepasang kaus kelabu, adakah anda memerlukan warna lain sekarang?" Perhatikan apa yang baru saja berlaku. Kami tidak meminta pelanggan jika mereka mahu stoking, sebaliknya kami bertanya jika mereka mahukan lebih daripada dua pasang. Sering kali, pelanggan akan berkata, "tidak, kedua-dua mereka perlu bekerja." Kadang-kadang mereka akan berkata tidak kepada kaus kaki mana-mana, tetapi% pelanggan yang membeli aksesori meningkat apabila kita menggunakan pendekatan ini.
Kuncinya adalah kami memberitahu mereka dan bertanya kepada mereka tentang dua pasang pertama dan kemudian bertanya tentang apa lagi. Inilah yang anda anggap jualan adalah semua.
Jurujual yang terbaik juga akan menarik tali pinggang padanan untuk kasut dan hanya berkata kepada pelanggan, "Saya mendapat tali pinggang yang anda perlukan juga." Mereka tidak pernah bertanya, mereka menganggap penjualan itu.
Ingin
Tambahan kategori tambahan adalah lebih baik untuk pelanggan. Ia adalah "mahu" yang diterangkan sebelum ini. Ia mungkin sesuatu yang anda mahu, tetapi tidak perlu hari ini untuk membuat pembelian pertama anda selesai. Jadi kembali kepada contoh kasut kami. Kategori tambahan akan menjadi sandal kepada orang yang datang untuk kasut pakaian. Bukan "keperluan" jika mereka membeli kasut pakaian. Tetapi masih ada sesuatu yang patut anda cadangkan. Dalam keadaan ini, anda tidak boleh berkata "Saya juga merampas sandal untuk anda pergi dengan kasut pakaian anda." Ia tidak masuk akal. Malah, pelanggan mungkin mempertanyakan pilihan kasut pertama anda.
Jadi, inilah cara kami memperkenalkan tambahan kategori tambahan kepada pelanggan. "Hei, kami hanya mendapat sandal ini. Adakah anda fikir mereka mencuba dan memberitahu saya bagaimana perasaan mereka?" Dengan pendekatan ini, kami mendapat sandal di kaki pelanggan. Dan selalunya masa, pelanggan akan kagum dengan keselesaan dan rasa kasut dan membelinya. Kuncinya ialah kita mempunyai "pengalaman" pelanggan kasut dan tidak bertanya kepada mereka jika mereka "mahu" apa-apa lagi.
Akhirnya, kunci untuk sebarang penjualan tambahan adalah untuk menjualnya di lantai jualan sebagai sebahagian daripada pengalaman membeli keseluruhan. Terlalu banyak orang jualan menunggu sehingga selepas mereka meninggalkan bilik pameran dan cuba melihat aksesori pada bungkus tunai.
Pada ketika ini, pelanggan dilakukan membeli. Di kedai kasut kami, pasukan itu telah dilatih untuk membawa kaus kaki dan tali pinggang dan idea-idea lain ke tempat duduk yang sesuai dengan mereka. Kami memberitahu mereka bahawa sebaik sahaja pelanggan berdiri dan menuju ke arah checkout, dompetnya ditutup. Dengan kata lain, dapatkan mereka untuk mengatakan ya kepada aksesori sebelum anda pergi ke checkout.
Jika kedai runcit anda, pastikan pasukan jualan anda mengikuti proses penjualan bersatu . Ini memastikan semua orang menjual aksesori dan bukan hanya bertanya tentang mereka. Ia juga memberi anda keupayaan untuk melatih kemahiran jualan mereka dan mengawal pengalaman pelanggan di kedai anda. Dan pengalaman pelanggan membiak kesetiaan .