01 - Siapa yang Menanya Soalan dalam Temubual Penyenaraian?
Anda tidak boleh benar-benar berada di atas kapal untuk pendekatan perundingan ini ke temubual senarai melainkan anda bersetuju bahawa:
- kami memasarkan, tetapi tidak menjual rumah, sementara kami menjual diri ; dan
- kita harus bertanya soalan bukan penjual.
Lagipun, bilakah kali terakhir seorang doktor segera menunjukkan kepada anda suatu persembahan slaid komputer tentang pembedahan apa yang akan menjadi seperti? Bagaimana pula dengan seorang peguam yang menyediakan contoh-contoh pakaiannya? Apabila melihat sama ada profesional ini, anda mungkin mengalami sesuatu yang lebih seperti ini:
- mesyuarat di meja dengan sijil dan darjah di dinding;
- anda diminta untuk menggambarkan keadaan atau masalah anda;
- maka anda telah banyak bertanya;
- sebaik sahaja mereka mengetahui tahap masalah anda, mereka memberitahu anda bagaimana ia boleh membantu.
Ia seperti strategi "strategi perundingan", tetapi kami benar-benar mendapat maklumat yang kami perlukan untuk melakukan tugas kami dengan betul. Dalam langkah seterusnya, mari kita lihat bagaimana kita boleh memulakan proses pembezaan dengan menjadi pewawancara.
02 - Mengubah Sekitar Wawancara Penyenaraian. Jadilah Perunding
Kami tidak mendapat penetapan pejabat untuk pelantikan senarai, tetapi semua yang lain adalah cara kami menjalankan perniagaan. Daripada "menunjukkan dan memberitahu" apa yang kita hendak lakukan untuk mereka, bagaimana pula dengan temu bual di mana :
- selepas lawatan rumah, kami meminta kebenaran untuk bertanya beberapa soalan;
- kami bertanya tentang sebab dan keperluan mereka untuk menjual;
- kami mendapat idea tentang nilai dan anggaran hutang di rumah;
- soalan kami menentukan pendapat mereka tentang keadaan rumah;
- kami meminta mereka untuk membandingkan rumah mereka dengan pertandingan kejiranan ;
- mereka memberikan keperluan mereka untuk broker / ejen penyenaraian;
- dengan bertanya, kami mempelajari kaedah pemasaran yang mereka anggap paling berharga;
- kami bertanya tentang pengalaman yang baik dan buruk sebelumnya dengan Realtors; dan
- kami bertanya apa masalah yang mungkin mereka bayangkan dalam menjual rumah mereka.
Cara terbaik untuk melakukan wawancara ini ialah dengan bentuk yang anda buat dengan soalan dan ruang untuk anda menulis jawapan mereka. Mengambil nota menunjukkan bahawa jawapan mereka adalah penting kepada anda. Apa yang telah kita capai pada ketika ini?
- Kami telah membuat wawancara di sekitar.
- Pendekatan kami membezakan kami dari persaingan.
- Kami tahu pendapat mereka tentang rumah dan pengalaman mereka dengan Realtors.
- Mereka telah memberitahu kami situasi, kebimbangan, dan keperluan mereka.
- Kami tahu apa yang mereka fikir rumah mereka bernilai SEBELUM kami menunjukkan CMA kami.
Daripada "menunjukkan dan memberitahu" persaingan yang dilakukan, kami telah masuk sebagai perunding dan mengumpulkan maklumat untuk melihat bagaimana kami dapat membantu. Dalam langkah seterusnya, mari kita lihat bagaimana kami membentangkan penyelesaian kami.
03 - Menyediakan Penyelesaian dan Dapatkan Penyenaraian
Hingga ke tahap ini, selain daripada kad perniagaan kami, kami tidak memberikan prospek penyenaraian apa-apa bahan, atau membuat pembentangan. Apa yang telah kami lakukan adalah untuk mengetahui apa yang kami perlukan untuk menunjukkan kepada mereka dan apa yang perlu dibincangkan terlebih dahulu. Tidak seperti persaingan, kami tidak akan melepaskan "pertunjukan dan memberitahu" semua perkara yang kami lakukan untuk pelanggan penyenaraian kami. Kerana kami bertanya, kami tahu apa yang menjadi kebimbangan mereka, dan kami tahu mana antara perkhidmatan kami yang paling menarik minat mereka. Jadi apa yang akan kita lakukan seterusnya?
- Mulanya dengan kebimbangan mereka dan tunjukkan bagaimana anda boleh menyelesaikan setiap masalah.
- Cuba untuk menangani isu yang paling penting atau yang paling menyusahkan terlebih dahulu.
- Apabila harga terlibat, menangguhkannya untuk bertahan.
- Tunjukkan kepada mereka bagaimana anda melakukan pemasaran yang mereka hargai.
- Tunjukkan kepada mereka pemasaran lain yang anda lakukan bahawa mereka tidak menyebut dalam temu bual.
- Sebelum CMA dan harga, tanya jika mereka ada soalan.
- Hadirkan CMA dan bincangkan harga dan komisen.
- Tanya jika anda telah menangani semua kebimbangan mereka dan menjawab semua soalan.
- Jika tidak, lakukannya. Jika ya, minta senarai itu.
Anda akan mendapati bahawa orang-orang agak akan datang dengan maklumat apabila ditanya. Anda juga akan mendapati bahawa mereka menghargai apabila anda menangani kebimbangan dan persoalan khusus mereka dan bukannya menolak perkhidmatan mereka. Tingkah laku anda melalui keseluruhan mesyuarat penyenaraian agak berbeza dari pertandingan. Anda akan mendapat lebih banyak penyenaraian menggunakan pendekatan pakar perundingan ini.