Walaupun sesetengah mungkin berhujah mana-mana jualan adalah penjualan yang baik, bahagian bawah (P & L) anda tidak akan bersetuju.
Fikirkan dengan cara ini. Sekiranya anda dikenakan bayaran sebanyak $ 25 untuk mendapatkan pelanggan di pintu dan anda menjual barangan bernilai $ 25, anda sebenarnya kehilangan wang pada urus niaga. Sekiranya anda menjual barang dagangan bernilai $ 50, anda akan mematahkannya. Tetapi, jika anda dapat menjualnya bernilai $ 100, maka anda membuat wang!
Jualan yang disarankan telah menjadi teknik jualan penting dalam runcit untuk generasi. Dalam buku saya, The Retail Sales Bible , terdapat satu bab yang khusus untuk penjualan "add-on" . Pada asasnya, terdapat dua jenis jualan tambahan. Mereka adalah:
1. Aksesori
2. Kategori Tambahan
Barang aksesori merujuk kepada item yang berkaitan secara langsung dengan produk yang dibeli pelanggan. Contohnya, kes lembut untuk kamera SLR digital atau hos saliran untuk mesin basuh atau tali pinggang untuk sepadan dengan kasut. Ini adalah semua item yang bekerja bersama-sama dan meningkatkan tahap kepuasan dan pengalaman pelanggan.
Kategori tambahan, bagaimanapun, merujuk kepada barangan yang tidak berkaitan. Oleh itu, katakan pelanggan datang untuk sepasang sandal dan anda menunjukkan kepada mereka seluar tanaman baru yang anda baru masuk atau pelanggan datang untuk sekop baru untuk tamannya dan anda menunjukkan kepadanya produk makanan tanaman terkini yang baru saja tiba .
Dalam kedua-dua kes, anda menggunakan jualan yang menonjol untuk memperkenalkan produk. Dan dalam kedua-dua kes ini, jika anda meluangkan sedikit masa bertanya soalan yang betul (apa yang saya panggil meneliti dengan pelanggan) pada awal penjualan, anda menetapkan diri anda untuk saranan atau jualan silang kemudian dalam penjualan. Dalam erti kata lain, lebih banyak soalan yang anda tanya di depan jualan tentang keinginan pelanggan, kepentingan, kelebihan, keprihatinan dan keinginan pelanggan, lebih banyak "peluru" yang anda harus jual dengan kemudian.
Fikirkan cara ini, jika pelanggan memberitahu anda bahawa mereka membeli-belah untuk sekop, maka anda harus bertanya mengenai projek yang mereka sedang kerjakan, jenis projek yang mereka suka lakukan, dan sebagainya. Jika anda mendengar dengan teliti, anda akan melihat peluang untuk menjual silang di kedai anda. Sebaik sahaja anda tahu projek itu, anda boleh mencadangkan menjual barangan lain yang boleh membantu mereka dalam projek itu. Atau anda juga boleh mencadangkan barangan lain untuk projek-projek yang sama kerana pelanggan memberitahu anda berapa banyak mereka suka jenis projek ini.
Jualan yang disyorkan tidak menjual semula. Upselling adalah proses memperkenalkan pelanggan ke harga yang lebih tinggi (atau margin yang lebih tinggi ) untuk meningkatkan nilai tiket. Apa yang kami nyatakan di sini adalah menambah lebih banyak baris ke tiket jualan dan bukan hanya menjual barang lain yang lebih mahal.
Ingat apa yang kita katakan dalam perenggan pertama - keuntungan datang dari item kedua dan ketiga kerana kos iklan untuk mendapatkannya di pintu adalah sama. Oleh itu, tidak kira menjual item $ 100 berbanding item $ 75. Ia mengenai menjual pelbagai barangan kepada pelanggan yang sama dengan menambah item tiket yang akan meningkatkan pengalaman pelanggan.
Jualan yang disarankan merujuk kepada amalan memperkenalkan pelanggan kepada barangan lain di kedai anda. Ia mudah. Cuba frasa seperti "adakah anda melihat _____ baru yang baru kita masuk?" atau "Bilakah kali terakhir anda mencuba sandal?" atau "rasa kain ini bukan lembut?" Dalam kes-kes ini, kami mencadangkan barang-barang lain kepada pelanggan dengan menggunakan frasa-frasa yang sesuai.
Biar saya "mencadangkan" satu cabaran. Tuliskan seberapa banyak jualan yang menonjol atau frasa jualan silang yang anda boleh.
Buat persaingan dengan orang lain di kedai anda. Anda akan kagum pada berapa banyak yang anda dapat menonjolkan. Itulah yang mudah. Satu kegemaran saya - "bolehkah saya mendapatkan pandangan anda tentang ini, kita baru masuk?"