Posisi Pasaran yang Betul Akan Meningkatkan Penjualan Anda
Apakah Kepentingan Kedudukan dalam Pemasaran?
Matlamat kedudukan pasaran adalah untuk memiliki pelanggan anda melihat jenama anda sebagai berbeza dan unggul.
Sebagai contoh, apabila membeli-belah untuk detergen pakaian, banyak orang memikirkan Tide sebagai "hanya yang terbaik di pakaian pembersih". Memandangkan ramai orang cenderung berpegang teguh dengan jenama tertentu selama bertahun-tahun atau bahkan dekad, mewujudkan kesan ini terhadap jenama anda merupakan salah satu kunci kejayaan perniagaan.
Strategi kedudukan pasaran harus menjadi bagian penting dari seksyen pemasaran pelan perniagaan anda apabila memulakan perniagaan . Untuk kedudukan pasaran perniagaan yang sedia ada mungkin perlu diperhalusi dan dioptimumkan secara berterusan untuk bertindak balas terhadap perubahan di pasaran. Rata-rata, jangka hayat pernyataan kedudukan pasaran adalah kira-kira lima tahun.
Apakah Langkah-langkah untuk Mencapai Posisi Pasaran yang berjaya?
1. Memeriksa Posisi Sedia Ada atau Bermaksud di Pasaran:
- Apakah ciri-ciri utama jenama anda yang membezakannya daripada pesaing anda? (contohnya harga, kualiti, perkhidmatan pelanggan , dll.)
- Apakah sasaran pasaran anda, contohnya pelanggan paling disampaikan oleh produk / perkhidmatan anda? Ini mungkin melibatkan analisis demografi, geografi, dan psikografi.
- Bagaimanakah anda akan memenuhi keperluan pasaran sasaran anda secara konsisten?
2. Menganalisis Pesaing Anda
Kumpulkan sebanyak mungkin maklumat mengenai pesaing anda supaya anda mempunyai pandangan yang komprehensif tentang kekuatan dan kelemahan mereka .
Ia mungkin berguna untuk menganjurkan maklumat dalam bentuk matriks supaya anda dapat membandingkan jenama yang anda mahukan terhadap pertandingan. Contoh berikut menggunakan syarikat fiksyen yang disebut "Java Jones" yang berhasrat memasuki pasaran kedai kopi tempatan:
Kriteria | Syarikat A | Syarikat B | Syarikat C | Syarikat D | Java Jones |
Harga | Tinggi | Purata | Purata | Rendah | Tinggi |
Kualiti | Sederhana | Purata | Purata | Rendah | Tinggi |
Jam | 8-5 Mon.-Sat. | 8-5 Mon.-Fri. | 8-5 Mon.-Fri. | 8-5 Mon.-Fri. | 8-8 Isnin-Sun. |
Perkhidmatan | Cemerlang | Baik | Adil | Adil | Cemerlang |
Kesetiaan pelanggan | Sederhana | Adil | Adil | Rendah | Tinggi |
Mengiklankan | Tiada | Adil | Adil | Tiada | Baik |
Laman web | Ya | Ya | Tidak | Tidak | Ya |
Tidak | Tidak | Tidak | Tidak | Ya |
Analisis daya saing dapat dengan jelas menunjukkan:
- Segmen-segmen pasaran yang anda mungkin ingin mengelakkan, seperti yang ada persaingan yang signifikan, di mana satu pesaing telah menubuhkan kedudukan dominan, atau di mana pesaing yang lebih besar ada yang mempunyai kelebihan skala ekonomi
- Bidang pasaran yang tidak sedang ditangani (atau tidak ditangani dengan secukupnya) oleh mana-mana pesaing
3. Memutuskan Strategi Kedudukan Anda
Matlamat analisis kompetitif adalah untuk mendedahkan jurang di pasaran yang anda boleh mengeksploitasi dan gunakan untuk memfokuskan strategi kedudukan anda.
Strategi tipikal termasuk:
- Nilai Kedudukan: Menargetkan pengguna yang berhati-hati kos dengan bersaing dengan harga.
- Kedudukan Perkhidmatan: Melayani segmen pasaran yang menuntut tahap perkhidmatan pelanggan yang tinggi . Pendekatan ini biasanya digunakan oleh perniagaan kecil yang bersaing dengan rantai besar atau kedai besar .
- Posisi Kualiti: Bagi segmen atas pasaran yang bersedia membayar untuk produk berkualiti tinggi.
- Posisi Demografi: Menyasarkan strata demografi tertentu (jantina, umur, tahap pendapatan, pendidikan, dll.)
Kemungkinan besar strategi kedudukan anda akan menjadi kombinasi di atas. Sebagai contoh, dalam contoh matriks yang kompetitif, "Java Jones" jelas bermaksud untuk memenuhi peminum kopi yang lebih mewah yang sanggup berbelanja lebih untuk perkhidmatan pelanggan yang berkualiti dan cemerlang.
Memandangkan tidak ada pesaing yang dibuka dari jam 5 hingga 8 malam atau pada hari Ahad "Java Jones" juga berhasrat untuk mencuba pengguna kopi malam dan hujung minggu.
Isu yang perlu diberi perhatian apabila membuat keputusan mengenai strategi anda:
- Kedudukan anda mungkin perlu mengambil kira faktor lain, seperti keadaan umum (atau tempatan) ekonomi, trend pengguna, dan lain-lain.
- Pertimbangkan bagaimana persaingan boleh bertindak balas terhadap kemasukan anda ke pasaran. Dalam contoh di atas, "Syarikat A" boleh bertindak balas dengan memperluas jam mereka ke petang dan membuka untuk perniagaan pada hujung minggu.
Sebaik sahaja anda telah memutuskan segmen pasaran yang ingin anda targetkan, anda sepatutnya dapat menyatakan dengan jelas mengenai jenama anda, pasaran sasaran anda, keperluan pasaran sasaran dan bagaimana anda akan membincangkannya, dan bagaimana anda akan menyokong janji anda.
4. Draf Penyata Kedudukan Pasaran
Menggunakan maklumat di atas, anda kini bersedia untuk membuat pernyataan kedudukan pasaran. Kenyataan kedudukan pasaran ialah satu ringkasan perenggan sederhana yang menerangkan:
- pasaran sasaran anda, dan
- bagaimana anda mahu jenama anda dirasakan oleh pasaran sasaran anda.
Perlu diingat bahawa penyataan kedudukan harus menjadi titik rujukan untuk semua keputusan produk dan usaha pemasaran berikutnya.
Kenyataan kedudukan pasaran harus termasuk unsur-unsur berikut:
- Pasaran sasaran
- Jenama anda
- Bagaimana jenama anda membezakan anda daripada pesaing anda
- Rangka rujukan
- Alasan mengapa pelanggan harus mempercayai tuntutan anda
Contoh: Penyata Kedudukan Pasaran Java Jones: Bagi pencinta kopi yang canggih , Java Jones adalah tempat untuk mendapatkan kopi istimewa dan makanan ringan terbaik di bandar . Tidak seperti kedai kopi yang lain, kami hanya menggunakan kacang berkualiti tinggi, atas peralatan talian, dan terlatih, baristas yang disahkan .
Breaking It Down:
- Pasaran sasaran = pencinta kopi yang canggih
- Jenama anda = Jawa Jones
- Bagaimana jenama anda membezakan anda daripada pesaing anda = kopi khusus dan makanan ringan yang terbaik
- Rangka rujukan = tempatan ( bandar )
- Alasan mengapa pelanggan harus mempercayai tuntutan anda = kami hanya menggunakan kacang berkualiti tinggi, atas peralatan garis, dan terlatih, baristas yang disahkan
Walaupun pernyataan kedudukan pasaran adalah terutamanya untuk kegunaan dalaman, ia harus bergema dengan pelanggan.
Contoh Penyataan Kedudukan Pasaran
The City of Whitehorse: "The City of Whitehorse adalah sebuah kerajaan perbandaran yang memberi tumpuan kepada mewujudkan syarat-syarat yang diperlukan untuk mengekalkan taraf hidup yang unik untuk warga negara yang mengharapkan keseimbangan rekreasi yang teguh dan peluang-peluang budaya untuk menguatkan mereka dalam tubuh, roh dan pikiran dan siapa Permintaan, kenyamanan dan keselamatan awam tanpa merungut. Kota ini menyelesaikan aliran pendapatan yang kuat dan boleh dipercayai, infrastruktur komuniti yang luar biasa, kebudayaan pemecahan masalah yang bebas dan hampir tanpa akses kepada ruang padang pasir dan nilai yang bersesuaian. "
Amazon (2001): Bagi pengguna World Wide Web yang menikmati buku, Amazon.com adalah penjual buku runcit yang menyediakan akses segera kepada lebih dari 1.1 juta buku. Tidak seperti peruncit buku tradisional, Amazon.com menyediakan gabungan kemudahan yang luar biasa, harga yang rendah, dan pemilihan yang komprehensif.