Sayap dan Doa Bukan Pelan
Begitu juga, anda tidak boleh meminta hadiah utama sehingga anda telah menemui prospek yang tepat; membangunkan kes yang jelas untuk sokongan; melakukan asas untuk mendapatkan prospek anda bersedia untuk bertanya, dan menyediakan diri anda dan peguam anda untuk mengetuk meminta taman. Jadi, bersiaplah!
Tanyakan 10 Soalan Ini untuk Menetapkan Asas untuk Mengajar Berjaya
- Adakah ini Prospek Yang Benar?
Jika saya mempunyai nikel berapa kali saya telah duduk dalam sesi pemeriksaan kempen dan orang-orang di dalam bilik itu telah menamakan orang terkaya dalam masyarakat sebagai prospek "pergi ke", saya akan menjadi wanita kaya.
Hanya kerana seseorang mempunyai keupayaan tidak bermakna mereka berminat untuk tujuan anda, atau bahkan mereka itu dermawan. Begitu juga, hanya kerana mereka bersemangat tentang misi anda tidak bererti mereka mempunyai sumber untuk membuat hadiah yang penting.
Anda memerlukan tiga perkara untuk menjadikan seseorang calon yang berdaya maju : pautan kepada penyebab anda (mereka telah diberikan sebelum ini, mereka menjadi pelanggan atau penaung; mereka tahu salah seorang ahli lembaga anda); minat anda, dan kemampuan untuk memberi.
Petua: Apabila memikirkan prospek apa yang akan dibawa ke dalam mesyuarat pemeriksaan, jangan hanya mulakan dengan orang kaya di komuniti anda. Lihatlah sesiapa yang membuat hadiah lebih tinggi daripada hadiah purata anda.
Mereka mungkin tidak mempunyai keupayaan untuk membuat hadiah yang lebih besar. Mungkin mereka hanya sangat murah hati dan memberikan lebih banyak daripada beruang purata pada per kapita atau peratusan asas pendapatan.
Anda mungkin tidak tahu, tetapi itulah yang anda saringan. Apa yang anda tahu ialah mereka mempunyai hubungan dan lebih daripada minat lulus. Dua daripada tiga bukanlah tempat yang tidak baik untuk bermula.
- Adakah Prospek Mudah Memahami Kenapa Anda Bertanya?
Prospek mesti merasakan hadiah mereka adalah penting. Ia lebih baik dilakukan melalui bercerita . Kisah anda harus menunjukkan apa yang akan berlaku jika pertubuhan bukan untung anda tidak lagi wujud. Atau jika program yang anda cari dana tidak akan menghasilkan.
Tunjukkan kepada mereka kesan hadiah mereka. Letakkan wajah ke cerita anda. Jika mereka merasakan anda hanya meminta "wang," mereka tidak boleh membuat hadiah yang ghairah. Tidak ada yang lebih penting untuk pencapaian dana hadiah utama yang berjaya daripada menjelaskan cerita anda.
Tugas anda adalah untuk menunjukkan prospektif penderma bagaimana dia boleh menghalang berakhirnya bahagia.
Prospek mesti merasakan jumlah yang anda minta adalah jumlah yang tepat. Penderma anda ingin tahu apa yang akan mencukupi. Apakah kos keseluruhan projek anda? Kemudian mereka dapat mengetahui di mana mereka sesuai dengan impak yang anda ingin buat. Itu membawa kita ke pra-syarat yang akan datang.
- Adakah Anda Tahu Berapa Banyak Prospek dan Donor yang Anda Perlu?
Anda boleh meminta hadiah utama sepanjang tahun; bukan sahaja semasa kempen modal rasmi. Oleh itu, walaupun anda tidak semestinya memerlukan carta hadiah rasmi, anda perlu tahu pada awal berapa banyak penderma yang anda perlukan, dan pada tahap yang mana, untuk mencapai matlamat anda.
Jika anda mempunyai matlamat pemberian tahunan $ 500K, kemungkinan besar anda tidak akan pergi ke sana dengan 50.000 $ 10 penderma. Anda mungkin pernah mendengar Prinsip Pareto (aka Peraturan 80/20) kerana ia digunakan untuk mengutip dana. Ia menyatakan bahawa 80% daripada pengumpulan dana anda akan datang dari 20% penderma anda.
Hari-hari ini, saya mendapati ia lebih dekat dengan 90/10. Dalam sesetengah kes, ia boleh menjadi sebanyak 97/3. Kebanyakan organisasi semata-mata tidak mempunyai pangkalan penderma yang cukup besar (atau senarai mel) untuk dikekalkan tanpa hadiah utama.
Saya fikir ia bukan idea yang tidak baik untuk berkongsi carta hadiah anda dengan prospek penderma utama anda tanpa mengira sama ada anda berada dalam kempen modal. Penderma kempen tahunan juga ingin tahu di mana mereka berdiri. Dan ahli lembaga anda harus memahami ini juga. Mereka pemimpin kamu. Jika mereka tidak memimpin, bagaimanakah anda boleh mengharapkan orang lain memberi semangat?
Jika anda memerlukan ahli lembaga untuk memberikan $ 1,000 hadiah, dan mereka memberi $ 100 hadiah, anda mati di dalam air. Tiada apa-apa yang menunjukkan ini cukup dan jelas sebagai carta hadiah.
Alasan asas yang anda perlukan untuk mempunyai carta hadiah ini adalah sama seperti alasan yang anda perlukan untuk merancang. Jika anda tidak tahu di mana anda pergi, anda mungkin akan pergi ke sana (untuk menguraikan Lewis Carroll)!
Satu program penggalangan dana hadiah utama yang berjaya mempunyai matlamat dan prospek untuk memenuhi matlamat tersebut. Hanya meminta orang rawak untuk wang besar bukan strategi hadiah utama. Ia ditembak dalam kegelapan. Dan bercakap mengenai perancangan ...
- Adakah Prospek Sedia?
Sekiranya anda belum mengenali mereka melalui satu siri penanaman "bergerak", maka bagaimanakah anda tahu? Sekiranya seseorang mempunyai minat dalam hal yang serupa dengan anda tetapi tidak tahu apa-apa tentang anda, agak tidak lama lagi untuk bertanya. Adakah anda akan mengambil tarikh pertama pada satu malam ke rumah ski? Cukup berkata. Oleh itu, mari kita lanjutkan kepada soalan seterusnya.
- Adakah Anda Mempunyai Pelan Penanaman yang Mematuhi Model Goldilocks?
Jenama wain Paul Masson mempunyai kempen pemasaran tahun 1970an yang mengatakan: "Kami akan menjual wain sebelum waktunya." Bagaimana anda tahu bila masa yang tepat untuk membuat permintaan anda?
Prospek anda tidak akan siap jika anda telah melakukan terlalu sedikit. Orang bergerak mengikut kontinum, dari minat ... kepada kesedaran ... untuk penglibatan ... untuk pelaburan. Tetapi orang boleh sampai ke peringkat pelaburan dengan cepat, jadi anda tidak mahu melakukan terlalu banyak.
Itulah di mana banyak pertubuhan bukan keuntungan berlanggar. Mereka memupuk dan memupuk dan memupuk ... dan tidak pernah bertanya. Ini adalah sesuatu yang anda ingin elakkan di semua kos. Ia membazir masa anda, dan ia sangat mengelirukan kepada prospek anda. Pada satu ketika, mereka mengharapkan untuk ditanya. Jadi letakkan rancangan "betul". Apabila anda telah membuat semua "bergerak" yang anda merancang, sudah tiba masanya untuk bertanya.
- Adakah Anda Mempunyai Orang Yang Benar untuk Membuat Ask?
Adakah prospek tahu siapa penanya? Adakah penanya dianggap penting, berwibawa, berwibawa, mesra atau sebaliknya persuasif?
Sekiranya lebih daripada satu orang terlibat? Kadang-kadang anda mempunyai satu orang yang berkhidmat sebagai "pendidik" dan yang lain sebagai "penanya." Yang pertama mungkin ahli kakitangan yang berpengetahuan (contohnya doktor, guru, penyelidik, pengurus program, pengarah eksekutif, pengarah pembangunan) menjadi pemimpin sukarelawan atau rakan sebaya yang mempunyai hubungan dengan prospek.
Tidak ada peraturan yang keras dan cepat mengenai siapa yang sepatutnya memainkan peranan ini. Anda hanya ingin tahu, masuk, peranan mana yang dimainkan oleh siapa. Jika tidak, anda akan menghadapi risiko meninggalkan bilik tanpa perlu mendapatkannya.
- Adakah Anda Meminta Pembuat Keputusan Yang Benar?
Sekiranya anda termasuk pasangan, anak atau yang penting? Anda sedang menyediakan sedikit persembahan anjing dan kuda. Anda mungkin juga mempunyai semua orang di sana yang perlu melihat rancangan itu. Jika tidak, anda mengira orang yang anda jumpai untuk menyampaikan apa yang anda katakan kepada orang lain. Ia agak seperti permainan telefon. Sesuatu yang hilang dalam terjemahan.
- Adakah Anda (Atau Sukarelawan atau Ahli Kakitangan Anda) Bersiap untuk Ask?
Adakah awak bersuara? Adakah anda bersedia secara fizikal, mental dan emosi untuk meletakkan kaki organisasi terbaik anda ke hadapan? Adakah anda mempunyai semua maklumat yang anda perlukan tentang prospek anda ? Mengenai projek yang anda minta? Adakah anda merasakan anda mempunyai peluang untuk berjaya?
Beberapa tahun yang lalu apabila saya dilatih untuk menjadi seorang peguam, saya mengambil kursus litigasi percubaan. Kaedah # 1: Jangan tanya apa-apa soalan yang anda belum tahu jawapannya. Anda harus tahu prospek anda sudah bersedia untuk memberikan anda "ya." Ia mungkin bersyarat atau bersyarat ya. Ia mungkin bukan untuk jumlah yang anda tanya. Tetapi anda ingin yakin apabila anda pergi dalam bahawa anda telah melakukan segala-galanya dalam kuasa anda untuk menyediakan persoalan yang akan anda tanyakan.
- Adakah Anda Jujur Mengenai Kejayaan Apakah Kejayaan Untuk Organisasi Anda?
Sekiranya anak anda pulang dari sekolah dengan gred "F", saya meneka bahawa anda tidak akan memberitahu mereka betapa berbangga anda. Sering kali kita akan keluar dari pertemuan penderma penderma dan menendang diri kita di belakang kerana telah memperoleh janji $ 25K apabila kita meminta $ 50K. Itulah 50 peratus. Itulah "F."
Ia mungkin terdengar keras, saya tahu. Kami dilatih untuk bersyukur, tidak kira apa pun. Satu frasa yang saya dengar peguamcara berkata yang membuat saya terkejut adalah: "Sebarang jumlah yang dapat anda berikan akan membantu." Itu hanya tidak benar.
Anda memerlukan hadiah yang cukup untuk memenuhi keperluan. Jika anda tidak menaikkan cukup, anda tidak akan mencapai matlamat anda. Anda akan membantu lebih sedikit orang daripada memerlukan bantuan. Anda mungkin perlu menutup program atau menutup pintu anda. " Apa-apa jumlah ..." adalah sayap dan strategi doa. Bukan itu yang anda mahukan.
Masuk ke dalam bertanya, anda mesti jelas bagaimana keputusan yang berjaya akan kelihatan. Kadangkala anda mempunyai 25 prospek dan hanya memerlukan sepuluh hadiah pada tahap tertentu. Jadi jika satu prospek memberi kurang daripada apa yang anda harapkan, anda mungkin baik-baik saja. Masa-masa lain, terutamanya di bahagian atas carta hadiah, anda mungkin tidak dapat bersuara. Dan ini berlaku juga dalam kempen tahunan .
- Adakah Anda Tahu Kejayaan Apa yang Akan Datang untuk Donor Anda?
Persoalan ini penting kerana semua pengumpulan dana yang berkesan adalah pusat penderma . Setiap individu mempunyai nilai dan motivasi yang berbeza. Semakin anda memahaminya, semakin baik anda dapat membentuk tawaran yang akan memberikan penderma dengan nilai yang mereka cari. Seluruh proses, selepas semua, adalah pertukaran nilai untuk nilai.
Penderma menawarkan sokongan kewangan sebagai balasan untuk sesuatu, biasanya tidak ketara, daripada anda. Ini mungkin nama mereka dalam lampu, atau mungkin hanya mengetahui bahawa mereka telah memberikan kembali atau memenuhi kewajiban moral. Atau ia boleh memberi pada tahap yang meletakkan mereka dengan rakan-rakan mereka (atau mereka yang ingin menjadi rakan sebaya mereka).
Pada masa yang sama, penanaman, adalah peluang anda untuk mengetahui apa arti penyokong calon anda. Ketahui apa yang akan membekalkan mereka. Kemudian cari apa yang akan membelit mereka untuk memberi lebih banyak. Kemudian masukkan apa yang telah anda pelajari ke dalam pertanyaan anda.
Sebaik sahaja anda telah menjawab semua soalan, dan semua prasyarat berada di tempat, anda sudah bersedia untuk meneruskan pertanyaan. Hendaklah kamu menjawab, dan kamu akan mendapat kejayaan penggalangan dana!