Bagaimana Perkataan Meningkatkan Harga untuk Menjaga Pelanggan
Apabila membincangkan kenaikan harga dalam persekitaran perniagaan-ke-perniagaan , penting untuk diingati bahawa pelanggan mungkin mungkin mempunyai perbincangan yang sama dengan pelanggan mereka sendiri.
Sebuah syarikat hanya wujud selagi ia memperoleh keuntungan dan hanya boleh melakukan itu jika ia memberikan produk atau perkhidmatan yang berkualiti pada harga yang tepat . Ini bermakna kunci kepada apa-apa perbualan tentang menaikkan harga adalah untuk menekankan bahawa kenaikan itu akan memastikan kualiti produk.
Semasa anda mula mempersiapkan strategi anda untuk menyampaikan kenaikan harga, tanya diri anda soalan-soalan berikut:
1. Adakah pelanggan mengambil produk / perkhidmatan anda dan menambah peningkatan peratusan harga semasa menjual kepada pelanggan mereka?
Jika ini berlaku, anda boleh menunjukkan bahawa pelanggan anda akan membuat lebih banyak wang dengan mengambil peratusan standard jumlah yang lebih tinggi apabila anda membentangkan kenaikan harga.
2. Apakah peratusan perniagaan pelanggan adalah produk / perkhidmatan anda?
Sekiranya peratusan kecil, beritahu mereka bahawa jumlah kenaikan hanya merupakan peratusan kecil dari jumlah perniagaan mereka. Sekiranya peratusannya besar, maka anda boleh menekankan bahawa kenaikan harga adalah perlu untuk mengekalkan tahap kualiti produk yang diperlukan untuk mereka melayani pelanggan mereka.
3. Adakah pelanggan menghadapi kenaikan harga lain dari vendor lain?
Jika ya, cuba kenal pasti beberapa peratusan kenaikan yang lain. (Lihat Enam Cara untuk Mengetahui Apa Persaingan Anda Hingga .) Jika anda jatuh ke tahap rendah, maka anda boleh menunjukkan bagaimana peningkatan harga anda adalah lebih kecil berbanding dengan yang lain.
Sekiranya peningkatan anda berada pada tahap tinggi, anda boleh menerangkan bagaimana anda adalah satu-satunya yang anda harapkan dan / atau anda tidak akan terkejut melihat orang lain kembali untuk mengambil satu lagi kenaikan harga.
4. Bagaimanakah pelanggan melihat anda dan produk / perkhidmatan yang anda jual?
Jika anda mempunyai reputasi dan rekod yang berkualiti, maka anda boleh menekankan bahawa kenaikan harga telah difikirkan dengan teliti dan ia hanya diambil untuk memastikan kualiti yang berterusan.
Jika anda mempunyai rekod jerawatan dengan pelanggan, maka anda harus menekankan bagaimana kenaikan harga akan membolehkan anda memulakan menangani beberapa isu yang dipersoalkan dengan membolehkan anda memperbaiki kualiti keseluruhan perkhidmatan yang mereka terima. Sememangnya, penting untuk memastikan semua ulasan anda disokong dengan komitmen untuk tindak lanjut.
5. Adakah pelanggan akan menimbulkan masalah dengan kenaikan harga?
Bersedia untuk menunjukkan dokumentasi bagaimana kos anda meningkat dan bagaimana syarikat lain mengalami kenaikan yang sama. (Sebagai contoh, kos minyak yang semakin meningkat telah memaksa mana-mana syarikat yang menggunakan petroleum dalam pembuatan atau pengangkutan barang untuk kemungkinan kenaikan harga.)
Apabila melakukan perbincangan ini pasti menunjukkan empati kepada pelanggan, tetapi tetap tegas dalam apa yang anda katakan.
Sekiranya pelanggan merasakan apa-apa ragu-ragu di pihak anda, mereka mungkin akan cuba mengeksploitasinya dalam bentuk konsesi harga daripada anda.
Juga, bersiaplah untuk berkongsi langkah-langkah yang telah diambil oleh syarikat anda dalam usaha untuk mengelakkan kenaikan harga. Ini boleh merangkumi cara anda telah mengurangkan kos atau bagaimana peningkatan adalah satu-satunya cara untuk mengekalkan kualiti dan perkhidmatan pelanggan menjangkakan . Titik terakhir yang dapat anda tekankan ialah masa ketinggalan antara peningkatan harga ini dan yang sebelumnya. Mempunyai maklumat yang ada mengenai kadar inflasi semasa tempoh masa tertentu juga boleh membantu menyebarkan isu tersebut.
6. Kenapa pelanggan membeli dari anda juga?
Mengetahui ini akan membolehkan anda mengukuhkan mata ini apabila membicarakan peningkatan ini. Anda juga harus mempunyai sekurang-kurangnya dua keperluan utama pelanggan yang memuaskan produk atau perkhidmatan anda.
Pastikan semua maklumat strategik anda tentang pelanggan adalah terkini sebelum peningkatan harga diumumkan (Di sinilah sistem Pengurusan Hubungan Pelanggan (CRM) yang baik dapat benar-benar bersinar.)
7. Berapa banyak perniagaan berisiko daripada pelanggan?
Kita kadang-kadang boleh terbawa-bawa berfikir bahawa jika kita menaikkan harga kita akan kehilangan pelanggan walaupun ini jarang berlaku. Berfikir melalui langkah apa yang pelanggan perlu lakukan untuk berpindah ke vendor lain. Banyak kali kerja yang terlibat dalam bergerak tidak bernilai usaha sehingga anda kurang berisiko kehilangan bisnis daripada yang anda pikirkan.
Sekarang bahawa anda mempunyai strategi yang dipetakan, mari kita lihat sebenarnya menampakkan peningkatan kepada pelanggan anda.
Tips untuk Membentangkan Peningkatan Harga
Petua Pembentangan Jualan berikut adalah amalan terbaik untuk digunakan apabila melaksanakan kenaikan harga:
1. Berikan pelanggan masa utama.
Sediakan pelanggan dengan notis yang cukup untuk membolehkan mereka melakukan penyesuaian dalam sistem maklumat mereka dan untuk menjalankan sekurang-kurangnya satu lagi pesanan pada harga yang ada.
2. Elakkan menunjukkan kegemaran.
Integriti harga selalu penting tetapi terutamanya semasa perubahan harga. Jangan merawat pelanggan tertentu dengan lebih baik daripada yang lain dalam harga semasa peningkatan. Tahap harga yang berbeza adalah baik-baik saja selagi mereka boleh dipertahankan secara logik supaya pelanggan yang tidak menerima rehat harga dapat memahami dan menerima perubahan harga.
3. Jangan benarkan pelanggan anda mengetahui tentang kenaikan harga dari invois anda.
Sebarang perubahan dalam harga mesti datang dari eksekutif akaun atau orang yang mempunyai kedudukan tinggi dalam syarikat. Maklumat mengenai perubahan harga hanya akan muncul pada invois selepas setiap orang yang terlibat telah diberitahu secara peribadi. (Masa yang mencukupi harus berlaku dalam jangka masa kenaikan harga untuk membenarkan sekurang-kurangnya satu invois mengandungi nota kenaikan harga yang sedang menunggu.)
4. Pastikan setiap wakil khidmat pelanggan dan orang lain yang berhubung dengan pelanggan sedar sepenuhnya apabila kenaikan harga akan disampaikan.
Salah satu kemungkinan yang paling penting untuk kekeliruan adalah apabila pelanggan mendengar maklumat yang bercanggah dari pelbagai jabatan. Semua orang dalam perkhidmatan pelanggan perlu menyedari sepenuhnya peningkatan, alasan di belakangnya, dan logistik untuk pelaksanaannya. Mereka juga harus disediakan dengan panduan Soalan Lazim untuk memastikan bahawa apabila pelanggan menanyakan kepada mereka tentang kenaikan tersebut, mereka dapat berkongsi maklumat yang tepat.
5. Percaya kenaikan harga.
Untuk dibayar apa yang anda berbaloi, anda mesti mengenakan apa yang anda berbaloi. Walaupun ini bukanlah sesuatu yang dapat disampaikan secara eksplisit kepada pelanggan, pengertian umum ini adalah apa yang membezakan syarikat amalan terbaik dan profesional jualan berprestasi tinggi .
6. Memulakan dasar terbuka / pintu terbuka.
Sebaik sahaja kenaikan harga berlaku, penting bagi semua eksekutif kanan untuk bersedia menjawab panggilan telefon daripada pelanggan atau membuat panggilan telefon kepada pelanggan utama. Untuk jualan konsultatif yang berjaya, tiada apa-apa yang menghantar isyarat yang kuat kepada organisasi jualan daripada melihat eksekutif kanan mereka di barisan hadapan.
7. Sebelum dan selepas kenaikan harga, memantau corak jualan pelanggan individu anda.
Adalah penting untuk cepat menangkap apa-apa perubahan yang berlaku akibat peningkatan harga.
Salah satu Fakta Melakukan Perniagaan
Kita semua telah digunakan untuk menurunkan inflasi dan kesan hebat falsafah Wal-Mart mengenai harga. Tetapi kenaikan harga semakin berkembang lebih biasa dan boleh diterima selagi mereka dipikirkan dengan baik dan tidak dilihat sebagai cara untuk meningkatkan keuntungan sahaja. Kerana mereka adalah sebahagian daripada perniagaan yang tidak dapat dielakkan hari ini, kita tidak boleh membiarkan diri kita mengelakkan berurusan dengan kenaikan harga. Sebaliknya, kita harus menggunakannya secara strategik untuk meningkatkan potensi jualan kita.
Baca Lagi:
7 Cara Pastikan Anda Dapat Dibayar
Pelanggan Anda adalah Livid! 5 Pelajaran Pengurusan Pelanggan